Programa Superior en Dirección Comercial y Ventas

TEMA 1.- LA DIRECCIÓN COMERCIAL
1.1.- Organización del Departamento Comercial
1.1.1.- Tipos de estructura
1.2.- La Dirección Comercial
1.2.1.- El Director Comercial
1.2.2.- Las funciones del Director Comercial
1.2.3.- ¿Dirección Comercial o Dirección de Marketing?
1.2.4.- Directrices para el futuro
1.3.- Día a día en el Departamento Comercial
1.3.1.- El establecimiento de objetivos
1.3.2.- Herramientas de control
1.3.3.- Toma de contacto con el Cliente
1.4.- La selección del canal de distribución
1.5.- La fuerza de ventas

TEMA 2.- LAS PREVISIONES DE VENTAS
2.1.- ¿Qué es vender?
2.2.- Introducción a la previsión de ventas
2.3.- La Organización en la empresa
2.4.- Métodos de previsión
2.4.1.- Métodos cualitativos
2.4.2.- Métodos cuantitativos
2.4.3.- Métodos extrapolativos
2.4.4.- Cómo escoger el método más adecuado
2.5.- Las limitaciones de las previsiones
2.6.- Caso práctico

TEMA 3.- DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
3.1.- Introducción
3.1.1.- La función de dirigir dentro de la empresa
3.1.2.- El liderazgo
3.1.3.- La función directiva y el mando
3.1.4.- Los estilos de dirección
3.1.5.- La delegación y el control
3.1.6.- La estrategia de movilización de equipos
3.1.7.- La toma de decisiones
3.1.8.- Control de conflictos
3.2.- La planificación del departamento comercial
3.2.1.- La necesidad de planificación
3.2.2.- Concepto de planificación
3.2.3.- Características de la planificación
3.2.4.- Causas de la necesidad de planificación
3.2.5.- Factores que influyen en la planificación
3.2.6.- Aspectos en la planificación de RRHH
3.2.7.- Modelo de planificación de RRHH
3.2.8.- Procedimiento de aplicación de la planificación de plantillas
3.2.9.- Técnicas para determinar el tamaño del equipo comercial
3.3.- La selección del equipo comercial
3.3.1.- La descripción de puestos
3.3.2.- Elaborar el perfil de cada puesto
3.3.3.- Reclutamiento de candidatos
3.3.4.- Planificación de la demanda de RRHH
3.3.5.- Proceso de reclutamiento
3.3.6.- Clases de reclutamiento
3.3.7.- E- Recluitment
3.3.8.- Plantilla: guía para anuncios
3.3.9.- Clasificación de las candidaturas
3.3.10.- La entrevista de selección
3.3.11.- Ejemplos prácticos de dinámicas
3.3.12.- El informe de selección
3.4.- Formación y desarrollo del equipo comercial
3.4.1.- La formación en la empresa
3.4.2.- Plan de formación en la empresa
3.4.3.- Necesidades de formación
3.4.4.- Planificación de las necesidades formativas
3.4.5.- Ejecución de las acciones formativas
3.4.6.- Evaluación de las acciones formativas
3.5.- Dirección por objetivos
3.6.- Retribución de equipos
3.6.1.- Sistemas clásicos de retribución
3.6.2.- Introducción a la política retributiva
3.6.3.- Elementos de la política retributiva
3.6.4.- Tipos de retribución variable