Ser Empresario, Profesional o Estudiante que desee especializarse en una materia concreta del área de marketing de la empresa, ya sea para reforzar sus conocimientos actuales, como iniciarse profesionalmente en ella
Para qué te prepara
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Dirigido a
Dirigido a Empresarios, Profesionales y Estudiantes que deseen especializarse en una materia concreta del área de marketing de la empresa, ya sea para reforzar sus conocimientos actuales, como iniciarse profesionalmente en ella.
AREA DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS TEMA 1.- LA DIRECCIÓN COMERCIAL 1.1.- Organización del departamento comercial
1.1.1.- Tipos de estructura
1.2.- La Dirección Comercial 1.2.1.- El Director Comercial
1.2.2.- Las funciones del Director comercial
1.2.3.- ¿Dirección comercial o Dirección de Marketing?
1.2.4.- Directrices para el futuro
1.3.- Día a día en el departamento comercial
1.3.1.- El establecimiento de objetivos
1.3.2.- Herramientas de control
1.3.3.- Toma de contacto con el cliente
1.4.- La selección del canal de distribución 1.5.- La fuerza de ventas
TEMA 2.- LAS PREVISIONES DE VENTAS 2.1.- ¿Qué es vender? 2.2.- Introducción a la previsión e ventas 2.3.- La Organización en la empresa 2.4.- Métodos de previsión
2.4.1.- Métodos cualitativos
2.4.2.- Métodos cuantitativos
2.4.3.- Métodos extrapolativos
2.4.4.- Cómo escoger el método más adecuado
2.5.- Las limitaciones de las previsiones 2.6.- Caso práctico
TEMA 3.- DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES 3.1.- Introducción
3.1.1.- La función de dirigir dentro de la empresa
3.1.2.- El liderazgo
3.1.3.- La función directiva y el mando
3.1.4.- Los estilos de dirección
3.1.5.- La delegación y el control
3.1.6.- La estrategia de movilización de equipos
3.1.7.- La toma de decisiones
3.1.8.- Control de conflictos
3.2.- La planificación del departamento comercial
3.2.1.- La necesidad de planificación
3.2.2.- Concepto de planificación
3.2.3.- Características de la planificación
3.2.4.- Causas de la necesidad de planificación
3.2.5.- Factores que influyen en la planificación
3.2.6.- Aspectos en la planificación de RRHH.
3.2.7.- Modelo de planificación de RRHH
3.2.8.- Procedo de aplicación de la planificación de plantillas
3.2.9.- Técnicas para determinar el tamaño del equipo comercial
3.3.- La selección del equipo comercial
3.3.1.- La descripción de puestos
3.3.2.- Elaborar el perfil de cada puesto
3.3.3.- Reclutamiento de candidatos
3.3.4.- Planificación de la demanda de RRHH
3.3.5.- Proceso de reclutamiento
3.3.6.- Clases de reclutamiento
3.3.7.- E- Recluitmen
3.3.8.- Plantilla _ guía para anuncios
3.3.9.- Clasificación de las candidaturas
3.3.10.- La entrevista de selección
3.3.11.- Ejemplos prácticos de dinámicas
3.3.12.- El informe de selección
3.4.- Formación y desarrollo del equipo comercial
3.4.1.- La formación en la empresa
3.4.2.- Plan de formación en la empresa
3.4.3.- Necesidades de formación
3.4.4.- Planificación de las necesidades formativas
3.4.5.- Ejecución de las acciones formativas
3.4.6.- Evaluación de las acciones formativas
3.5.- Dirección por objetivos 3.6.- Retribución de equipos
3.6.1.- Sistemas clásicos de retribución
3.6.2.- Introducción a la política retributiva
3.6.3.- Elementos de la política retributiva
3.6.4.- Tipos de retribución variable
AREA DE MARKETING TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING 1.1.- Principios básicos de Marketing
1.1.1.- A modo de introducción
1.1.2.- El Marketing como filosofía y actividad
1.1.3.- Concepto de Marketing
1.1.4.- Elementos fundamentales del concepto de Marketing
