Contenidos Teóricos (2 horas) - Introducción - Los competidores - La matriz FODA - Cómo seleccionar los clientes adecuados para un grupo consultivo - Investigación de los clientes corporativos - Limitación del campo de posibles clientes - Conclusiones
Contenidos Prácticos (2 horas) - Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Patricia Dávila, jefa de ventas de zona de la división de productos para el consumidor. La zona de ventas de Patricia es una de las más productivas de Icon. Ella le hará una serie de preguntas a fin de discutir distintos métodos utilizados para supervisar las condiciones del mercado actuales y las tendencias de los consumidores, así como qué factores conviene tener en cuenta a la hora de investigar posibles clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 2 Consulta con los clientes
Contenidos Teóricos (1,5 horas) - Introducción - Los pasos de la estrategia de consulta - Cálculo del rendimiento de la inversión de un cliente - Conclusiones
Contenidos Prácticos (2,5 horas) - Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Amanda Díaz, comercial y una de sus colaboradoras en el departamento de servicios Web de Exportaciones Icon. A Amanda le acaban de asignar la gestión de Importaciones Alcántara, un posible cliente en busca de un servicio de diseño para un sitio Web. No tiene muy claro cómo llevar a cabo la consulta con los representantes de este cliente acerca de las necesidades de la empresa. Como colega, deberá usar los pasos de la estrategia de consulta a fin de ayudarle a desarrollar una propuesta de venta y consultar con los representantes de Alcántara
UNIDAD DIDÁCTICA 3 Desarrollo de soluciones
Contenidos Teóricos (1,5 horas) - Introducción - Los pasos para solucionar los problemas del cliente . Las necesidades implícitas -Conclusiones
Contenidos Prácticos (2,5 horas) - Realizar una simulación en la que el alumno debe reunirse con Marcos Robinson, propietario de Soluciones informáticas WireNet, y Elisa Tamudo, directora de negocios de la misma empresa. Desean poner en marcha un sitio Web en Internet y un catálogo en línea. Como comercial del departamento de servicios Web, es necesario que siga los pasos adecuados para desarrollar una solución que satisfaga sus necesidades - Formular dos preguntas específicas para ayudar a los clientes a encontrar soluciones - Enumerar y completar correctamente los seis pasos para solucionar los problemas - Identificar las afirmaciones que sugieren necesidades implícitas
UNIDAD DIDÁCTICA 4 Mostrar los beneficios
Contenidos Teóricos (2 horas) - Introducción - Aspectos clave de un cliente - Matrices de aspectos clave - Preocupación de los clientes - Conclusiones
Contenidos Prácticos (2 horas) - Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Julia Serrano, directora de oficina de Comunicaciones y Accesos SL., y Pablo Vázquez, director de compras de la misma empresa. Julia y Pablo están pensando en comprar una gran cantidad de mobiliario modular para oficinas. En una conversación telefónica previa, mencionaron que estaban interesados en comprar en Icon. Es su responsabilidad demostrar los beneficios del mobiliario de oficina de Icon. Para ello, debe identificar los aspectos que más les preocupan y hacer frente a ellos
UNIDAD DIDÁCTICA 5 Confirmar el interés en el producto
Contenidos Teóricos (1,5 horas) - Introducción - Por qué un cliente no está decidido a comprar - Conclusiones
Contenidos Prácticos (2,5 horas) - Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Mónica Washington, directora de oficina de Productos Técnicos Atlas. Usted se ha desplazado a la oficina de Mónica en Madrid para asistir a esta reunión porque ella tiene algunas dudas acerca de la adquisición de un gran sistema de telefonía que se adecue a los doscientos empleados que tiene actualmente Atlas, así como a cualquier ampliación que realice la empresa en el futuro. Tres días antes de la reunión, le envía un paquete con información para ayudarle a tomar una decisión. Debe confirmar el interés que tiene Mónica en adquirir el sistema de telefonía. Para ello debe reconocer las señales que indican que no está dispuesta a comprar y determinar las razones de esta actitud. También debe responder de forma adecuada ante sus recelos
UNIDAD DIDÁCTICA 6 Cerrar la venta y hacer un seguimiento
Contenidos Teóricos (1,5 horas) - Introducción - El cierre de la venta - El seguimiento de los clientes - Conclusiones
Contenidos Prácticos (2,5 horas) - Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Kevin Wright, director de compras de Distribuidores Integrados. Ha hablado por teléfono con Kevin previamente acerca de unos suministros de red que está interesado en comprar y ahora se ha desplazado a Zaragoza para finalizar la negociación. Tendrá ocasión de proponerle una oferta con limitación temporal para un plan de garantía amplio.
