Sabado 11 de Octubre de 2008

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Selección, Formación y Gestión del Personal Comercial

Tipo de curso	Seminario
Método	Presencial / Madrid ver instalaciones...
Duración	8 horas
Certificado/Título	Diploma Acreditativo
Precio/Facilidades	460 € Descuento
Centro	Global Estrategias
Para qué te prepara	Cultura de Venta en la Organización - Detección Interna del Potencial Comercial - Planes de Carrera - Ventaja Competitiva - Acciones Formativas - Selección de Comerciales
Dirigido a	Directores, Responsables y Técnicos de Recursos Humanos. Directores Comerciales y Jefes de Ventas. Directivos y Mandos Intermedios de la estructura comercial. Responsables de Formación y Desarrollo. Y, en general, a todos los profesionales del área comercial y de RR.HH. que deseen optimizar la gestión del equipo comercial de su empresa.

Temario	Información adicional y temario

Global Estrategias

Global Estrategias cumple 10 años, y lo hace después de un largo periodo de crec

imiento constante, que la sitúan como la Consultora de Formación que más ha reforzado su presencia en la Península Ibérica. Contamos con oficinas en Madrid, Barcelona, Lisboa y Oporto y realizamos formación en más de 20 ciudades, gracias a un equipo humano formado por 35 personas y más de 150 exper...

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Experto Superior en Planificación de Plantillas y Selección por Competencias (R200)

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Avda. Amilcar Barca, s/n. Cádiz 00000 Cádiz (España)

Avda. Caspe, 103. Barcelona 00000 Barcelona (España)

Pza. Catalunya, 10 - 12. Sabadell 00000 Barcelona (España)

Paseo de Garay, 5 Murcia 30003 Murcia (España)

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Plaza Ingeniero La Cierva, 4 Cadiz 11010 Cádiz (España)

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C/ Jovellanos, 31 Oviedo Asturias (España)

Goya, 3 Madrid 28001 Madrid (España)

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c/ Gran Via 22 duplicado 4º izq Madrid 28013 Madrid (España)

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Gran Vía 87 Bilbao 00000 Vizcaya (España)

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Instalaciones de la empresa Instalaciones de la empresa 00000 Madrid (España)

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Río Guadalmendina, s/n Málaga 00000 Málaga (España)

Avda. García Barbón, 17-19 Vigo 00000 Pontevedra (España)

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c/ Isla de Cartuja s/n Sevilla 00000 Sevilla (España)

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c/ San Francisco, 6 Oviedo 00000 Asturias (España)

c/ Condestable, 1 Murcia 00000 Murcia (España)

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Playa de Postiguet s/n Alicante 00000 Alicante (España)

c/ Pedro Barrié de la Maza s/n A Coruña 00000 A Coruña (España)

c/ Arcadio Mª Larraona, 1 Pamplona 00000 Navarra (España)

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Plaza Miquel Santaló, s/n. Girona no disp. Girona (España)

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Los Vergos 20 Barcelona 08017 Barcelona (España)

Vitoria-Gasteiz, 1 SAN SEBASTIAN 20009 Vizcaya (España)

San Francisco, 6 Oviedo 33003 Asturias (España)

Martinez Cubells,5 Valencia 46002 Valencia (España)

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Pº del Campo de Volatín, 11 Bilbao 00000 Vizcaya (España)

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Marmoles, 6 Málaga 28080 Málaga (España)

C/ Los Vergos, 20. Barcelona Barcelona (España)

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C/ Arcadio María Larraona, 1. Pamplona Navarra (España)

Avda. Diagonal, 570 Barcelona 28080 Badajoz (España)

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Consultar Bilbao 00000 Vizcaya (España)

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Hotel pendiente confirmación. Consultar. Zaragoza 00000 Zaragoza (España)

C/ Acera de Recoletos, 13 Valladolid 47004 Valladolid (España)

Temario del curso

SI ALGUNA VEZ SE HA PREGUNTADO...

