Viernes 16 de Mayo de 2008

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Workshop de Reclamación de Impagados

Tipo de curso	Taller
Método	Presencial / Valencia ver instalaciones...
Duración	8 horas
Precio/Facilidades	460 € Descuento
Centro	Global Estrategias
Prácticas	Taller práctico.
Para qué te prepara	Mediante técnicas de Role-Playing los asistentes conocerán y aprenderán cómo enfrentarse a las situaciones más habituales del día a día en la reclamación de impagados.
Dirigido a	Responsables de Gestión de Cobros. Directores Financieros. Responsables de Administración. Responsables de Facturación. Credit Managers. Controllers. Departamentos de Riesgos y Créditos. Y, a cualquier profesional que quiera adquirir una formación práctica en el la gestión de cobros y reclamación de impagados.

Temario	Información adicional y temario

Global Estrategias

Global Estrategias cumple 10 años, y lo hace después de un largo periodo de crec

imiento constante, que la sitúan como la Consultora de Formación que más ha reforzado su presencia en la Península Ibérica. Contamos con oficinas en Madrid, Barcelona, Lisboa y Oporto y realizamos formación en más de 20 ciudades, gracias a un equipo humano formado por 35 personas y más de 150 exper...

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Temario del curso

3ª EDICIÓN TALLER PRÁCTICO:
Workshop de Reclamación de Impagados
Tras un largo ciclo de bonanza económica, que ha conllevado una "relajación" importante de las políticas y los departamentos de Gestión de Cobros, los indicadores y estadísticas más fiables apuntan a un fuerte aumento de la morosidad empresarial.

PROGRAMA
1.- CÓMO ENFRENTARSE A LA ESTRATEGIA EVASIVA DEL DEUDOR Y A LAS TÁCTICAS DE LOS MOROSOS.
Explicación teórica:

La clave de la estrategia evasiva del moroso.
Las diferentes tácticas del moroso para "escaquearse" y cómo enfrentarse a ellas.
Cómo reconocer las excusas del "mal pagador": las más habituales.

Escenificación 1:

Objetivo: conocer los argumentos más útiles ante promesas, estrategias de indefinición y ambigüedad del deudor para conseguir un compromiso concreto de pago. Argumentación, versión negativa y versión positiva ante la negociación.

Los asistentes simularán la reclamación telefónica de una factura vencida hace 3 semanas. Se representará la negociación entre el responsable de cobros y el responsable de contabilidad de la empresa morosa para conseguir un compromiso de pago.

Argumentación y análisis del caso.
2.- LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA DEL IMPAGADO.
Explicación teórica:

Las normas fundamentales en negociación de cobros.
Los errores más habituales en la gestión de cobros.
Cómo enfrentarse a las objeciones y excusas del impagado conminándole a pagar.

Escenificación 2:

Objetivo: conseguir un compromiso de pago mediante la negociación efectiva e instrumentar el acuerdo.
Los asistentes simularán la reclamación telefónica de una factura vencida debiendo salvar el filtro de la telefonista y, después, del responsable del departamento de contabilidad. Se buscará alcanzar un compromiso y un acuerdo adecuados.

Argumentación y análisis del caso.
Escenificación 3:

Objetivo: nuevo ejemplo con simulación de los asistentes para acorralar al deudor y conminarlo a pagar. Se debe actuar utilizando datos objetivos y argumentos de presión, demostrando al moroso que ha quedado patente su incumplimiento sin romper la negociación ni ser agresivos.

Argumentación y análisis del caso.
Escenificación 4:

Objetivo: realizar una simulación en la que se desmonte la estrategia evasiva del deudor conociendo qué tácticas puede utilizar contra el negociador de cobros. Se debe conseguir el compromiso concreto de pago materializado con la entrega de documentos cambiarios.

3.- LA COMUNICACIÓN EFICAZ PARA EL COBRO.
Explicación teórica:

Objetivo de la comunicación con el deudor.
La voz transmite imágenes por teléfono.
Los puntos clave de la comunicación en el cobro.
Los componentes de la comunicación persuasiva: escucha activa, empatía, feedback, asertividad, mimetización.

