|
1. LIDERAR
- El líder del siglo XXI: Sus características.
- La delegación: El control y la evaluación: claves de la delegación.
- La motivación: EN qué consiste la motivación – Elementos motivadores –Factores y variables que influyen en la motivación – Cómo motivar.
- ¿Cómo evitar los conflictos?
2. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
- Las partes involucradas: Habilidades negociadoras. Pretensiones de las partes.
- Organizarse y negociar: El desarrollo. El resultado.
- Estructura de la negociación . Los elementos de la negociación: Intereses, opciones y criterios externos de Legitimidad.
- Factores de la negociación: Costes, Objetivos, Análisis de las partes, Tiempo, Poder, Tácticas.
- El nivel de relación y la comunicación ; Habilidades complejas de comunicación. Reglas para una situación de alta complejidad.
3. LAS TÉCNICAS: FASE DE PREPARACIÓN
- La obtención de la información necesaria relevante.
- La planificación estratégica. La planificación táctica.
- Guión de preparación de la negociación.
- Reglas de la argumentación convincente.
4. NEGOCIO EN INTERESES Y NO EN POSICIONES.
- Los Estilos: Negociación posicional, negociación basada principios, resolución conjunta de Problemas.
- El Conflicto. ¿Cómo se maneja?
5. ALTERNATIVAS (BATNA) Y PROPUESTAS
- Las Técnicas: Discusión y Debate : Apertura del canal de comunicación y el juego de negociar. El manejo de concesiones.
- Trato de las objeciones.
- Las Técnicas: Conclusión y Cierre. ¿Cómo cerrar y hacer propuesta de cierre?
|
