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| Temario del curso | ||
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Módulo 1: TÉCNICAS DE VENTA Lección 1: Introducción a la empresa Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Estructura básica de la empresa Capítulo 3: Entorno Capítulo 4: Planificación Capítulo 5: Amenazas del entorno Capítulo 6: Oportunidades del entorno Capítulo 7: Ejercicios Lección 2: Introducción al Marketing Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Investigación comercial Capítulo 3: Oferta específica Capítulo 4: Distribución Capítulo 5: Precio Capítulo 6: Logística Capítulo 7: Comunicación Capítulo 8: El plan de Marketing Capítulo 9: Ejercicios Lección 3: El departamento comercial Capítulo 1: Organiz., estructura y dirección Capítulo 2: Origen departamento comercial Capítulo 3: Introducción función comercial Capítulo 4: Actualidad del depart. comercial Capítulo 5: Jerarquía del depart. comercial Capítulo 6: Descripción y funciones Capítulo 7: Contactos del departamento Capítulo 8: Funciones del departamento Capítulo 9: Ejercicios Lección 4: Actividades, funciones del vendedor Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Perfil del vendedor Capítulo 3: Funciones del vendedor Capítulo 4: Actividades propias del vendedor Capítulo 5: Orientación al servicio Capítulo 6: La percepción del vendedor Capítulo 7: Fallos del vendedor Capítulo 8: Ejercicios Lección 5: Ventas Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Tipos de venta Capítulo 3: Cálculo de ventas Capítulo 4: Previsión de ventas Capítulo 5: Ejercicios Lección 6: El cliente Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: La búsqueda de clientes Capítulo 3: Comportamiento del consumidor Capítulo 4: Clasificación de la clientela Capítulo 5: Ejercicios Lección 7: La negociación Capítulo 1: Comunicación Capítulo 2: Comunicación comercial Capítulo 3: Negoc. empresarial y comercial Capítulo 4: Proceso de negociación Capítulo 5: Tácticas de negociación Capítulo 6: Tipologías de clientes Capítulo 7: Ejercicios Lección 8: La comunicación no verbal Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Territorios y zonas Capítulo 3: Los gestos y su significado Capítulo 4: Ángulos y triángulos Capítulo 5: Ejercicios Lección 9: Después de la venta Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: La satisfacción del consumidor Capítulo 3: Las reclamaciones Capítulo 4: Fidelización de la clientela Capítulo 5: Ejercicios Módulo 2: Visita comercial Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, desde la concertación telefónica, la primera entrevista, la fase de acercamiento y presentación de la empresa y del producto, la presentación de propuestas comerciales y resolución de objeciones hasta formalizar el cierre de la venta. Lección 1: Importancia de la labor de ventas Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo. Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Presentación de Markeserv, Compuserv y Finanserv Capítulo 3: Test Lección 2: Preparación de la entrevista Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello. Capítulo 1: Importancia de la preparación de la entrevista Capítulo 2: Aspectos clave para la preparación de la visita Capítulo 3: Herramientas para la entrevista Capítulo 4: Test Lección 3: Tipos de visita comercial Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir. Capítulo 1: Introducción a los tipos de visita Capítulo 2: Las experiencias de los comerciales Capítulo 3: Resumen de tipos de visita Capítulo 4: Test Lección 4: La concertación para la entrevista Introducción a la concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el cliente. Capítulo 1: ¿Qué es la concertación telefónica? Capítulo 2: Pasos en la concertación telefónica Capítulo 3: El argumentario Capítulo 4: Objeciones del cliente. Cómo rebatirlas Capítulo 5: Claves para ser un concertador efectivo Capítulo 6: La ficha de seguimiento Capítulo 7: Test Lección 5: La fase de acercamiento Explica cómo localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas antes de la entrevista y qué hacer al respecto. Capítulo 1: Qué hay que hacer en el acercamiento Capítulo 2: Buscando al interlocutor Capítulo 3: Las esperas Capítulo 4: Test Lección 6: Fases de la entrevista Abarca el proceso y fases de la entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir. Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Objetivos Capítulo 3: Qué es el AIDA Capítulo 4: Test Lección 7: El primer contacto con el cliente Contempla cómo desarrollar la toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de confianza con el cliente. Explica cómo hacer una presentación personal, de la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se resumen las fases de acercamiento. Capítulo 1: Saludo y toma de contacto Capítulo 2: Cómo romper el hielo Capítulo 3: Presentación personal, de la empresa y del producto Capítulo 4: Resumen de las fases de acercamiento Capítulo 5: Test Lección 8: Análisis de necesidades Describe cómo aplicar el análisis de necesidades para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del cliente para conocer su actitud ante la entrevista. Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: La técnica de las preguntas Capítulo 3: Cómo hacer el análisis de necesidades Capítulo 4: La escucha activa Capítulo 5: Resumen del análisis de necesidades Capítulo 6: Test Lección 9: La propuesta comercial y negociación de condiciones Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta. Capítulo 1: Introducción a la propuesta comercial Capítulo 2: Presentación del producto Capítulo 3: Objeciones del cliente Capítulo 4: Argumentación de la venta efectiva Capítulo 5: Relación objeciones ? argumentación Capítulo 6: Negociación de condiciones de venta Capítulo 7: Resumen de propuesta comercial y negociación de condiciones Capítulo 8: Test Lección 10: El cierre de la venta Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz. Capítulo 1: Introducción Capítulo 2: Señales positivas para el cierre Capítulo 3: Tipos de cierre Capítulo 4: Resumen del cierre de venta Capítulo 5: Test " Profesores: Miguel Angel González García |
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