Gestión Comercial de la Pyme(G)

UNIDAD DIDÁCTICA 1 Planificación comercial

Contenidos Teóricos (4 horas)

- Introducción

- Planificación comercial

- Programación de ventas

- Ejecución y control de la acción comercial

- Conclusiones

Contenidos Prácticos (6 horas)

- Realizar una planificación comercial

- Realizar una programación de las ventas

- Realizar una simulación de una acción comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 2 Gestión de ventas

Contenidos Teóricos (5 horas)

- Introducción

- La función de ventas

- Los primeros momentos

- Indagación de necesidades

- Presentación de beneficios

- Reconfiguración

- Formalización del vínculo

- Atención al cliente

- Conclusiones

Contenidos Prácticos (5 horas)

- Analizar la función que tiene un proceso de ventas

- Realizar, siguiendo los pasos de la gestión de ventas, una indagación de las necesidades, una presentación de beneficios, etc., hasta llegar a la propia atención al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 3 Promoción de ventas

Contenidos Teóricos (4 horas)

- Introducción

- Objetivos de la promoción de ventas

- Técnicas dirigidas al consumidor I

- Técnicas dirigidas al consumidor II

- Técnicas dirigidas al distribuidor

- Técnicas dirigidas a la red de ventas y técnicas dirigidas al prescriptor

- Conclusiones

Contenidos Prácticos (6 horas)

- Explicar la finalidad que pretende la promoción de ventas

- Poner en práctica a través de simulaciones las técnicas dirigidas al consumidor I, II, al distribuidor y a la red de ventas y técnicas dirigidas al prescriptor

UNIDAD DIDÁCTICA 4 Cómo fidelizar a los clientes

Contenidos Teóricos (5 horas)

- Introducción

- Qué quieren los clientes

- De qué se quejan nuestros clientes

- Conclusiones

Contenidos Prácticos (5 horas)

- Recoger en un informe: qué quieren y de qué se quejan los clientes a partir de una encuesta dada

UNIDAD DIDÁCTICA 5 Técnicas de negociación

Contenidos Teóricos (4 horas)

- Introducción

- Situaciones posibles de negociación. Simular clave del éxito

- El comportamiento en la negociación. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito

- Maniobras de poder durante la negociación

- Los 10 principios fundamentales de la negociación

- Análisis de las fases de negociación

- Anexo: herramientas. Negociando el precio

- El proceso de negociación

- La prenegociación: consejos para el negociador

- El acuerdo: cronología de un éxito seguro

- El acuerdo: técnicas de cierre

- Conclusiones

Contenidos Prácticos (6 horas)

- Analizar el posible éxito o fracaso a partir de las distintas situaciones que se dan en una negociación

- Analizar los distintos comportamientos que se dan en una negociación. Especificar las actitudes y técnicas que garantizan el posible éxito de esa negociación.

- Realizar una simulación utilizando las distintas maniobras de poder haciendo hincapié en los principios fundamentales de la negociación

- Analizar el proceso de negociación así como las distintas fases que se dan en una negociación

- Utilizar las técnicas de cierre en el proceso de negociación para llegar al acuerdo final

- Hacer una simulación de negociación poniendo en práctica los conocimientos adquiridos

El calendario de esta acción formativa se distribuirá en función del tiempo que ocupe el desarrollo de los Contenidos Teóricos y Prácticos, el cual ha sido establecido en cada Unidad Didáctica.