>> MARKETING Y EL AREA COMERCIAL
Análisis de los mercados, segmentación y posicionamiento.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.
>> LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
Dirigir equipos de ventas:
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección o integración:
Reclutamiento, selección evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
>> MODELOS DE VENTA POR CANAL Y SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
La gestión de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
>> PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta.
La cuota de ventas y fijación.
>> TRADE MARKETING
Funciones y responsabilidades.
Promociones para los clientes perdidos.
Promociones de fidelización de los clientes actuales.
>> GESTION DE BASE DE DATOS
>> LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
La estructura de ingresos y las cuentas claves.
La estructura de costes y de gastos.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
>> LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
Técnicas de negociación.
Técnicas de ventas. "Formación a equipos comerciales".
Técnicas de liderazgo.
Presentaciones eficaces.
>> PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Análisis de la situación de ventas.
Fijación de objetivos de ventas.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas.
Cuadros de mando.
Medidas correctoras y planes de contingencias.
>> TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
