El curso de PSN se ocupa de las negociaciones de tipo 'ganar-ganar', es decir, de las negociaciones en las que triunfan el cliente, el vendedor y la organización de venta.
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Temario del curso
La negociación es el proceso a través del cual se resuelven las diferencias en relación con el precio, los productos / servicios y/ o los términos y condiciones, con el fin de obtener el compromiso del cliente. El curso de PSN se ocupa de las negociaciones de tipo 'ganar-ganar', es decir, de las negociaciones en las que triunfan el cliente, el vendedor y la organización de venta.
Se analizan los aspectos necesarios para preparar una negociación. Proporciona el conocimiento y las técnicas básicas para obtener el compromiso del cliente. Conocerá el qué, el cuándo y el cómo de las negociaciones. Ofrece directrices para generar credibilidad y mantener la confianza. ·
OBJETIVOS
Ayudar/ Enseñar a los vendedores:
A vender siempre que sea posible antes de negociar.
A mantener un valor equiparable entre lo que dan y reciben ellos y el cliente en una negociación.
A desarrollar soluciones que satisfagan al cliente, a la organización y ellos mismos.
A planificar una negociación antes de que tenga lugar.
A ser proactivo para obtener un acuerdo ventajoso.
CONTENIDO
Unidad 1: Entender
a) Qué es negociar. Qué es la negociación de Venta, cómo identificar los elementos de una negociación con éxito, la diferencia crítica entre negociación y venta,...
b) Cuándo negociar. Los cuatro criterios que se deben satisfacer antes de realizar la transición de la venta a la negociación.
c) Cómo negociar: Alternativas. Los cuatro enfoques con más probabilidades de proporcionar los mejores resultados para todas las personas implicadas; cuándo tomar la decisión de marcharse de una negociación y cómo hacerlo sin molestar al cliente.
Unidad 2: Planificar
a) Análisis de la situación. Identificar los posibles puntos de negociación, definición de objetivos que pueden generar una negociación mutuamente beneficiosa.
b) Desarrollo de Alternativas. Analizando los posibles obstáculos para llegar a un acuerdo.
c) Optimización de Resultados. Venta de los beneficios del acuerdo e identificación de formas de mejorar los resultados. Búsqueda de posibles causas de problemas de negociación.
Unidad 3: Ejecutar
a) Posicionamiento de la Negociación. Para ofrecer claridad, estructura y una actitud positiva.
b) Búsqueda de Alternativas. Para identificar una alternativa aceptable para resolver cada diferencia.
c) Obtención de un Acuerdo. Para llegar al cierre de la negociación.
d) Tratamiento de un comportamiento negativo y situación en punto muerto. Para salir del punto muerto.
METODOLOGÍA
Lectura y ejercicios escritos: comprensión de conceptos y técnicas. Vídeo: Introducción a cada unidad de técnicas, ejercicios de reconocimiento de técnicas, uso de las técnicas. Prácticas de Grupo: Aplicación de conceptos y técnicas.
Role Plays: Práctica de técnicas en situaciones variadas. Discusiones de Grupo: Para compartir experiencias, ideas y aspectos relacionados con el uso de las técnicas. Ejercicios de Conexiones: Aplicación de conceptos y técnicas a las propias situaciones de venta y productos de los participantes.
DURACIÓN DEL CURSO
Dos días completos, con horario de 9.00 a 19.00 h.
PARTICIPANTES
Máximo de 9: Vendedores profesionales con experiencia y jefes de venta.
