Dotación de una visión completa de la gestión comercial y de las herramientas y funciones de marketing para identificar oportunidades de mercado, analizando el entorno, la competencia, los productos y el comportamiento del consumidor, así como la confección de un plan de marketing
Dirigido a
Titulados Universitarios y/o Profesionales con Experiencia Laboral
Instalaciones del centro: Escuela de Negocios IDE·CESEM
Paseo General Martínez Campos, 46 Madrid 28010 Madrid (España)
Temario del curso
Si deseas profundizar y especializarte en las funciones y operativa de tu departamento, el programa que estás buscando es el Master en Dirección Comercial y Marketing que te capacitará para analizar, establecer y aplicar diferentes políticas de marketing, conocer como vender ideas, productos y servicios que unido a una buena Dirección de equipos te convertirán en pieza clave de la empresa.
PROGRAMA:
DIRECCIÓN DE MARKETING
El Marketing Hoy.
Planificación estratégica.
Identificar segmentos de mercado: entorno, productos y competencia.
Resultados del análisis de las oportunidades de mercado.
Benchmarking como herramienta de mejora.
La segmentación, público objetivo y posicionamiento.
El Comportamiento de Consumidor.
Investigación de Mercados.
La importancia de la investigación comercial en la empresa.
Bases de datos y los SIM (Sistemas de Información de Marketing).
Tipos de estudios y proceso metodológico.
Proyecto de investigación de mercado.
La Investigación cualitativa y cuantitativa.
Técnicas de análisis de datos.
El Producto y su política de Precios.
Oferta y naturaleza del Producto: Branding.
Análisis del Catálogo: Innovación, desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.
Ciclo de vida del producto.
Función del precio en el mercado: estimar precios competitivos.
Fijación del precio.
Estrategia de Precios.
Distribución.
Concepto de Distribución.
Estructura de la distribución.
Decisiones tácticas y estratégicas del distribuidor.
Canales de distribución: retribución y márgenes.
Distribución física: transporte y logística.
Cambios en la gestión integral de la distribución.
El Plan de Marketing.
Etapas, pronósticos y objetivos del Plan de Marketing.
Marketing mix.
Plan operativo: programación y control.
Presentación del Plan de Marketing.
La Promoción en Internet.
Las tecnologías al servicio del marketing relacional.
Marketing Audit.
Concepto de Marketing audit.
Organización y funciones comerciales interna y externa.
Concesionarios y Franquicias.
Control de gestión, presupuestario y Plan de Marketing.
Cómo hacer un Marketing audit.
Diagnóstico de posicionamiento de la empresa.
Marketing de Servicio y Otros Sectores.
Elementos diferenciales del marketing de servicio.
Desarrollo de una estrategia comercial en el sector servicios.
La importancia de la calidad y las relaciones con los clientes.
Marketing de consumo.
Diferencias entre el marketing de consumo y el marketing industrial.
DIRECCIÓN COMERCIAL
El Proceso Comercial.
Conocimiento de producto y mercado.
La planificación comercial.
Preparación de entrevistas.
Visita: Presentación y apertura.
Tácticas y herramientas de negociación.
Asistencia al cliente. La postventa.
Canales de Venta.
Venta domiciliaria.
Venta a través de concesionarios, franquicias y grandes clientes.
Centros de servicio.
La preventa como apoyo en sectores de consumo.
Tiendas y catálogos.
Las nuevas tecnologías, correo y televenta.
Trade Marketing.
El Key Acount Manager y su relación con el trade marketing.
Habilidades y destrezas: la información que se debe manejar.
Conocimiento del sector de la gran distribución.
Relaciones entre fabricantes y distribuidores.
Negociación y la gestión de aprovisionamiento.
Aumento de la demanda entre fabricantes y distribuidores.
La Internacionalización en la Empresa.
Estrategias de Actuación en los Mercados Internacionales.
Precios y Canales de distribución en el exterior.
La Comunicación como medio internacional.
Metodología del plan de internacionalización.
Selección de la forma de adentrarse en los mercados internacionales.
La intermediación comercial y la transferencia de tecnología.
La Comunicación como apoyo a las ventas
Branding y Comunicación.
Publicidad: Agencia y campañas.
Estrategia de planificación de medios.
El marketing directo y sus acciones.
Merchandising y Sponsoring.
Relaciones Públicas.
Plan y Presupuesto de Ventas.
Planificación y previsión de ventas: objetivos y cuotas.
Plan de ventas.
Territorios y rutas.
Principios de economía empresarial.
La Dirección Comercial y su gestión de costes.
Consecución de beneficios.
Organización y Dirección del Departamento comercial.
Estructura Organizativa.
Descripción de puestos del departamento.
Manual de ventas.
Organización Comercial.
Planificación del tiempo.
Toma de decisiones.
OBJETIVOS
Dar una visión completa de la gestión comercial y de las herramientas y funciones de marketing para identificar oportunidades de mercado, analizando el entorno, la competencia, los productos y el comportamiento del consumidor, así como la confección de un plan de marketing.
Estudiar las diversas técnicas utilizadas para realizar una correcta investigación comercial. Profundizar en los aspectos del producto y su ciclo de vida, así como su análisis dentro de la empresa para el lanzamiento de nuevos productos con una estrategia de precios determinada.
Dotar de los conocimientos para hacer una planificación comercial, incluyendo todos los aspectos relacionados con el mismo.
Proporcionar una metodología y un marco de trabajo para analizar la singularidad cultural de cualquier país y establecer las alternativas de distribución existentes.
Desarrollar los conocimientos necesarios para la organización y dirección del área comercial de una compañía.
Inicio: 03/03/2008 Duración: 1 Año Horario: "V 18:00 - 22:00 S 10:00 - 14:00"