Escenificación 5:

Objetivo: los asistentes aprenderán a utilizar el lenguaje adecuado en las gestiones de cobro, partiendo de la premisa de que el cliente va a pagar, transmitiendo esa imagen positiva, evitando expresiones negativas y cualquier tipo de agresividad. Se realizará una nueva simulación utilizando la empatía, la escucha activa y el feedback para llegar a un compromiso de pago.

4.- LOS ESTILOS EN NEGOCIACIÓN DE COBRO Y TIPOS DE NEGOCIADORES DE COBROS.
Explicación teórica:

Los diferentes estilos del gestor de cobros: pasivo, agresivo, amigo, seductor, paternalista, asertivo.
Las cualidades y características del buen negociador de cobros.
Lo que nunca ha de hacer el gestor de cobros y sus errores psicológicos.

Escenificación 6:

Objetivo: aprender a utilizar el estilo y el lenguaje adecuado en las gestiones de recobro mediante una escenificación en la que una empresa cercana al cierre de sus cuentas anuales debe lograr cobrar una deuda antes de final de año. Argumentación, versión negativa y versión positiva ante la negociación.

Argumentación y análisis del caso.
Escenificación 7:

Objetivo: conocer las técnicas para ser gestores activos o no activos aplicando, según proceda, la gestión de cobros con o sin asertividad.Se representarán dos versiones de diferentes gestores de cobros: en la primera se aprenderá lo que hay y lo que no hay que hacer al negociar un cobro, y en la segunda, se trabajarán las técnicas para reforzar la asertividad.

Escenificación 8:

Objetivo: aprender las técnicas para la gestión de cobros, sin conflictos ni enfrentamientos, utilizando el lenguaje y la PNL (programación neurolingüística).

Escenificación 9:

Objetivo: aprender las pericias para ser gestores asertivos y evitar el enfrentamiento. Para ello, los asistentes pondrán en práctica la visita de un gestor de cobros a un cliente deudor. Se hará un role-playing con un gestor agresivo y otro con uno asertivo. Se analizarán todas las actuaciones del gestor.

5.- Recapitulación de las situaciones planteadas y de los conocimientos adquiridos, puesta en común de dudas, planteamientos reales de los asistentes y reflexión final.

ACUDA A ESTE TALLER EN VIVO Y APRENDERÁ A...

-         Desmontar las estragias evasivas del moroso (1 escenificación).
-         Alcanzar el compromiso de pago mediante una negociación efectiva (3 escenificaciones).
-         Utilizar el lenguaje adecuado en la reclamación de impagados (1 escenificación).
-         Conocer y llevar a la práctica los diferentes estilos de negociación con morosos en función del tipo de deudor (4 escenificaciones).

NUESTRO EXPERTO

D. Arturo Dueñas López.
Economista con más de diez años de experiencia en la gestión de cobros. Actualmente es Consultor Senior del Área de Cobros e Impagados de Global Estrategias. Ha desarrollado e impartido más de 200 cursos y seminarios sobre temas de gestión de cobros y recuperación de impagados en diversas universidades y escuelas de negocios.
(Todos los ponentes están confirmados. Global Estrategias se reserva la posibilidad de cambiar alguno de los ponentes por otro igualmente cualificado, por causas ajenas a su voluntad).

METODOLOGÍA
La metodología utilizada es dinámica y participativa, lo que facilita la aplicación de los conocimientos y técnicas tratados en la actividad de la empresa.
Durante la jornada se desarrollará la técnica de Role Playing, a través de la cual se simula una situación real con el fin de actuar y tomar las decisiones adecuadas a cada caso.
Se combinan diferentes métodos didácticos activos, para fomentar la participación y el intercambio de experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje.

FORMACIÓN IN COMPANY

Si desea este curso diseñado específicamente para responder a las demandas formativas de su empresa, nuestro Departamento de Formación In Company le hará una propuesta a su medida.
Además, gracias a nuestra incorporación al Grupo Demos, con presencia en más de 17 países de 4 continentes, podemos ofrecerle proyectos de formación transnacionales, adecuándolos a sus circunstancias particulares y con el alto grado de satisfacción y transferibilidad que nos caracteriza desde hace más de diez años.

HORARIO

De 10:00 a 18:30 horas.

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