Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial

TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
 
Objetivo general
- Conocer y manejar todos los aspectos relacionados con las técnicas de venta y la administración comercial.

Objetivos específicos
- Analizar las diferentes influencias existentes en el proceso de compra.
- Atender al cliente/a de forma satisfactoria, resolviendo sus dudas y posibles reclamaciones.
- Acercarse al conocimiento los diversos elementos que intervienen en la comunicación comercial.
- Interiorizar las habilidades sociales necesarias para la atención al cliente.
- Asumir los criterios  y estrategias de segmentación del mercado como factores necesarios para penetrar y consolidar el mercado.

CONTENIDOS:
 
Unidad didáctica 1: teorías de la venta.
   Introducción    
   Teorías de la venta    

Unidad didáctica 2: el/la vendedor/a.
   ¿Quien es el/la vendedor/a? 
   Clases de vendedores/as     

Unidad didáctica 3: actividades del vendedor/a.      

Unidad didáctica 4: características del buen vendedor/a.
   Los conocimientos del vendedor/a
   La persona con capacidad de persuasión.

Unidad didáctica 5: el servicio al cliente/a.
   Introducción    
   La satisfacción del cliente/a       
   Formas de hacer el seguimiento
   El servicio postventa

Unidad didáctica 6: asistencia al cliente/a.   
   Información y formación al cliente/a    
   Tratamiento de las reclamaciones

Unidad didáctica 7: como conseguir la satisfacción del cliente/a.
   Tratamiento de dudas y objeciones        
   Reclamaciones  
   Cara a cara o por teléfono

Unidad didáctica 8: tipos de ventas.        
   Venta directa   
   Venta a distancia      
   Venta multinivel
   Venta personal 
   Venta sin tienda        

Unidad didáctica 9: la plataforma comercial.
   El/la cliente/a actual
   El/la cliente/a potencial

Unidad didáctica 10: la entrevista de ventas. plan de acción.    
   Prospección      
   Concertación de la visita
   Claves para que la llamada resulte satisfactoria
   Ejecución física de la carta
   Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones   
   Seis fórmulas para cerrar
   La despedida     

Unidad didáctica 11: otros tipos de ventas.     
   Venta a grupos 
   Venta por correspondencia
   Venta telefónica       
   Venta por televisión  
   Venta  por internet    

Unidad didáctica 12: el proceso de decisión de compra.    
   Introducción    
   Reconocimiento del problema        
   Tipos de decisiones    
   Búsqueda de información
   Los costes del proceso de búsqueda
   La elección del establecimiento    
   La elección de la marca       
   Compras racionales e irracionales
   Las compras impulsivas       
   Evaluación de la postcompra        

Unidad didáctica 13: influencias en el proceso de compra.         
   Variables que influyen en el proceso de compra
        
Unidad didáctica 14: la segmentación del mercado.
   Criterios de segmentación  

Unidad didáctica 15: tipología humana.
   Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
   Tipologías de los/as clientes/as  
   Clasificación sobre tipos de clientes/as

Unidad didáctica 16: motivaciones psicológicas del consumidor/a.  
   Necesidades fisiológicas     
   Necesidades de segridad      
   Necesidades sociales 
   Necesidades de reconocimiento/estima   
   Necesidades de ato speración/ ato realización
   La teoría de los  factores, de Herzberg
   Necesidades internas 

Unidad didáctica 17: elementos de la comunicación comercial.
   Emisor/a  
   Receptor/a        
   Contenido         
   Código    
   Canal de transmisión 
   Feedback 
   Estrategias para mejorar la comunicación      
   Comunicación dentro de la empresa        
   Dispositivos de información.        

Unidad didáctica 18: habilidades sociales y protocolo comercial.    
   Reglas para hablar bien en público
   Reglas para hablar por teléfono   
   Comunicación no verbal        
   La mirada
   Los gestos de la cara
   Las manos         
   La postura        
   La vestimenta
   La voz     
   La comunicación escrita      
   La carta comercial    

Unidad didáctica 19: técnicas y procesos de negociación.          
   Bases fundamentales de los procesos de negociación        
   Las conductas de los buenos/as negociadores/as     
   Estrategias y tácticas en la negociación       
   Fases de la negociación      
   El local y la situación física de los/as negociadores/a     
   Definir las reglas del juego
   Nivel de autoridad     
   Equiparar recursos y necesidades
   Llegar a un acuerdo y concretar
   Gestionar las tensiones

Unidad didáctica 20: los call centers.   

Unidad didáctica 21: la atención al cliente/a en el siglo XXI.    

Unidad didáctica 22: comunicación oral.          
   Introducción    
   Defectos frecuentes por parte del/la que habla       
   Defectos frecuentes por parte del/la oyente  
   Leyes de la comunicación    
   Principios de la comunicación       
   El proceso de comunicación
   Mensajes que facilitan el diálogo
   La retroalimentación 
   Ruidos y barreras en la comunicación    
   Cómo superar las barreras en la comunicación
   Como llevar a cabo la expresión oral en la venta     
   Veinte sugerencias para la comunicación oral 

Unidad didáctica 23: la expresión escrita en la venta.      
   Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
        
Unidad didáctica 24: la escucha en la venta.  
   Como mejorar la capacidad de escuchar 
   Tipos de preguntas    

Unidad didáctica 25: la comunicación no verbal.     
   Emitiendo señales, creando impresiones 
   Los principales componentes no verbales        

Unidad didáctica 26: la asertividad.        
   Tipología de personas 


Metodologia:
El curso sigue un SISTEMA DE TUTORÍAS . El alumno tendrá a su disposición un tutor experto en la materia para realizar cualquier duda o consulta que pueda surgirle.
Una vez matriculado el alumno recibirá en su domicilio todos los materiales. Éstos son de tipo monográfico, de sencilla lectura y de carácter eminentemente práctico.
La metodología a seguir es leer detenidamente el temario e ir dando respuesta a una serie de actividades y ejercicios relacionados con cada uno de los módulos del temario. Finalmente, habrá de dar respuesta a un examen tipo test que se adjunta al material recibido y que el alumno deberá hacernos llegar junto a los ejercicios en un sobre franqueado que también forma parte del material.
Las TITULACIONES serán remitidas al alumno por correo Express, una vez se hay comprobado el nivel de satisfacción previsto, (60 % del total de las respuestas).

Material del curso:

•  
  • Manual teórico Técnicas de Venta y Administración Comercial.
  • Subcarpeta Portafolios.
  • Bolígrafos.
  • Carta de presentación.
  • Guía del alumno.
  • Examen.
  • Sobre a franquear en destino para envío del examen.