Técnica de Venta de Empresa a Empresa

Descripción del curso
La venta consultiva del marketing de empresa a empresa, B2B, en un escenario cada vez más global, complejo y profesional, hace a veces difícil a las organizaciones encontrar profesionales con las ideas claras y actualizadas en estas cuestiones. Este curso enseña cómo se deben gestionar las técnicas de venta enfocándolas a mantener las relaciones a largo plazo con los clientes clave, orientándolas a ofrecer valor, mejorando los resultados comerciales, optimizando el esfuerzo de las acciones del ejercicio de ventas y mejorando sus técnicas de venta.

Los OBJETIVOS fundamentales son que el alumno al finalizar el curso pueda:
- Comprender el proceso de orientar toda la organización y las funciones comerciales al valor para el cliente, con el objetivo de generar negocio sostenido.
- Identificar, definir, valorar y saber gestionar las fases del proceso de venta de empresa a empresa: Aproximación al cliente, análisis de necesidades, presentación de la solución a medida, negociación con los ejecutivos de la unidad de poder de decisión del cliente, cierre y reforzamiento de la venta y gestión de las relaciones con el cliente.
- Gestionar de una forma correcta la información obtenida de la experiencia mutua cliente-proveedor, necesaria para el éxito en la consecución de acuerdos rentables que refuercen las relaciones a largo plazo.
- Saber como optimizar el esfuerzo de venta para obtener los resultados deseados.

CONTENIDOS DEL CURSO
1. Cuál es hoy, el papel del ejecutivo responsable de la venta de empresa a empresa: El Key Customer Relationship Management. KCRM.
2. Cómo identificar, definir, evaluar y saber vender el Valor de la experiencia de las personas de la empresa.
3. Como liderar el cambio en el escenario de generación de negocio con los clientes.
4. Cómo adaptarse a la percepción del valor de la oferta de venta que tiene cada cliente.
5. Cómo evaluar y mejorar las habilidades de comunicación interpersonal y multinivel con la Unidad de Poder de Decisión DMU del Cliente.
6. Cómo incrementar las repeticiones de ventas y la fidelización del cliente a través de las técnicas de venta vertical “up selling” y de venta cruzada “cross selling”.
7. El conocimiento y la gestión del Ciclo del Vendedor y del Ciclo del Comprador y la evaluación de la probabilidad de cierre con éxito de la venta de empresa a empresa.
8. La Persuasión en el proceso de la venta estratégica: El arte de saber hacer Preguntas, saber Escuchar y saber Argumentar la Necesidad y la Solución del Cliente.
9. La negociación en la venta de empresa a empresa: Primero vender y después negociar.

Metodología:

• Horarios: al ser cursos de formación A distancia, el estudio lo puede realizar en el horario que tenga disponible.
• Cada curso cuenta con una documentación que se descarga a través de Internet.
• El profesor responde a las dudas a través del Campus Virtual. La comunicación entre alumnos sobre los contenidos del curso también se establece a través del Campus Virtual.
• Se realizan pruebas de evaluación continuas y algunas deben enviarse al profesor para su revisión.
• Para culminar el curso, el alumno deberá realizar un examen final presencial de 1 hora que se realizará en su Institución elegida. El alumno dispone de 2 convocatorias de examen.
• Los alumnos residentes en otros países deben consultar con su Institución Asociada.

Certificados:

• Por cada uno de los cursos concluídos el alumno obtendrá un Certificado de Aptitud.
• Igualmente podrá solicitar un Certificado de Participación si mantiene una participación activa en el Aula Virtual y aprueba las Evaluaciónes a través de Internet.