¿Cómo se puede detectar la vocación y la motivación de sus comerciales?
¿Cómo se elabora un Plan de Carrera atractivo y eficaz para un comercial dentro de la empresa?
¿Cuál es la importancia del salario? ¿Cuándo es competitivo? ¿Cómo establecerlo? ¿Cuál es el beneficio social más valorado?
¿Premiar a unos frente a otros es positivo? ¿Se pueden utilizar los mismos criterios de recompensas para cada persona?
¿Pueden reconvertirse profesionales para ser comerciales?
¿Un buen comercial de una empresa será igual de bueno en otra? ¿Qué distingue a un buen comercial?
¿Cuál es el índice de rotación aceptable? ¿Cómo elaborar un plan de sucesión?
¿Cómo llamar al puesto para hacerlo atractivo?
¿Cómo influye el género en la venta? ¿Cuándo son las mujeres o los hombres la mejor opción?
¿El mejor vendedor es el mejor líder de un equipo?

A TRAVÉS DE ESTE SEMINARIO, CONSEGUIRÁ...

Identificar los perfiles comerciales más efectivos, adaptados a las necesidades concretas de la organización.
Perfeccionar las técnicas de captación de la empresa para descubrir y atraer a los mejores profesionales del área comercial.
Detectar y desarrollar el potencial comercial entre los profesionales que ya trabajan en la organización.
Motivar e involucrar a los integrantes de la fuerza de ventas para el logro de los objetivos estratégicos de la organización.
Lograr hacer de cada acción formativa una oportunidad de desarrollo para el equipo comercial y una ventaja competitiva sostenible para la organización.
Diseñar "Planes de Carrera" que permitan el desarrollo de los comerciales con alto potencial.
Desarrollar un equipo comercial dotado de competencias profesionales eficaces para consolidar y acrecentar las ventajas competitivas de la empresa en el mercado.
Desarrollar una Cultura de Ventas apoyada por todas las áreas de la organización con el fin de mejorar la efectividad comercial y la confianza de los clientes.
Entender la importancia de la unión de las áreas de RR.HH. y Comercial para lograr con éxito una selección y formación acordes a sus características empresariales.

DIRIGIDO A...

Directores, Responsables y Técnicos de Recursos Humanos.
Directores Comerciales y Jefes de Ventas.
Directivos y Mandos Intermedios de la estructura comercial.
Responsables de Formación y Desarrollo.
Y, en general, a todos los profesionales del área comercial y de RR.HH. que deseen optimizar la gestión del equipo comercial de su empresa.

NUESTRO EXPERTO

D. Juan Carlos Gazia.
Ha desarrollado una extensa carrera profesional como Director del Centro de Selección y Formación Comercial de HSBC Group; Director Comercial de Grupo MasterCard de Argentina S.A. y Director de Marketing y Ventas (Región Latinoamericana) de R.P. Scherer S.A. Además ha gestionado diversos proyectos de diseño, desarrollo y formación del equipo comercial tanto en Repsol/YPF, como en HSBC Group, donde ha dirigido el Centro de Formación y Desarrollo para un equipo comercial de 2.500 colaboradores. Es Profesor en CEPADE (Universidad Politécnica de Madrid), en la Escuela de Negocios de Ingenieros Industriales y en el Centro Internacional Carlos V de la Universidad Autónoma de Madrid. Es Licenciado en Ciencias Químicas. Ha cursado el Programa sobre Modelo de Negociaciones (Harvard Business School) y un Programa de Desarrollo Gerencial (IAE/IESE). Además es Especialista en el diseño, desarrollo y gestión de programas de reclutamiento, selección y formación de equipos de trabajo.

(Todos los ponentes están confirmados. Global Estrategias/Demos Group se reserva la posibilidad de cambiar alguno de los ponentes por otro igualmente cualificado, por causas ajenas a su voluntad).

METODOLOGÍA
La metodología utilizada es dinámica y participativa, lo que facilita la aplicación de los conocimientos y técnicas tratados en el desempeño profesional.
Durante la jornada se desarrollan actividades y casos prácticos, así como el análisis de ejemplos reales y sus resultados.
Se combinan diferentes métodos didácticos activos, para fomentar la participación y el intercambio de experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje.

FORMACIÓN IN COMPANY
Si desea este curso diseñado a su medida, no dude en solicitarnos una propuesta de Formación In Company.
Para cualquier otro curso que integre su Plan de Formación, consúltenos, adaptamos nuestros cursos a sus demandas específicas.
Le garantizamos un alto grado de satisfacción y transferibilidad de lo aprendido al puesto de trabajo.

PROGRAMA

1. LA CULTURA Y EL CLIMA ORGANIZACIONAL.

1.Evolución de la Cultura Organizacional.
1.1Valores, criterios, estilos y procesos. Desde una perspectiva comercial.
2.Cultura y clima organizacional: Efecto directo sobre el rendimiento de los comerciales.
3.Integración de equipos comerciales de diferentes áreas.
3.1Funciones conjuntas del área de RR.HH. y Comercial.

