Proceso de selección y admisión basado en entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas. Documentación: Fotocopia del expediente Académico; Fotocopia del D.N.I. o Pasaporte; Curriculum Vitae; 2 Fotografías tamaño carnet
Prácticas
Eficaz Bolsa de Empleo.
Para qué te prepara
El Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas tiene como fin proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las funciones del Director de Ventas, mejorar la estructuración de sus conocimientos, mejorar y aumentar la información necesaria para la toma de decisiones y desarrollar sus capacidades y habilidades directivas.
Dirigido a
Titulados Universitarios y profesionales que precisen una formación global en el mundo de la dirección de ventas.
CESMA es una Escuela de Negocios consolidada, con más de una década de experienc
ia en la formación de directivos, profesionales y técnicos del mundo de la empresa. En el conjunto de nuestra oferta formativa pueden cursarse carreras de grado superior y medio, master y cursos superiores de especialización, así como seminarios profersionales y, todo ello, con el objetivo de facili...
Cursos de la misma temática (Atención al cliente garantizada | Titulación oficial | Prácticas)
Instalaciones del centro: Cesma Escuela de Negocios
Pº de la Habana, nº 43. Madrid 28036 Madrid (España)
Temario del curso
1. Las funciones del Director de Ventas
El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
La función comercial versus la función de marketing en la empresa.
Complementariedad del marketing y las ventas
El nuevo estilo de dirección
Las funciones del Director de Ventas
Modelos de organización comercial
Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
Casos y ejercicios prácticos
2. La gestión de los equipos de venta
La organización de equipos de venta autodirigidos
La planificación y los objetivos del equipo de venta
El reclutamiento y la selección de vendedores
La formación comercial y el coaching
La motivación de los vendedores
La evaluación y el control
Caso y ejercicios prácticos
3. La venta estratégica entre empresas
La venta interpersonal y el trabajo en equipo
El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. kCRM
El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
Unidad del Poder de Decisión (UPD) del comprador
El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
La gestión de cuentas estratégicas
La gestión del territorio de venta
La negociación con compradores profesionales
La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
Casos y ejercicios prácticos
4. Habilidades profesionales del Jefe de Ventas
Técnicas de venta y negociación
Técnicas de presentación
Dirección de reuniones y gestión del tiempo
Coaching comercial
5. El plan comercial de la empresa
Los aspectos más relevantes de un plan comercial
Plan de marketing y plan de ventas
Objetivos comerciales
Estrategias comerciales
Presupuesto comercial
Ficha de productos
Ficha de clientes
Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra,
frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
Control de la gestión comercial
Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
Evolución de las ventas: Unidades y valor
Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas Conscientes
de los cambios que se están produciendo en el mercado, de su influencia en
las decisiones comerciales y de la necesidad de los profesionales de
perfeccionar y renovar sus conocimientos, CESMA Escuela de Negocios ofrece
un programa en el área comercial que permite a estos especialistas y
técnicos enfrentarse con éxito a un mundo cada vez más competitivo. Las
funciones esenciales de un Director de Ventas son la organización y
realización de las ventas de la empresa, la dirección de los jefes de
equipos inspectores y vendedores y el impulso, organización y motivación
de la red de ventas. Sus principales tareas son: - Colaborar con el
Director Comercial o el Director de Marketing - Fijar cuotas de venta -
Establecer las rutas de venta - Preparación y control de las visitas de
venta - Formación, motivación, remuneración y entrenamiento de los
vendedores - Servicio postventa - Conocer a vendedores y clientes y
sus necesidades - Conocer el mercado y la competencia
Metodología:
Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa
eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una
metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de
casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados
obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de
los conocimientos y experiencia de los participantes. Dentro de la
metodología, y como soporte al programa, se realizarán:
Casos estudio, ejercicios prácticos y role playing
Autoevaluaciones de los asistentes en las áreas del programa y
comparación con los estándares europeos de otros
profesionales y empresas.
Asimismo se utilizaran:
Software de soporte a la gestión comercial y de marketing
Bibliografía básica y páginas web
Orientación profesional: CESMA cuenta con
un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los
siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa: Orientación
para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral Propuesta
de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos
con menor experiencia Ofertas de trabajo y mejora de empleo CESMA
cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este
departamento.
Titulación: Para obtener
el título Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección
de Ventas los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de
todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase
establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas
de evaluación continua exigidas en este programa.
Horario:
Viernes (17 a 22 h) y Sábados (9 a 14 h) Duración: Octubre
2008 - Noviembre 2008
Prácticas
ia en la formación de directivos, profesionales y técnicos del mundo de la empresa. En el conjunto de nuestra oferta formativa pueden cursarse carreras de grado superior y medio, master y cursos superiores de especialización, así como seminarios profersionales y, todo ello, con el objetivo de facili...
