La Función de Ventas y la Estrategia Empresarial

1. Gestión de ventas
   1. El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades.
   2. Tipos y etapas de la venta.
   3. El Atractivo de la Profesión de Vendedor.
   4. La organización del Departamento de Ventas.
   5. Estructura Vertical de los Departamentos de Venta: Número de Niveles, ámbitos de Control y organigrama de la función comercial.
   6. Territorios de Venta y el Tamaño del Personal de Ventas.
   7. Cuotas de Venta.
   8. Modelo del Rendimiento del Vendedor.
   9. Reclutamiento y selección del personal de ventas.
   10. Motivación del personal de ventas.
   11. La reunión de ventas: Una herramienta de información, control, aprendizaje y motivación
   12. Teoría de las Expectativas (Walker, Churchill y Ford).
   13. Sistemas de renumeración e incentivos.
   14. Evaluación y Control del Programa de Ventas. Seguimiento y evaluación de resultados
   15. Plan de dirección de la fuerza de ventas.
   16. Gestión financiera de las ventas: Previsiones de venta, evaluación de proyectos, presupuestos..
   17. Cómo gestionar las “cuentas clave”

1. Comunicación en ventas. El proceso de la venta efectiva.
   1. Técnicas de venta y comercialización
   2. Elaboración de propuestas y presentaciones
   3. Tipos de venta (cruzada, por estímulo, formulada, a prescriptores…)
   4. Cómo contactar con un cliente (Herramientas para crear contactos eficaces y efectivos)
   5. Nociones básicas para tratar con los clientes
   6. Cómo conocer la posición de tu cliente
   7. La planificación y los ladrones de tiempo

1. Pasos a seguir en un proceso de venta

Como informar e informarnos para vender mejor (presentaciones,

1. argumentaciones, cómo preguntar, tratamiento de objeciones, aprender a escuchar…)
2. El cierre de la venta

1. Dirección de reuniones
   1. Uso y abuso de las reuniones
   2. Tipos de reuniones: para solucionar problemas, para tomar decisiones, para formar, con grupos grandes, con clientes…
   3. Objetivos
   4. Participantes
   5. Información previa
   6. Apertura, cierre y seguimiento de la reunión
   7. Fomentar la creatividad en las reuniones
   8. Desbloquear reuniones
   9. Cómo tratar a participantes difíciles

1. Técnicas de negociación
   1. La negociación eficaz
   2. Las fases de la negociación
   3. El entorno en una negociación
   4. Características del buen negociador
   5. Cómo preparar la negociación
   6. Establezcamos los objetivos
   7. Manual de argumentos
   8. Las concesiones y la búsqueda de acuerdos

1. La atención al cliente en el siglo XXI. Fidelización y solución de conflictos
   1. Los diez mandamientos de la atención al cliente
   2. El primer contacto con el cliente
   3. Descubre al cliente, ¿conoces lo que quiere?
   4. La Despedida, un detalle de atención
   5. Una espera aburrida
   6. Aprende a Comunicar sin hablar
   7. Por qué es tan importante escuchar
   8. Escuchar con todos los sentidos
   9. Las quejas y reclamaciones. Cómo convertir reclamaciones en ventas.
   10. La post-venta
   11. Componentes verbales y paralingüisticos: la voz y el habla
   12. Técnicas de comunicación telefónica
   13. Comunicación no verbal