Las Nuevas Tecnicas de Distribucion. el Merchandising

OBJETIVOS:

- Dotar a los participantes de las técnicas y el conocimiento de las herramientas necesarias para la distribución de productos contemporánea.
 - Facilitar el conocimiento profundo del Punto de venta como canal impulsor de la transacción comercial.
 - Comprender vivamente el concepto de Merchandising y sus implicaciones directas para el fabricante y el distribuidor.

CONTENIDOS.

MÓDULO 1
Unidad Didáctica 1: El punto de venta como confluencia de intereses. Evolución.
 * Intereses del Fabricante.
 * Intereses de la Empresa Distribuidora.
 * Intereses del Detallista.
 * Intereses del Consumidor.
 * Cambios a nivel Consumidor.
 * Cambios a nivel Distribuidor (Establecimiento).
 * Cambios a nivel fabricante.
 * Cambios a nivel del Producto.
 * Evolución necesaria de las Estructuras comerciales.
Unidad Didáctica 2 : Distintas concepciones de Merchandising. Origen y evolución.
 * Definición de Merchandising.
 * Distintas concepciones de Merchandising.
 * Origen y Desarrollo del Merchandising.
Unidad Didáctica 3: Nuevo contexto de la distribución comercial.
 * El sistema tradicional.
 * El libre servicio.
 * Ventajas del Merchandising.
 * Principales inconvenientes.
Unidad Didáctica 4: El merchandising como elemento del Marketing. Pilares básicos.
 * El establecimiento y su Marketing.
 * La Sección y su entorno.
 * El Mercado y su evolución.
 * La Política comercial y la vocación del Establecimiento.
Unidad Didáctica 5: La distribución y el Merchandising. Ciclo de vida.
 * El Merchandising del Fabricante.
 * El Merchandising de la Distribución.
 * El Merchandising del Punto de Venta.
 * Marketing y Merchandising.
 * Merchandising y Ciclo de vida del Producto.
 * Merchandising de Nacimiento y Ataque.
 * Merchandising de Mantenimiento.
 * Merchandising de Defensa.
 * Las tres épocas del Merchandising.
Unidad Didáctica 6: La vocación de los establecimientos y la conducta de compra de los clientes. 
 * Compra premeditada.
 * Compra sugerida.
 * Compra impulsiva.
 * Síntesis de los tipos de compra.
Unidad Didáctica 7: El proceso de decisión de compra. Etapas. Teorías explicativas.
 * El Comprador. El procesa de decisión de compra y el Merchandising.
 * Teorías explicativas del comportamiento del Cliente.
Unidad Didáctica 8: La atención al cliente y la calidad de servicio.
 * La Atención al Cliente.
 * La Calidad del Servicio.

MÓDULO 2
Unidad Didáctica 1: Diseño del punto de venta. Diseño interior. Diseño exterior.
 * El exterior del Punto de Venta.
 * Los rótulos exteriores.
 * Las Funciones de los rótulos.
 * Ventajas de su utilización.
 * La fachada.
 * La entrada.
 * El escaparate.
Unidad Didáctica 2: La implantación del punto de venta. Circulación, flujo, mobiliario, sección y lineal.
 * Puntos calientes.
 * Puntos fríos.
 * La disposición del mobiliario.
 * Tipos de mobiliario.
 * Las Secciones.
 * La implantación de la sección de perecederos.
 * La implantación de la sección de frutas y verduras.
 * Secciones de carnicería y charcutería.
 * El Lineal.
 * Índices de control.
Unidad Didáctica 3: El surtidor del establecimiento domo respuesta a las necesidades del cliente. Tipos. Construcción del surtido. Gestión del surtido.
 * Definición y Tipos de Surtido.
 * Elementos básicos para el diseño y determinación del Surtido.
 * Parámetro del Surtido.
 * La constitución del Surtido.
 * Decisiones sobre el número de referencias.
 * La Gestión del Surtido.
Unidad Didáctica 4: La promoción y animación del establecimiento. Elementos, oferta promocional, planteamiento y resultados.
 * Concepto y Objetivos de las Promociones.
 * Origen de las Promociones.
 * Instrumentos de la Promoción de Ventas.
 * La Oferta Promocional para el Consumidor.
 * Decisiones sobre el Presupuesto y el Calendario.
Unidad Didáctica 5: La Publicidad en el Lugar de Venta (PLV).
 * Definición de la PLV.
 * PLV como medio de animación del Punto de Venta.
 * La valoración de la PLV desde el punto de vista del Detallista.
 * La Teoría del Color.
 * Acciones de Relaciones Públicas en el Establecimiento.

MÓDULO 3
Unidad Didáctica 1: Diseño de Lineal. Su reparto. La saturación.
 * Gestión y Diseño del Lineal.
 * Reparto del Lineal.
 * Método del prorrateo de la cifra de negocios.
 * Método del prorrateo del margen.
 * Método de la participación en el mercado.
 * Método de cobertura del stock en la Sección.
 * Método de estética.
 * La saturación.
Unidad Didáctica 2: La gestión del lineal. Criterios de Medida de su rentabilidad.
 * Margen Bruto Unitario (MB).
 * Cifras de Negocios (CN).
 * Beneficio Bruto Total (BB).
 * Rendimiento del Lineal (RL).
 * Coeficiente de Rotación (CR).
 * Rendimiento Inversión (RI).
 * Índice de Rentabilidad (IR).
 * Beneficio Financiero.
 * Rentabilidad Directa del Producto ( Direct Product Profit) (DPP)
 *Beneficio Directo por Cliente (Direct Profit Customer) (DPC).
Unidad Didáctica 3: Los precios. Márgenes. Gestión de compras. Gestión de stocks.
 * Factores a tener en cuenta para la formación de los precios.
 * Márgenes comerciales.
 * Política de Precios.
 *Gestión de Compras.
 *Factores que intervienen en la compra.
 *Factores de productividad y rentabilidad en las compras.
 *La Rotación de Existencias.
 *Financiación de proveedores.
 *Bonificaciones y Descuentos.
 *La Gestión de Stocks.
 * Condiciones de la Gestión de Stocks.
 * Punto de Pedido.
Unidad Didáctica 4: El merchandiser: hombre clave en la distribución moderna.
 * El Perfil y Funciones del Merchandiser.
 * La Formación del Merchandiser.
 * El espíritu del Merchandiser.
 * El Merchandiser Productor.
 * El Merchandiser Distribuidor.
Unidad Didáctica 5: La Planificación de la actividad de merchandising.
 * El Merchandising como Servicio al Detallista.
 * Acciones a realizar a nivel Detallista y su planificación.
 * La decisión de un Plan de Acción.
 * La estructura de un Plan de Acción.
Unidad Didáctica 6: El merchandising del futuro para Fabricantes  y para distribuidores.
 * El punto de venta del año 2000.
 * Tendencias.
 * Nuevas Tecnologías.