Programa Superior de Dirección de Ventas

01. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

- Marketing y/o ventas: un objetivo común. 
- Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
- Análisis de los mercados y segmentación. 
- La estructura comercial como respuesta a los mercados. 
- La dirección de ventas y sus componentes. 
- Las redes de ventas propias y ajenas. 
- Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa. 
- Micromarketing, marketing relacional y ventas.

02. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

- Planificar la red de ventas actual y a medio plazo. 
- La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing. 
- Dirigir equipos de ventas.

03. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD

- Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas. 
- El itinerario de relación de los clientes con la empresa. 
- La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios). 
- Gestión y fidelización de clientes. 
- El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

04. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

- Los métodos de previsión y su utilidad.
- El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
- Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
- El sistema de fijación de objetivos de venta.
- La cuota de ventas y su fijación.

05. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS

- Herramientas para la gestión de los clientes directos.
- Herramientas para dinamizar los canales de distribución.

06. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

- El presupuesto comercial y su elaboración. 
- Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados. 
- La estructura de ingresos y las cuentas clave. 
- La estructura de costes y de gastos. 
- Producción y productividad en las ventas. 
- El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa.
- Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados. 
- Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

07. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS

- El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
- El director de ventas como formador.
- El liderazgo del director de ventas.
- Presentaciones eficaces.

08. EL PLAN DE VENTAS

- La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. 
- Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento. 
- Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing. 
- Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos. 
- Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave). 
- Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial(regiones, zonas, rutas y vendedores). 
- El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.