Programa Superior en Marketing y Dirección Comercial

MÓDULO DE MARKETING
TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING
1.1.- Principios básicos de Marketing
1.2.- Filosofía de la dirección de Marketing
1.3.- La empresa y su entorno: Micro y Macro entorno
1.4.- Análisis de la demanda y la toma de decisiones comerciales
1.5.- Segmentación de mercado
1.6.- Estudio del comportamiento del consumidor
1.7.- Sistemas de información de Marketing

TEMA 2: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
2.1.- Introducción
2.2.- Antecedentes históricos
2.3.- Planificación Estratégica
2.4.- La planificación del proceso
2.5.- La planificación como función directiva
2.6.- La definición del negocio, la misión y la visión de la empresa
2.7.- El Plan de Marketing
2.8.- El Plan de Marketing estratégico
2.9.- El Marketing Estratégico vs Marketing Operativo
2.10.- Algunas recomendaciones finales
2.11.- Errores frecuentes del Plan de Marketing

TEMA 3: ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING: ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO
3.1.- Introducción
3.2.- Análisis del cliente
3.3.- Análisis de la competencia
3.4.- Análisis del sector
3.5.- Análisis del mercado
3.6.- Análisis de oportunidades y amenazas
3.7.- Análisis de entorno global
3.8.- Análisis interno
3.9.- La cadena de Valor

TEMA 4: DIAGNÓSTICO, OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y PLANES DE ACCIÓN
4.1.- Diagnóstico de la situación
4.2.- Establecimiento de objetivos
4.3.- Formulación de estrategias
4.4.- Definición de los planes de acción



TEMA 5: EL MARKETING MIX
5.1.- Introducción: Recordando conceptos
5.2.- La función de marketing en el sistema económico
5.3.- La gestión del marketing en la empresa
5.4.- Los distintos enfoques en la gestión del marketing
5.6.- La planificación estratégica de marketing
5.7.- El Marketing MIX

TEMA 6: POLÍTICAS DE PRODUCTO
6.1.- El concepto de producto
6.2.- Tipos de producto
6.3.- La Marca
6.4.- Selección de producto
6.5.- El ciclo de vida del producto
6.6.- Análisis de la cartera de productos
6.7.- Decisiones sobre la cartera de productos: MATRIZ B.C.G
6.8.- Decisiones sobre productos
6.9.- ¿Ser los primeros o ser los mejores?
6.10.-Definir y documentar el producto
6.11.- Modificación de productos


TEMA 7: VARIABLES DEL MARKETING MIX: EL PRECIO
7.1.- Introducción
7.2.- Objetivos de la fijación de precios
7.3.- Las leyes de la oferta y la demanda
7.3.1.- La elasticidad de la demanda:

• Interpretación de los valores de la elasticidad
• Factores que influyen en la elasticidad
• Tipos de elasticidad

7.3.2.- Análisis de la curva de la demanda

• Cambios en la curva de la demanda
• La pendiente de la curva de la demanda

7.4.- Decisiones sobre precios
7.5.- Estrategia de precios según Kotler

TEMA 8: LA FUNCIÓN DE COMPRAS
8.1.- La función de compras en la empresa actual
8.2.- Sistemas de producción
8.3.- Los costes de producción
8.4.- La gestión de almacén


TEMA 9: LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
9.1.- La importancia de los distintos tipos de transporte
9.2.- La clasificación de los transportes
9.3.- Cómo elegir el transporte
9.4.- Seguro de transporte
9.5.- Posicionamiento dentro de la empresa
9.6.- Funciones de la Logística
9.7.- Logística internacional

TEMA 10: EJEMPLO PRÁCTICO DE PLAN DE MARKETING

TEMA 11: MARKETING INTERNACIONAL
11.1.- Introducción al Marketing Internacional
11.2.- Diferencias entre Marketing nacional y Marketing internacional
11.3.- Proceso de toma de decisiones en la internacionalización de la empresa
11.4.- Estrategia global y estrategia doméstica: estandarización vs adaptación
11.5.- Análisis del entorno internacional
11.6.- La segmentación del mercado
11.7.- Planificación, organización y control del Marketing internacional
11.8.- El comportamiento del consumidor
11.9.- El Marketing MIX
11.10.- Negociaciones en un mundo global
11.11.- Casos prácticos