2. LAS VENTAJAS COMPETITIVAS EN LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL.

1.¿En qué consiste una "ventaja competitiva" en una organización comercial? Características diferenciales.
2.¿Cuándo esa ventaja competitiva es "sostenible"?
3.El Capital Humano de una organización comercial y sus ventajas competitivas sostenibles.
4.¿Cuáles son sus competencias centrales?

3. CULTURA DE VENTAS.

1.¿Qué es y cómo se logra?
2.¿Cuál es el criterio básico? Qué hacer y cómo hacerlo.
3.Quiénes "venden" en una empresa.
4.Incidencia de los aspectos motivacionales.
5.Cultura de ventas y retención de clientes.
5.1Actitudes, valores, competencias.

4. LOS PLANES DE CARRERAS: VENTAJAS Y UTILIDADES.

1.¿Qué es y qué se espera de un Plan de Carrera en una estructura comercial?
2.Mapa de competencias necesarias para sostener y acrecentar las ventajas competitivas frente al segmento de clientes.
3.Cómo identificar a los mejores colaboradores para cada puesto o función.
3.1Los comerciales de "alto potencial".
4.El compromiso empresarial.
5.Herramienta de motivación y retención de los mejores colaboradores.

5. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE UN CASO REAL.

1.Segmento de mercado: Sector Seguros Previsionales.
2.Criterios que lo sustentan.
3.Sectores involucrados en el Plan de Carrera:
3.1Fuerza de ventas:
Recién incorporados.
Comerciales junior, senior y alto potencial.
3.2Mandos Intermedios y Superiores.
4.Estructura del Plan de Carrera:
4.1Selección y reclutamiento.
4.2Programa de acogida:
4.2.1Conocimiento de producto.
4.2.2Dimensión corporativa.
5Programa de Tutorías para la transmisión de la cultura empresarial.
6Programa de Formación general:
6.1Producto.
6.2Técnicas.
7Colaboradores con alto potencial:
7.1Determinación de potencialidades.
7.2Elección de los colaboradores con alto potencial.
7.3Formación especial.
8Oportunidades de movilidad dentro de la estructura.
9Incentivos monetarios y no monetarios.
10Resultados obtenidos a corto, mediano y largo plazo.

HORARIO

De 10.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 h.*
* Información útil en caso de Bonificación por la FTFE:
Nuestros seminarios presenciales son bonificables por 7 horas formativas.

PRECIO

1er inscrito: 460 ? + 16 % IVA
Inscripciones Corporativas:
2º inscrito y restantes*: 25 % de descuento: 345 ? + 16 % de IVA
Posibilidad de bonificarse hasta un 15 % de este curso por la FTFE (antiguo FORCEM).
Le tramitamos su bonificación de la FTFE (antiguo FORCEM) sin ningún tipo de coste para su empresa ¡Consúltenos!
Esta cuota incluye: la asistencia al seminario, el coffee break, la comida en el hotel, el material de trabajo y la documentación aportada por el ponente.

Cancelaciones: En caso de cancelación se retendrán los siguientes porcentajes de la inscripción en concepto de gastos administrativos: Un 10% si se comunica hasta con 48 horas de antelación (excepto si el cliente decide emplear el importe pagado para la asistencia a otro seminario) y el 100% si se comunica después. Se permite sustituir al asistente inscrito por otra persona.

Ventajas fiscales: el importe de los derechos de asistencia al seminario es deducible fiscalmente en los Impuestos sobre la Renta y Sociedades. Adicionalmente, los gastos de formación de personal dan derecho a una deducción en la cuota del Impuesto de Sociedades o IRPF que grave dichos rendimientos. La cuantía de deducción oscila entre el 5% y el 10% de dicho importe.

Importante: Una vez recibidos los datos de su inscripción le enviaremos por fax una confirmación de asistencia y un recibo-reserva. En caso de no recibirla, en un plazo máximo de 48 horas, rogamos se pongan en contacto con nosotros.
Debido a que el número de plazas es limitado, la inscripción de los asistentes se realizará por el orden de llegada de las solicitudes, por ello le sugerimos efectúe su reserva con la mayor antelación posible.

Global Estrategias le recuerda que la entrada al acto sólo está garantizada si se ha efectuado el pago de la inscripción antes de la celebración del mismo.

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