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Temario del curso
Parte de la premisa de que en un entorno de los negocios cada vez más
complejo, cambiante y competitivo, todas las organizaciones necesitan
desarrollar permanentemente las competencias habilidades de sus
vendedores.
El programa propone un enfoque colaborativo del coaching en que el
factor clave es la relación entre el vendedor y el "supervisor", que
trabajan conjuntamente para llegar a un diagnóstico objetivo de la
situación y a un acuerdo sobre las mejoras deseadas.
Proporciona a los Jefes de Venta las herramientas y habilidades que
necesita para desarrollar los conocimientos, las técnicas y la actitud
de ¿enfoque hacia el cliente¿ de sus vendedores.
OBJETIVOS
Ayudar a los Jefes de Venta o a cualquier persona que sea responsable de
mejorar el desempeño de los vendedores a: 1. Evaluar el desempeño de
cada vendedor de un modo objetivo. 2. Identificar los aspectos del
desempeño con mayor potencial de mejora. 3. Fijar y realizar
conversaciones estructuradas de ¿coaching¿ en las que el vendedor se
sienta realmente ¿comprometido¿. 4. Comunicar de la mejor manera para
asegurarse de que se mantienen en todo momento tanto la motivación como
el compromiso del vendedor.
CONTENIDO
Cambio de la conducta profesional. Fundamentos del coaching.
Definición de los criterios del desempeño. Conocimientos y
habilidades que se requieren para desempeñar una determinada tarea.
La conversión de coaching. Para realizar un diagnóstico conjunto y
desarrollar un plan de acción adecuado para reforzar el desempeño.
Observación de la entrevista. Tres tipos de entrevista: Observada,
de apoyo, de modelo.
Gestión del proceso de coaching.
Introduce un método sistemático para conseguir que el coaching sea una
actividad permanente en una organización de ventas.
DURACIÓN DEL CURSO
Dos días completos, con horario de 9.00 a 19.00 h.
REQUISITOS PARA PARTICIPAR
Haber participado en PSS 2000 Principal.
Tener un equipo de vendedores.
Tener responsabilidad sobre la mejora del desempeño de los
vendedores.
PARTICIPANTES
Máximo de nueve: Jefes de Venta, Supervisores de Venta, Responsables de
la mejora del desempeño de los vendedores.