TEMA 12: LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
12.1.- Concepto, contenido y aplicaciones de la investigación de mercados
12.2.- Metodología para realizar un estudio de investigación
12.3.- Fuentes de información
12.4.- Métodos cualitativos
12.5.- Métodos cuantitativos de investigación de mercados
12.6.- Análisis causal: la experimentación comercial
12.7.- El análisis multivariable y sus aplicaciones al marketing
12.8.- Diseño y presentación de informes de investigación





MÓDULO DE DIRECCIÓN COMERCIAL
TEMA 1: LA DIRECCIÓN COMERCIAL
1.1.- Organización del departamento comercial
1.2.- La Dirección Comercia
1.3.- Día a día en el departamento comercial
1.4.- La selección del canal de distribución
1.5.- La fuerza de ventas

TEMA 2: LAS PREVISIONES DE VENTA
2.1.- ¿Qué es vender?
2.2.- Introducción a la previsión e ventas
2.3.- La Organización en la empresa

2.5.- Las limitaciones de las previsiones
2.6.- Caso práctico

TEMA 3: DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
3.1.- Introducción
3.1.1.- La función de dirigir dentro de la empresa
3.1.2.- El liderazgo
3.1.3.- La función directiva y el mando
3.1.4.- Los estilos de dirección
3.1.5.- La delegación y el control
3.1.6.- La estrategia de movilización de equipos
3.1.7.- La toma de decisiones
3.1.8.- Control de conflictos
3.2.- La planificación del departamento comercial
3.2.1.- La necesidad de planificación
3.2.2.- Concepto de planificación
3.2.3.- Características de la planificación
3.2.4.- Causas de la necesidad de planificación
3.2.5.- Factores que influyen en la planificación
3.2.6.- Aspectos en la planificación de RRHH.
3.2.7.- Modelo de planificación de RRHH
3.2.8.- Procedo de aplicación de la planificación de plantillas
3.2.9.- Técnicas para determinar el tamaño del equipo comercial
3.3.- La selección del equipo comercial
3.3.1.- La descripción de puestos
3.3.2.- Elaborar el perfil de cada puesto
3.3.3.- Reclutamiento de candidatos
3.3.4.- Planificación de la demanda de RRHH
3.3.5.- Proceso de reclutamiento
3.3.6.- Clases de reclutamiento
3.3.7.- E- Recruitment
3.3.8.- Plantilla: guía para anuncios
3.3.9.- Clasificación de las candidaturas
3.3.10.- La entrevista de selección
3.3.11.- Ejemplos prácticos de dinámicas
3.3.12.- El informe de selección
3.4.- Formación y desarrollo del equipo comercial
3.4.1.- La formación en la empresa
3.4.2.- Plan de formación en la empresa
3.4.3.- Necesidades de formación
3.4.4.- Planificación de las necesidades formativas
3.4.5.- Ejecución de las acciones formativas
3.4.6.- Evaluación de las acciones formativas
3.5.- Dirección por objetivos
3.6.- Retribución de equipos
3.6.1.- Sistemas clásicos de retribución
3.6.2.- Introducción a la política retributiva
3.6.3.- Elementos de la política retributiva
3.6.4.- Tipos de retribución variable

MÓDULO DE COMERCIO EXTERIOR
EL COMERCIO EXTERIOR
1.- Introducción al Comercio Exterior
1.1.- Historia del Comercio Exterior
1.2.- La decisión de exportar en la empresa
1.3.- La integración económica
2.- El Derecho Aduanero Comunitario
2.1.- Concepto
2.2.- Fuentes
2.3.- El código aduanero
2.4.- Política Comercial Comunitaria
2.5.- El Origen de las Mercancías
2.6.- El Arancel
2.7.- Despacho general de mercancías
2.8.- Destinos aduaneros
3.- Barreras y protección exterior
3.1.- Proceso Histórico
3.2.- Las barreras arancelarias
3.3.- La tributación aduanera
3.4.- Derechos autónomos y convencionales
3.5.- Derechos ad valorem, específicos, mixtos y compuestos:

• 1.- El TARIC

3.6.- Medidas de política arancelaria:

• 1.- Las franquicias aduaneras

3.7.- Los destinos específicos
3.8.- La supresión de derechos arancelarios
3.9.- Los contingentes aduaneros
3.10.- Los límites arancelarios
3.11.- Las barreras no arancelarias
3.12.- Medidas de defensa comercial
4.- Medios de pago Internacionales:
4.1.- Introducción
4.2.- Clasificación de los medios de pago:

• 1.- Medios de pago simples
• 2.- Medios de pago documentarios

5.- Régimen aduanero comunitario:
5.1.- La deuda aduanera
5.2.- Valor en aduana de la mercancía
5.3.- Liquidación de la deuda aduanera
6.- El transporte internacional
6.1.- La importancia de los distintos medios de transporte.
6.2.- Las personas del transporte
6.3.- Clasificación de los transportes:

• 1.-Transporte Marítimo
• 2.-Transporte Aéreo
• 3.-Transporte Ferroviario
• 4.-Transporte por carretera
• 5.-Transporte Multimodal

6.4.- Cómo se elige el modo de transporte.
6.5.- El seguro de transporte
7.- Condiciones de entrega de mercancía: INCOTERMS 2000
7.1.- Objetivo
7.2.- Utilización
7.3.- Clasificación de los INCOTERMS
7.4.- Relación y descripción de cada INCOTERM
7.5.- Criterios de selección de INCOTERMS
8.- Los documentos del comercio exterior
8.1.- La utilidad de los documentos
8.2.- Principales documentos
9.- Casos prácticos de comercio exterior

MODULO DE COMUNICACIÓN
1.- Introducción
1.- ¿Qué es la comunicación?
1.1.- El proceso de comunicación
1.2.- Consejos para mejorar la comunicación
1.3.- Barreras en la comunicación
1.4.- El estilo de comunicación
2.- La comunicación en la empresa
2.1.- La comunicación en la empresa
2.2.- La estrategia y la empresa
2.3.- La necesidad de un plan de comunicación interna
2.4.- Las organizaciones del nuevo milenio
2.5.- El desarrollo de la comunicación interna
2.6.- La comunicación interna
2.7.- Otros medios de comunicación interna
2.8.- Requisitos para comunicar eficazmente en la empresa
2.9.- Metodología para crear soportes de comunicación
3.- La comunicación no verbal
3.1.- La comunicación no verbal
3.2.- Gestos habituales en comunicación
3.3.- Gestos y expresiones positivos y negativos
3.4.- La interpretación de las posturas
4.- La comunicación verbal
4.1.- Comunicación oral y lenguaje verbal
4.2.- Hablar en público
4.3.- Las 20 sugerencias de la comunicación oral
5.- El liderazgo
5.1.- El líder y el liderazgo
5.2.- Las 10 reglas de oro del liderazgo
5.3.- El jefe y la dirección de personas
6.- La cultura empresarial
6.1.- Filosofía de la organización: hacia una nueva filosofía de gestión
6.2.- La organización adictiva
6.3.- La cultura de la organización
6.4.- Las funciones de la cultura
6.5.- El proceso de generación de la cultura
6.6.- Tipos de culturas
7.- PNL y pensamiento constructivo
7.1.- ¿Qué es la PNL?
7.2.- El pensamiento constructivo
8.- La comunicación en tiempos de crisis
8.1.- Planificación de la crisis
8.2.- Equipo responsable de la comunicación de crisis
9.- La negociación comercial y empresarial
9.1.- La negociación y su entorno
9.2.- Variables a tener en cuenta durante la negociación
9.3.- Los objetivos de la negociación
9.4.- Preparación de la negociación
9.5.- Los principales modelos de negociación
9.6.- El desarrollo de la negociación
9.7.- La conclusión y el acuerdo del contrato
9.8.- Recomendaciones al negociar con proveedores
9.9.- Decálogo para la eficacia en la negociación

