Vendedor Profesional

Introducción

El mundo de la empresa gira en torno a su capacidad de venta. Vender, vender y vender es la consigna. Y para ello es necesario que todos los recursos de la empresa estén dirigidos a este proyecto común: una buena organización, una filosofía adecuada de marketing y, sobre todo, una red comercial totalmente personalizado.

El Curso CEAC de Vendedor Profesional proporcionan los conocimientos y las claves necesarias para que una persona encuentre en la venta y en el entorno de un equipo de ventas el pleno desarrollo de su actividad profesional.

¿A quién va dirigido?

A todas aquellas personas que, sin tener experiencia profesional en el ámbito de la venta, deseen adquirir una formación que les permita iniciarse en la actividad de vendedor.

Quienes ya poseen experiencia profesional y desean ampliar y perfeccionar su formación.

Objetivos específicos del curso

Conocimiento general del sector comercial y del papel del vendedor en este contexto.

Conocimiento exhaustivo del perfil de los diferentes protagonistas de la venta: vendedor y cliente.

Análisis de los procesos de comunicación y de las técnicas de expresión corporal, oral y escrita que favorece esta comunicación.

Acto de la venta: entrevista y negociación.

El Curso de Vendedor Profesional se compone de 10 Unidades Didácticas que se agrupan en 3 bloques temáticos:

Bloque temático I:

Introducción a la venta.

Bloque temático II:

Protagonistas de la venta.

Bloque temático III:

El acto de la venta.

Contenido del Curso

1.Introducción a la venta.

Bajo esta denominación se encuadran las características generales para ser un buen vendedor. Se analiza igualmente la conexión necesaria entre ventas y marketing, y las diferentes clases de venta, con las técnicas más apropiadas de cada una de ellas.

2.Los protagonistas de la venta.

En este apartado se profundiza en las características particulares de los protagonistas del acto de venta, comprador y vendedor, y en las relaciones de intercambio que se generan entre ellos para la satisfacción de las necesidades del comprador.

3.El acto de la venta.

Se analizan en este bloque las funciones que el vendedor debe desempeñar en el ejercicio de su profesión, especialmente centradas en los tres actos de la venta: preventa, entrevista y seguimiento postventa del cliente.

Programa del curso

Introducción a la venta

El rol del vendedor y su función en el equipo de ventas.

Objetivos del vendedor.

Deberes y responsabilidades.

Funciones: preparación, entrevista y seguimiento.

Colaboración con el cliente.

El vendedor como persona.

Apariencia y modales del vendedor.

Personalidad del vendedor Actitudes negativas en la venta.

Organización del departamento comercial.

Organización por zonas.

Organización por producto.

Organización por clientes.

Organización mixta.

Relación entre ventas y marketing

Oferta y demanda.

La oferta y el mercado.

Objetivos de marketing.

Plan de marketing.

Análisis interno y externo de la empresa.

Estrategia de marketing.

Marketing mix.

Aplicación y control.

Merchandising.

Técnicas de merchandising.

Clases de venta

Venta de productos de consumo,

Venta a minoristas.

Franquicias y venta a domicilio.

Venta de productos industriales.

Características del mercado industrial-

El agente de compras.

Venta de servicios.

Marketing directo y venta por correo.

La importancia de las ferias comerciales.

El cliente

Quién es nuestro cliente.

Poder de decisión del cliente.

Factores que influyen en la conducta del cliente.

Necesidad y motivación de compra.

La pirámide de Maslow.

Orientación ante el cliente.

Tipologías de cliente y estrategias del vendedor.

Método SAM.

La conducta del comprador.

Venta a medida.

Venta en paralelo.

Perfil del vendedor

El vendedor, ¿nace o se hace?

Requisitos del vendedor cualificado.

Pautas a seguir por el vendedor profesional.

La imagen popular del vendedor.

Cómo sacar partido a su personalidad.

Las cuatro reglas del hombre de venta: Estilo y apariencia.

El vendedor ineficaz.

Capacitación del vendedor.

Tareas y tipología del vendedor.

La autoimagen, clave para el vendedor

La imagen del vendedor.

Comunicación unilateral y bilateral en la venta.

Las reglas de oro de la comunicación.

Tipos de comunicación.

La expresión oral del vendedor.

¿Sabemos hablar en público?

La expresión corporal del vendedor.

Significado y lenguaje de los gestos.

La expresión escrita.

Técnicas para escuchar con eficacia.

Prospección y preparación de la venta

Planificación de la venta.

Objetivos, ejecución y circuito de ventas.

Estudio del mercado y del cliente.

Conocimiento del sector.

Conocimiento del producto.

Selección del cliente.

¿Conocemos al cliente?

Uso eficaz de la información.

Métodos de Prospección del cliente.

El contacto personal.

El sondeo telefónico.

La acción de venta

Esquema AIDA y DIADA.

Fases de la entrevista.

El contacto.

Concertación de la entrevista.

Objetivos del contacto.

La presentación de la venta.

Argumentario de ventas.

Cómo valorizar el argumento.

Demostración y material de apoyo.

Objeciones y cierre.

Señales de compra.

El vendedor en el cierre.

Seguimiento de la venta.

Seguimiento personal e informe de ventas.

La gestión del tiempo y planificación.

La negociación

La negociación eficaz.

Las fuerzas negociadoras: vendedor

y cliente.

Estilos de negociación.

Los diez principios básicos de toda negociación.

Área y limite de toda negociación.

Fases de la negociación.

Preparación.

Planificación.

Conducción.

Sondeo y concesiones.

Dinámica de la negociación.

Estrategia de negociación.

El remate de la negociación.