1.1.5.- El contenido de Marketing
1.1.6.- La función de Marketing en el sistema económico
1.1.7.- La gestión de Marketing en la empresa
1.1.8.- Los distintos enfoques de la gestión de Marketing en la empresa
1.2.- Filosofía de la dirección de Marketing
1.2.1.- El departamento de Marketing
1.2.2.- Estructura del departamento de Marketing
1.3.- La empresa y su entorno. Micro y Macro entorno
1.3.1.- Mercado ≠sector ≠ entorno
1.3.2.- Delimitación del mercado de una empresa
1.3.3.- El mercado de los bienes de consumo
1.3.4.- Los mercados organizacionales
1.3.5.- El mercado desde el punto de vista de su clima competitivo
1.3.6.- La competencia perfecta
1.3.7.- La competencia imperfecta
1.4.- Análisis de la demanda y la toma de decisiones comerciales
1.4.1.- Explicación de la demanda
1.4.2.- Estudio y previsión de la demanda
1.5.- Segmentación de mercado
1.5.1.- Requisitos de los segmentos de mercado
1.5.2.- Criterios de segmentación
1.5.3.- Enfoques relacionados con la segmentación de mercados
1.5.4.- Etapas de la segmentación de mercados
1.5.5.- Requisitos para una segmentación eficaz
1.5.6.- Estrategias de cobertura del mercado de referencia
1.5.7.- Métodos de segmentación
1.6.- Estudio del comportamiento del consumidor
1.6.1.- Observar al consumidor para analizar su comportamiento
1.6.2.- Tipología de compras
1.6.3.- Utilidad del estudio del comportamiento del consumidor
1.6.4.- Modelos de comportamiento del consumidor
1.6.5.- Teorías que explican las motivaciones de compra
4.3.2.3.- Estrategias según ciclo de vida de la empresa
4.3.2.4.- Estrategias de crecimiento (IGOR ANSOFF)
4.3.3.- Estrategias funcionales
4.4.- Definición de los planes de acción
TEMA 5: EL MARKETING MIX 5.1.- Introducción: Recordando conceptos 5.2.- La función de marketing en el sistema económico. 5.3.- La gestión del marketing en la empresa. 5.4.-Los distintos enfoques en la gestión del marketing. 5.6.-La planificación estratégica de marketing.
5.6.1 Análisis de la situación.
5.6.2 Fijación de los objetivos de marketing.
5.6.3.- La identificación, evaluación y selección de los mercados meta.
5.6.4.- Las estrategias de marketing.
5.6.5.- Los planes de acción del marketing.
5.6.6.- Implantación y ejecución de las estrategias y planes de marketing.
5.6.7.- El seguimiento y el control de las estrategias y de los planes de marketing.
5.7.- El Marketing MIX
5.7.1.- Factores controlables y no controlables en Marketing
5.7.2.- Elementos del Marketing MIX
TEMA 6: POLÍTICAS DE PRODUCTO 6.1.- El concepto de producto. 6.2.- Tipos de producto 6.2.- Dimensiones del producto.
6.2.1 forma, diseño y color.
6.2.2.- Calidad y garantía.
6.2.3.- Envase.
6.2.4.- Etiqueta.
6.3.- La Marca
6.3.1.- Definición, Funciones y Características.
6.3.2.- Desarrollo de la marca
6.3.3.- El posicionamiento de marca
6.3.4.- El poder del nombre
6.3.5.-La imagen de marca
6.3.6.- Características de una buena marca
6.3.7.- Personalidad de la marca
6.3.8.- Partes de la marca:
6.3.9.- Funciones.
6.4.- Selección de producto 6.5.- El ciclo de vida del producto.
6.5.1.- Fase de Introducción
6.5.2.- Fase de turbulencias
6.5.3.-Fase de crecimiento
6.5.4.- La fase de madurez
6.5.5.- Fase de declive
6.5.6.- Cuadro resumen del C.V.P
6.5.7.- Consideraciones sobre el ciclo de vida del producto
6.6.- Análisis de la cartera de productos. 6.7.- Decisiones sobre la cartera de productos à MATRIZ B.C.G 6.8.- Decisiones sobre productos.
6.8.1.-Decisiones sobre la línea.
6.8.2.- Creación de nuevos productos.
6.9.- ¿Ser los primeros o ser los mejores? 6.10.-Definir y documentar el producto. 6.11.- Modificación de productos.
