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| Temario del curso | |||||||
§ Conocer técnicas para negociar con éxito obteniendo la satisfacción de ambas partes. § Planificar cuándo y cómo cambiar de proveedor evitando "contratiempos". § Mejorar sus negociaciones con los proveedores-compradores de toda la vida más importantes. § Saber cómo utilizar a su favor en la negociación, las reuniones, comidas de trabajo, exposiciones, ferias, etc... § Obtener información que "apoye" su negociación y facilite el conocimiento de la competencia. § Sentar bases favorables en las relaciones a largo plazo: cliente-proveedor. § Conocer los diferentes roles a desempeñar en las negociaciones en equipo. § Convertir las circunstancias en oportunidades de mejoras concretas y medibles en sus negociaciones con proveedores. § Convertir nuestros intereses en intercambios de mejoras dentro de los acuerdos. § Controlar el cumplimiento de los acuerdos y cuantificar el ahorro obtenido. § Evaluar con eficacia las ventajas y debilidades de los acuerdos en vigor. § Conocer y descubrir cómo pueden pensar y cómo pueden actuar las personas que están al otro lado de la "mesa". METODOLOGÍA La metodología utilizada es dinámica y participativa, lo que facilita la aplicación de los conocimientos y técnicas tratados en el desempeño profesional. Durante la jornada se desarrollan actividades y casos prácticos, así como el análisis de ejemplos reales y sus resultados. Se combinan diferentes métodos didácticos activos, para fomentar la participación y el intercambio de experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje.
§ Concepto de Negociación. § Definición de objetivos e intereses por ambas partes. § Análisis de la relación de fuerzas: Reparto de poderes y fortalezas. 2. La Negociación Comercial. § La valoración de los proveedores. § Fases de la negociación: contacto, arranque, desarrollo, acuerdos. § Estrategias para alcanzar los máximos beneficios en la negociación y la completa satisfacción de la otra parte. § Situaciones para influir y convencer. § Comportamientos que generan confianza y fiabilidad. § Tácticas que ayudan a lograr los objetivos marcados. § Diferentes estilos negociadores. § Los "roles" en las negociaciones de equipo. § Parámetros a tener en cuenta al evaluar las alternativas y elegir las estrategias. § Selección de las tácticas correctas según las situaciones presentadas. 3. La Preparación de la Negociación. § Objetivos a fijar a la hora de negociar. § Los diferentes tipos de negociación: Los intereses en juego. § Preparación de la reunión con vendedores / proveedores. § Establecimiento de un esquema de negociación dirigido a resultados. § Diseño de los planes de negociación en función de los objetivos marcados. § Gestión del programa de negociación en función del tiempo y las prioridades. 4. El Desarrollo de la negociación. § Etapas en el desarrollo de la negociación. § Reparto de papeles en las negociaciones en equipo. § Elaboración y presentación de propuestas. § Elaboración y presentación de contrapropuestas. § El coste implícito de un "bloqueo" en la negociación. § Puntos de acuerdo y vías de avance en los desacuerdos. 5. El Cierre de la Negociación. § Cierre de la negociación y aseguramiento del cumplimiento del acuerdo. § Control y seguimiento del acuerdo. § Establecimiento de bases para futuras renovaciones. § Cómo incrementar los beneficios del acuerdo. § Tácticas para obtener la satisfacción de las partes. § Reglas de Conducta para negociar precios y condiciones. § Cuantificación del ahorro obtenido. 6. Role Playing Ilustrativo.
Con gran experiencia, ha desarrollado su carrera profesional en el área de compras tanto en España como en el extranjero (China, Estonia). En la actualidad compagina su labor profesional en el Departamento de Compras de la central Calidalia con su labor formativa, impartiendo seminarios y cursos. Es Licenciado en Marketing y en Administración y Dirección de Empresas. Actualmente es Consultor Senior de Global Estrategias/Demos Group dentro del Área de Compras - Logística. (Todos los ponentes están confirmados. Global Estrategias/Demos Group se reserva la posibilidad de cambiar alguno de los ponentes por otro igualmente cualificado, por causas ajenas a su voluntad).
Paseo de la Castellana, 220.
Información útil en caso de Bonificación por la FTFE: Nuestros seminarios presenciales son bonificables por 7 horas formativas. |
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