MÓDULO DE PUBLICIDAD
1.- Introducción
1.1.- ¿Qué es la publicidad?
1.2.- Un poco de Historia
1.3.- ¿Publicidad o Marketing?
1.4.- La Publicidad dentro del marketing mix
1.5.- Influencia de la publicidad en el marketing mix
1.6.- Funciones de la publicidad
1.7.- Tipología de la publicidad.
1.8.- Tipos de productos y contenido de las publicidades
1.9.- La política de Comunicación Global
1.10.- El Plan de Imagen y Comunicación Integral

2.- La empresa como anunciante
2.1.- Concepto de empresa anunciante
2.2.- La intención del Anunciante
2.3.- El departamento de publicidad dentro de la empresa
2.4.- Objetivos de publicidad vs objetivos de Marketing

3.- El proceso de comunicación
3.1.- El proceso completo de comunicación
3.2.- Los elementos de la comunicación
3.3.- El posicionamiento
3.4.- El briefing

4.- La identidad y los códigos
4.1.- La Identidad Corporativa
4.2.- La importancia de la imagen de marca
4.3.- La razón social
4.4.- El logotipo
4.5.- El anagrama
4.6.- La marca
4.7.- Elementos de identidad corporativa
4.8.- El Manual de Identidad
4.9.- La elección del nombre de la empresa / producto (el PCD)
4.10.- La evolución de las marcas
4.11.- Tipología de marcas
4.12.- ¿Por qué fracasan las marcas?
4.13.- Ejemplos de grandes fracasos

5.- El diseño gráfico publicitario
5.1.- Breve historia del diseño
5.2.- El estilo como elemento de Marketing
5.3.- Los temas

6.- Estrategias de comunicación
6.1.- Estrategias de comunicación interna
6.2.- Estrategias de comunicación externa
6.3.- Estrategias básicas de comunicación
6.4.- Estrategias de Marca
6.5.- Estrategias de Posicionamiento
6.6.- Estrategias de publicidad en función del objetivo

7.- Emisor, receptor y la acción
7.1.- Emisor y acción
7.2.- La segmentación: selección del público objetivo
7.3.- Variables funcionales, variables cualitativas y pluses
7.4.- Ejemplos prácticos de VF y VC

8.- La investigación de mercados desde el punto de vista comunicacional
8.1.- La investigación cuantitativa
8.2.- La investigación cualitativa
8.3.- Técnicas de investigación grupales e individuales
8.4.- El pretest y el postest
8.5.- Concepto de valor de restitución
8.6.- ¿Qué es el ómnibus?
8.7.- Los transmisores
8.8.- La observación

9.- La comunicación estructurada y la comunicación no estructurada
9.1.- La comunicación estructurada. Concepto y ejemplos
9.2.- La comunicación no estructurada. Concepto y ejemplos
9.3.- La publicidad blanca o publicity
9.4.- La publicidad tarifada
9.5.- La negociación
9.6.- La publicidad mancomunada
9.7.- El Product Placement
9.8.- El boca a boca
9.9.- Diferencias entre patrocinio, esponsorización y mecenazgo

10.- Estructura y funcionamiento de una agencia de publicidad
10.1.- Organigrama tipo, funciones y responsabilidades
10.2.- Circuito de trabajo de una agencia de publicidad
10.3.- El salto creativo
10.4.- La plataforma creativa
10.5.- El eje creativo
10.6.- La creación: procesos para estimular la creatividad
10.7.- La presentación de la campaña
10.8.- Presupuesto de la campaña
10.9.- ¿Cómo cobran las agencias?
10.10.- Las agencias de medios
10.11.- Otras empresas del sector
10.12.- Cómo elegir una agencia de publicidad

