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Programa académico
1 . Perfil y Segmentación de Clientes 1.1. Investigación comercial 1.2. Gestión del cliente 1.3. Posicionamiento y segmentación 2 . Marketing y Fuerza de Ventas 2.1. Análisis del concepto de marketing 2.2. Análisis de las oportunidades de marketing 2.3. Herramientas del marketing 2.4. Dirección de ventas 2.5. Venta cruzada 3 . Venta de Servicios. Introducción al Marketing Directo 3.1. Servicios y distribución 3.2. La conducta del cliente ante de la compra de servicios 3.3. Venta de servicios y canales de acceso a los clientes 3.4. El proceso de venta: fases, cierre y objeciones 4 . Técnicas y herramientas para el desarrollo del CRM 4.1. La calidad del servicio al cliente es la base de todo proceso de CRM. 4.2. Punto de partida: el cliente 4.3. El concepto de segmentación interna 4.4. Las relaciones e interacción personal con los clientes 4.5. El control de calidad y la eficacia del CRM en la empresa 5 . Desarrollo de Programas de Fidelización de Clientes 5.1. Gestión de clientes 5.2. El consumidor 5.3. Base de datos 5.4. Fidelización 5.5. Segmentación 6 . Productos de Pasivo Bancario 6.1. Directiva de mercados de instrumentos financieros (MiFID) 6.2. Productos derivados financieros 6.3. Los riesgos financieros inherentes a los productos de pasivo bancario 6.4. Gestión de carteras de renta fija 6.5. Gestión de activos y pasivos 6.6. Gestión del riesgo de liquidez 7 . Puntas de Tesorería 7.1. Introducción y nociones previas 7.2. Activos del mercados monetario 7.3. Activos del mercado de renta fija 7.4. Activos del mercado de divisas 7.5. Derivados financieros y riesgos inherentes a la puntas de tesorería 7.6. Productos estructurados 7.7. Fiscalidad de los productos financieros en régimen de impuesto sobre sociedades 7.8. Fiscalidad de otros productos financieros 8 . Préstamos y Créditos a Particulares 8.1. Introducción y conceptos básicos referentes al análisis 8.2. Operaciones 8.3. Documentación para cliente particular 8.4. Documentación básica 9 . Préstamos y Créditos a Empresas 9.1. Análisis del riesgo de operaciones 9.2. Valoración de inversiones 9.3. Proyectos de inversión 9.4. Proyectos de inversión complejos. 10 . Principios Contables y Normativa Banco España 10.1. Fundamentos económicos y financieros de las Normas de Información Financiera (NIF) 10.2. Instrumentos financieros 10.3. Pasivos financieros e instrumentos de capital 11 . Proceso de Auditoría Red Comercial 11.1. Fases del proceso de consolidación 11.2. Ajustes de consolidación 11.3. Formulación de la información consolidada en las entidades de crédito 12 . Proceso Auditoría Tesorería y Mercados de Capitales 12.1. Control de Riesgos en la operativa de Tesorería 12.2. Instrumentos financieros adelantados 12.3. Mapa de Riesgos 12.4. Gestión, control y seguimiento 13 . Auditoría de Servicios Centrales 13.1. Normativa interna/externa: medios organizativos, políticas y procedimientos 13.2. Servicios centrales: mapa de riesgos |
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