Plan de Formación Continua dirigido a trabajadores de todos los sectores de actividad y de todas las categorías profesionales
Para qué te prepara
Al finalizar el curso, el alumno será capaz de realizar una venta o llevar a cabo una negociación. Conocerá los diferentes estilos de venta, llevará a cabo procesos de entrevistas, aplicará herramientas de comunicación, se enfrentará a las objeciones de los clientes, conocerá las estrategias de la negociación y sobre todo planificará y usará las técnicas necesarias en el momento de la venta.
Dirigido a
Trabajadores ocupados en centros de trabajo de la Comunidad Autónoma de Madrid.
Esta acción formativa se dirige a personas cuyo entorno de trabajo
esté relacionado con el área de ventas, marketing y gerencia de la
empresa.
El objetivo general es obtener los conocimientos y técnicas necesarios
para negociar con los clientes las condiciones de venta de los
productos y/o servicios de sus empresas. Se trata de un curso
teórico-práctico que permite realizar prácticas sobre el CD Rom
multimedia y sobre la plataforma de Teleformación eafor que
constituyen su material básico.
Los objetivos específicos son: adquirir un dominio sobre todas
las fases de la venta y sobre las propias cualidades del alumno como
vendedor y negociador; analizar desde el conocimiento de los productos y
servicios de la empresa, pasando por comprender a los clientes, hasta
desarrollar las aptitudes comunicativas necesarias para cerrar la venta.
Contenido:
La materia troncal de la acción formativa está dividida en dos
módulos: Técnicas de venta (20 horas lectivas) y Negociación comercial (10
horas lectivas) que se encuentran en el multimedia web al que accede el
alumno, finalmente contiene un módulo sobre Sensibilización medioambiental
(3 horas lectivas) que está incorporado dentro de la plataforma de
teleformación eafor.
La acción profundiza en el estudio
de las técnicas de venta y en el proceso de negociación para aplicar las
estrategias con éxito ante los posibles clientes. El módulo sobre
sensibilización medioambiental informa al alumno sobre la normativa y las
medidas preventivas y correctoras aplicables.
El alumno,
además de las actividades de estudio teórico-prácticas que se le proponen
en el multimedia web, tendrá que realizar ejercicios y una prueba de
evaluación continua que encontrará en la plataforma de teleformación. Los
momentos en que debe realizar cada una de estas tareas se encuentran
descritos en la Guía didáctica del curso (que tiene accesible a lo largo
de todo el curso en la plataforma de teleformación); debe realizar los
ejercicios tras el estudio de cada uno de los temas de estudio y la prueba
de evaluación, al completar el estudio de todos los temas.
En
la plataforma de teleformación también accederá a un conjunto de casos
prácticos sobre la materia objeto de estudio; casos, que podrá remitir a
su teletutor/a para su corrección.
En cualquier momento
estos elementos didácticos pueden ser impresos por el formando y trabajar
"off line" sobre ellos (cuestión ésta que sucede con cierta frecuencia),
por lo que se puede dar la paradoja de que el alumno no esté mucho tiempo
conectado "on line" y termine el curso de forma satisfactoria.
En
cualquier caso, el tiempo de conexión, junto a los ejercicios y la
evaluación realizada en la plataforma formarán parte del expediente del
alumno, y serán los elementos que servirán para certificar su aprendizaje.
A
continuación se desarrolla el guión de la acción formativa:
Módulo: Técnicas de Venta
Teoría:
Ventas
El Método RAICES
El profesional de los servicios
Los clientes y sus expectativas
Técnicas para afrontar conflictos
Prácticas:
Desarrollo de una entrevista
Móviles de compra
Argumento de una venta
Las objeciones y los conflictos
Módulo: Negociación Comercial
Teoría:
La negociación: Clave de nuestra venta
Estrategias y técnicas
Práctica:
Método AIDCA aplicado a la negociación
Venta por objetivos
Planificación de una entrevista
Presentación de argumentos
Ejercicios de los temas anteriores.
Evaluación del aprendizaje.
Evaluación de calidad final.
Conclusión A la finalización del curso el alumno
habrá conseguido, tal como se explicaba en los objetivos de la acción
formativa, ser capaz de realizar una venta o llevar a cabo una
negociación, conocer los diferentes estilo de venta, llevar a cabo
procesos de entrevistas, aplicar herramientas de comunicación, enfrentarse
a las objeciones de los clientes, conocer las estrategias de la
negociación y sobre todo planificar y usar las técnicas necesarias en el
momento de la venta.