11.- Los medios y los mensajes
11.1.- La teoría de McLuhan
11.2.- El mensaje publicitario
11.3.- Los medios de comunicación
11.4.- La comunicación en prensa. Creación de anuncios
11.5.- La comunicación en revistas. Lectura de iconos
11.6.- La comunicación en televisión. Proceso completo de creación de un spot
11.7.- La comunicación en radio.
11.8.- La publicidad en Internet
11.9.- La publicidad exterior
11.10.- Otros medios
11.11.- Medición de la campaña
11.12.- Factores de la selección de medios


12.- Los efectos de la publicidad
12.1.- Efectos económicos
12.2.- Efectos sobre el bienestar general
12.3.- Efectos sobre el valor de la empresa
12.4.- Efectos sociológicos
12.5.- Efectos sobre los niños
12.6.- Efectos sobre la cultura nacional
12.7.- Efectos psicológicos
12.8.- La publicidad subliminal

MÓDULO DE DISEÑO
DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO: APLICACIÓN PRÁCTICA
1.- FREEHAND

• 1.1.- Un ejemplo de creación con el Freehand
• 1.2.- Imagen vectorial vs mapa de bits
• 1.3.- Preparación del documento
• 1.4.- Las herramientas: presentación y utilización. Ejemplos
• 1.5.- Efectos para el texto
• 1.6.- Modificaciones de un trazo
• 1.7.- Las capas
• 1.8.- ¿Cómo pasar un archivo de Freehand a Photoshop?

2.- PHOTOSHOP

• 2.1.- Un ejemplo de creación con el Photoshop
• 2.2.- Preparación del documento
• 2.3.- Las herramientas: presentación y utilización. Ejemplos
• 2.4.- Las capas
• 2.5.- Los niveles
• 2.6.- Los filtros
• 2.7.- Efectos para el texto
• 2.8.- Las selecciones. Concepto y utilización de la máscara de capa
• 2.9.- Algunos trucos útiles

3.- DREAMWEAVER

• 3.1.- Un ejemplo de creación con el Dreamweaver
• 3.2.- Preparación del documento
• 2.3.- Las herramientas: presentación y utilización
• 3.4.- Concepto de “sitio web”
• 3.5.- Páginas web dinámicas: Los vínculos y las páginas de macros
• 3.6.- Las tablas, problemas con tablas y solución
• 3.7.- Hojas de estilos
• 3.8.- Las plantillas de Dreamweaver
• 3.9.- Acciones Javascript

MÓDULO DE COMERCIO ELECTRÓNICO
El Comercio Electrónico
1.- Internet

• 1.1.- Funcionamiento de Internet
• 1.2.- Proveedores de Internet
• 1.3.- Servicios de Internet

2.- Lenguaje XML

• 2.1.- Perspectivas en un documento XML
• 2.2.- Contenidos y estructura de documentos XML
• 2.3.- Tecnologías de soporte

3.- Introducción al e-business: modelos de negocio E-commerce

• 3.1.- ¿Qué es el comercio electrónico?
• 3.2.- ¿Qué se necesita para un e-business?
• 3.3.- Soporte tecnológico para el e-business
• 3.4.- Modelos de negocio en Internet
• 3.5.- Desarrollo de los principales modelos de negocio
• 3.6.- Aportaciones del comercio electrónico a la nueva economía

4.- Modalidades de comercio electrónico: business to business (B2B)

• 4.1.- Comercio electrónico de empresa a empresa (business to business)
• 4.2.- Comunicación en el modelo b2b
• 4.3.- Los marketplaces

5.- Modalidades de comercio electrónico: business to consumer (b2c)

• 5.1.- Introducción al b2c
• 5.2.- Situación del e-commerce b2c
• 5.3.- Conceptos
• 5.4.- Diferencias respecto al comercio tradicional
• 5.5.- Elementos, factores a considerar
• 5.6.- Conceptos de fidelización on line

6.- Usabilidad, estructura y contenido de una web

• 6.1.- Usabilidad y negocios en la red
• 6.2.- Sistemas para estudiar las respuestas ante nuestra www

7.- Tiendas en la red y catálogos virtuales

• 7.1.- Las tiendas en la red
• 7.2.- Los catálogos virtuales