Técnicas de Venta de ISM

Tipo de curso	Curso
Método	Presencial / Barcelona ver instalaciones...
Duración	60 horas
Certificado/Título	Programa de Especialización en Técnicas de Venta por ISM.
Precio/Facilidades	1700 € Beca
Centro	Instituto Superior de Marketing-ESIC
Titulación oficial	Instituto Superior de Marketing-ESIC
Para qué te prepara	El programa TÉCNICAS DE VENTA proporciona los conocimientos y herramientas necesarias para la relación con el cliente: desde dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización; hasta conocer las claves para dar respuesta a los problemas comerciales actuales.
Dirigido a	A todas aquellas personas que quieran iniciarse en las ventas y orientar su trayectoria profesional hacia esta área; o a aquellos profesionales que, con una formación más técnica, necesitan de conocimientos con una visión más empresarial.
Aulas	25 alumnos por clase

Temario	Información adicional y temario

Instituto Superior de Marketing-ESIC

ISM nació con el interés constante de dar soluciones a todas las personas, empre

sas y administraciones que desean formarse en marketing, comunicación y las ventas. Controlar las herramientas y hacer de ellas el camino perfecto para comprender el mercado y los gustos variables de los consumidores. Vamos a enseñarle a proporcionar valores competitivos. Queremos ofrecerle todo...

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Instalaciones del centro: Instituto Superior de Marketing-ESIC

Santaló, 36-38 Barcelona 08021 Barcelona (España)

	Temario del curso
1. EL PROPÓSITO DE LA VENTA Cuáles son los conceptos clave Cómo pueden obtenerse beneficios Cómo podemos mejorar las ventas Cuántas formas hay de vender 2. LAS SOLUCIONES PARA EL CLIENTE Cuáles son las necesidades del cliente Qué productos y servicios ofrecemos Qué funciones cumplen nuestros productos y servicios Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta 3. LOS CLIENTES Quiénes son compradores y quiénes clientes Tipos de clientes Clasificación de nuestros clientes Rentabilidad de cada tipo de cliente 4. EL PERFIL DEL VENDEDOR Funciones del vendedor Perfil del vendedor Tipos de vendedor Competencias del vendedor 5. LAS HABILIDADES DEL VENDEDOR Autoconocimiento Automotivación Autocontrol Resistencia a la frustración Empatía Espíritu de servicio Asertividad Escucha y comunicación 6. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA Prospección de clientes Elaboración de rutas Preparación de la entrevista Gestión del tiempo 6.1. Cómo presentarse Presentación de la empresa Presentación de la cartera de productos Presentación personal Preparación de una venta (preparación entrevista) 6.2. Toma de contacto con el cliente Concertación de la entrevista Factores clave en la primera entrevista Problemas de la primera entrevista Resolución de las dificultades 6.3. Sondeo de necesidades y soluciones que espera el cliente Las preguntas: abiertas, cerradas Las preguntas estimulantes La contra pregunta Las preguntas de cierre 6.4. Presentación y demostración La comunicación: tipos de recepción de mensajes El uso de la voz y del idioma El lenguaje no verbal: la posición, postura y gesticulación La demostración: uso de deferentes recursos 7. REGLAS PARA LA CONSTRUCCIÓN ACTIVA DE LA VENTA. LA ARGUMENTACIÓN El lenguaje del cliente La estructura del argumento La construcción de un argumento eficaz Variaciones de la argumentación según los clientes 8. REGLAS PARA LA CONTRA ARGUMENTACIÓN Diferencia entre pegas, objeciones y quejas Causas más frecuentes de las pegas, objeciones y quejas Reglas para enfrentarse a cada una de ellas Respuestas positivas a todas ellas 9. REGLAS PARA PRESENTACIÓN Y DEFENSA DEL PRECIO Diferencias entre precio, valor y coste Pasos para la presentación del precio Argumentación del precio Defensa del precio 10. EL PROCESO NEGOCIADOR Situaciones en las que se ha de negociar Etapas de la negociación de las condiciones Cesiones y concesiones Las condiciones del acuerdo final 11. CONDICIONES PARA EL CIERRE DE LA VENTA Situaciones en las que no se ha de negociar Momento para iniciar el cierre Preguntas de remate de la venta Señales de cierre de la venta Soluciones para evitar el aplazamiento del pedido 12. TRATAMIENTO ACTIVO DE LAS QUEJAS Tipos de quejas Motivos de queja La amabilidad y las soluciones a la queja 13. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Tipos clientes a fidelizar Objetivos de fidelización Recursos para fidelizar Plan de acción Nº de horas lectivas: 60 horas