TEMA 7: VARIABLES DEL MARKETING MIX: EL PRECIO 7.1.- Introducción
7.1.1.- La importancia del precio
7.1.2.- Factores que influyen en la fijación de precios
7.2.- Objetivos de la fijación de precios 7.3.- Las leyes de la oferta y la demanda
7.3.1.- La elasticidad de la demanda
Interpretación de los valores de la elasticidad
Factores que influyen en la elasticidad
Tipos de elasticidad
7.3.2.- Análisis de la curva de la demanda
Cambios en la curva de la demanda
La pendiente de la curva de la demanda
7.4.- Decisiones sobre precios
7.4.1.- Decisión, bajada de precios
7.4.2.- Decisión, subida de precios
7.4.3.- Reacción de la competencia
7.5.- Estrategia de precios según Kotler
EJEMPLO: CASOS PRÁCTICOS
TEMA 8: LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 8.1.- Concepto, contenido y aplicaciones de la investigación de mercados 8.2.- Metodología para realizar un estudio de investigación
8.2.1.- Planificación de la investigación
8.2.2.- Diseño de la investigación
8.2.3.- Ejecución y puesta en práctica
8.3.- Fuentes de información 8.4.- Métodos cualitativos
8.4.1.- Reuniones en grupo y entrevistas en profundidad
8.4.2.- Pseudocompra y técnicas proyectivas
8.4.3.-Otras técnicas cualitativas de investigación de mercados.
8.5.- Métodos cuantitativos de investigación de mercados.
8.5.1.-Concepción y organización general de la encuesta.
8.5.2.-Tipos de encuestas
8.5.3.- Determinación del tamaño de la muestra y métodos de muestreo.
8.5.4.- Diseño de cuestionario, trabajo de campo, plan de escrutinio y análisis de resultados.
8.5.5.- Estudios de mercado mediante paneles y observación.
8.6.-Análisis causal: la experimentación comercial.
8.6.1.-Fundamentos y planificación de la experimentación de mercado o comercial.
8.7.-El análisis multivariable y sus aplicaciones al marketing.
8.7.1.-Métodos de análisis multivariable: dependencia versus interdependencia.
8.7.2.-aplicación del análisis factorial a la investigación de mercados.
8.8.-diseño y presentación de informes de investigación.
TEMA 9: MARKETING INTERNACIONAL 9.1.- Introducción al Marketing Internacional
9.1.1- Teorías explicativas del comercio internacional
1.- Teoría de la ventaja absoluta
2.- Teorías contemporáneas
3.- Teoría de PORTER del Comercio Internacional
9.1.2.- La Organización Mundial del Comercio
9.1.3.- Definición de Marketing Internacional
9.1.4.- Evolución del Comercio Internacional
9.1.5.- Orientaciones del Comercio Internacional
9.1.6.- Ventajas para la Internacionalización de la empresa
9.1.7.- Características de la empresa internacional con éxito
9.2.- Diferencias entre Marketing nacional y Marketing internacional 9.3.- Proceso de toma de decisiones en la internacionalización de la empresa
9.3.1.- Introducción
9.3.2.- Las etapas de la internacionalización
9.3.3.- Factores determinantes
9.3.4.- Formas de entrada en mercados exteriores
9.3.5.- Selección de formas de entrada
9.4.- Estrategia global y estrategia doméstica: estandarización vs adaptación
9.4.1.- Factores determinantes de la estrategia de Marketing internacional
9.5.- Análisis del entorno internacional
9.5.1.- Entorno económico
9.5.2.- Entorno cultural
9.5.3.- Entorno legal
9.5.4.- Entorno político
9.5.5.- Competencia internacional
9.5.6.- Entorno propio
9.6.- La segmentación del mercado
9.6.1.- El Marketing “segmentado”
9.6.2.- Características del segmento atractivo
9.6.3.- Tipos de variables para segmentar
9.6.4.- Investigación y selección de mercados exteriores
9.6.5.- El proceso de internacionalización
9.6.6.- Selección de los mercados meta
9.7.- Planificación, organización y control del Marketing internacional 9.8.- El comportamiento del consumidor
9.8.1.- Factores explicativos
9.8.2.- Análisis del comportamiento de compra en mercados industriales
9.9.- El Marketing MIX
9.9.1.- El producto
9.9.2.- El precio
9.9.3.- La distribución
9.9,4.- La promoción
9.9.5.- Entidades y medidas de apoyo a la internacionalización
9.9.6.- Comercialización internacional
9.10.- Negociaciones en un mundo global 9.11.- Casos prácticos
