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Temario del curso
Es un 'workshop'/ sesión de trabajo que proporciona la estructura que permite a los 'vendedores' integrar las técnicas PSS 2000 con el conocimiento de la estrategia de ventas, productos, servicios y apoyo de su propia organización.
- Se centra exclusivamente en la realidad cotidiana de la venta de los participantes: la venta de un determinado producto/ servicio en un segmento específico del mercado, y en lucha con un determinado producto de la competencia.
- Enseña a organizar los conocimientos sobre el producto, el cliente y la competencia de tal manera que se faciliten la planificación de la entrevista y el uso de las técnicas PSS 2000 en cualquier intervención de venta.
· OBJETIVOS
Enseñar a los 'vendedores' a:
- Convertir en realidad las prioridades estratégicas de su organización.
- Organizar toda la información sobre el mercado, producto, competencia y cliente que es necesaria para identificar áreas potenciales de 'necesidades'.
- Desarrollar una adecuada estrategia de sondeos (preguntas) para identificar los requisitos de negocio y las necesidades específicas de cada cliente.
- Identificar y superar cualquier posible inquietud que pueda manifestar el cliente.
- Identificar el nivel adecuado de compromiso que habría que solicitar en determinados momentos del proceso de venta.
- Prepararse más eficazmente para todas sus entrevistas de venta.
· CONTENIDO
- Trabajo Previo. Identificación del producto, segmento del mercado, cliente objetivo y prioridades estratégicas propias y de la competencia.
- Organización del conocimiento del mercado.
- Organización del conocimiento del producto. Perfil del Producto (cómo las características satisfacen necesidades)
- Práctica de técnicas.
- Casos de clientes/ Role Plays.
- Organización del conocimiento de la competencia.
· DURACIÓN DEL CURSO
Tres días completos, con horario de 9.00 a 19.00 h.
· REQUISITOS PARA PARTICIPAR
- Haber participado en PSS 2000 Principal.
- Tener un conocimiento básico de la venta, producto, competidor y segmento de mercado elegidos para el curso.
- Comprender los objetivos estratégicos de venta de la propia organización
