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MÓDULO 1. LOS NUEVOS RETOS PRESENTES Y FUTUROS DEL PROFESIONAL DE LA
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS - Situación actual en el mercado de la venta y las relaciones comerciales: a donde nos dirigimos - De comerciales a asesores de nuestros clientes: cambio de óptica profesional - Diferencias entre un verdadero asesor comercial y un "recoge- pedidos" - Análisis de la competencia y del cliente en un mercado global: el benchmarking - Innovaciones tecnológicas: Internet y las nuevas tecnologías en el campo de la venta y el seguimiento comercial MÓDULO 2: EL PROCESO DE VENDER: LA ENTREVISTA DE VENTAS - El proceso de la venta - Tipos de venta - Etapas de la venta - La entrevista de ventas: etapas y fases - Sondeo y Exploración comercial: la escucha activa y empática - Argumentación comercial: como hacerla transformando las características del producto en beneficios para el cliente - Técnicas generales para la venta MÓDULO 3: LA COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL CLIENTE: TÉCNICAS DE VENTAS - Preparar bien las visitas: aspectos que entran en juego - La atención telefónica: técnicas para mejorar la comunicación - Barreras a eliminar en una comunicación eficaz con el cliente -Análisis de los distintos tipos de clientes y compradores MÓDULO 4: LA NEGOCIACIÓN EFICAZ PARA EL CIERRE DE LA VENTA - Elementos presentes en todo proceso de negociación comercial - Preparar la negociación, un paso previo imprescindible - Desarrollo y etapas de la negociación - La posición negociadora. Matriz de la Boston Consulting Group - Estrategias de negociación eficaz: empuje, atracción y evasión - El cierre de la venta. Sus técnicas - Causas que dificultan el cierre en los procesos de venta comercial - Análisis de todas las técnicas de cierre para negociaciones comerciales - Factores que contribuyen al éxito en el cierre: identificando los síntomas de cierre - Cómo concluir una negociación de forma eficaz MÓDULO 5: HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS QUE AUMENTAN LA EFICACIA DE LA LABOR COMERCIAL: CALIDAD DE SERVICIO Y GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES - La calidad de servicio integral prestada al cliente - Tratamiento de quejas, reclamaciones y/o situaciones conflictivas con los clientes - Técnicas para rebatir las objeciones con los clientes - Abandono y reconquista de clientes MODULO 6: SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN COMERCIAL - Desarrollo de un plan de seguimiento comercial - La importancia del seguimiento y servicio postventa - Autoanalizando para mejorar nuestro servicio - La fidelización comercial como técnica de aumento en las ventas |
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