Los alumnos que superen satisfactoriamente las pruebas de evaluación aplicadas durante el desarrollo del master, obtendrán el título de MASTER EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL
El objetivo que perseguimos con nuestro programa GESCO, es el de formar directivos de Marketing capaces de tomar decisiones adecuadas, aplicando métodos de análisis y procedimientos que han aprendido a lo largo de los nueve meses que dura el programa.
Dirigido a
Titulados universitarios.
Quienes ocupen un puesto directivo en la empresa.
Quienes tengan una experiencia empresarial mínima de tres años preferiblemente en las áreas de marketing o de ventas.
Cl. Santaló, 36 Edif. Las Américas Barcelona Barcelona (España)
Plaza Mayor, 19 (37002) Salamanca Salamanca (España)
Av. Valdenigrales s/n Pozuelo De Alarcón 28223 Madrid (España)
Temario del curso
Objetivos del Programa · Capacitar al alumno para el
análisis de problemas y situaciones relacionadas con el marketing y la
gestión comercial para la posterior toma de decisiones fijando
objetivos y metas, indicando estrategias a seguir, planificando acciones y
desarrollando sistemas de control. · Proporcionar una visión
teórica amplia de las funciones y aplicaciones del marketing y de
la gestión comercial. · Dotar al alumno de la práctica necesaria
para la aplicación eficaz de los conocimientos teóricos a situaciones
concretas de la empresa. Programa MODULO
I. EMPRESA Y MARKETING
Objetivos:
Analizar la importancia que tiene el marketing como filosofía
de gestión para las empresas de hoy
Conocer su evolución histórica y cual es su función dentro de
las organizaciones.
MODULO II. INTRODUCCIÓN AL ENTORNO ECONOMICO
Objetivos:
Permitir al alumno que conozca los conceptos macroeconómicos
más importantes y como pueden afectar a las decisiones de marketing de
la empresa.
MODULO III. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING
Objetivos:
Analizar y evaluar la importancia que tiene el entorno en las
decisiones de la empresa y como ésta se ve afectada por la evolución
del mismo.
Conocer la definición de mercado, tipos y análisis posterior
como escenario en donde se van a dar todas las decisiones comerciales
Aprender a segmentar los mercados conociendo las diferentes
variables que pueden incidir, según la naturaleza del negocio de la
empresa, teniendo en cuenta el tipo de clientes, tipo de consumidores
y competencia.
MODULO IV. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
Objetivos:
Analizar y aprender a definir los conceptos de Misión, Visión y
valores de la Organización.
Aprender a analizar las distintas formas a través de las cuales
las empresas se pueden diferenciar mediante desarrollos estratégicos
concretos.
MODULO V: ANÁLISIS ECONÓMICO - FINANCIERO
5.1.
ANÁLISIS ECONOMICO
Objetivos:
Aprender a interpretar un balance y una cuenta de resultados.
Aprender a buscar lo que se precisa en un balance, en una
cuenta de explotación o en un cuadro de mando.
Conocer los contenidos de las masas fundamentales de un balance.
Saber qué métodos son los adecuados para calcular el coste de
un aplazamiento/anticipo en el pago por cliente.
Conocer las causas que pueden generar un aumento del circulante
y las repercusiones que puede tener para la política comercial.
5.2. PRESUPUESTOS Y CONTROL
Objetivos:
Conocer los conceptos fundamentales de control de gestión y
aprender que la rentabilidad es un objetivo de marketing y no sólo
financiero.
Aprender la sistemática de la planificación presupuestaria
anual y la elaboración de un presupuesto en el área comercial.
Manejar bien los presupuestos de costes comerciales.
Aprender a diseñar un cuadro de mando haciendo hincapié en
los factores claves de gestión.
MODULO VI. SISTEMAS DE INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN EN MARKETING
6.1.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN MARKETING
Objetivos:
Que los alumnos conozcan la importancia no sólo de los sistemas
de información sino también de su gestión dentro de la organización
para llevar a cabo las políticas comerciales.
Conocer todos los sistemas de análisis de datos y saber los
elementos fundamentales de toda investigación comercial.
6.2. ESTADÍSTICA APLICADA AL MARKETING
Objetivos:
Conocer los conceptos básicos estadísticos para su
interpretación posterior.
Saber qué es un análisis de regresión y conocer los conceptos
de muestreo y diseño de encuestas.
Mostrar algunos métodos de muestreo.
MODULO VII. DIMENSIÓN OPERATIVA
7.1. GESTIÓN DE
SOLUCIONES: EL PRODUCTO
Objetivos:
Conocer el concepto de producto en marketing.
Identificar la mezcla de herramientas que componen la gestión
de productos.
Saber identificar todas las etapas de la gestión de producto
desde su creación a su declive y qué herramientas de gestión dentro
del mix de marketing son las más adecuadas en cada una de ellas.
7.2. GESTIÓN DE SOLUCIONES: EL PRECIO
Objetivos:
Conocer cual es la importancia "del precio" como herramienta
del marketing-mix.
Aprender a fijar precios teniendo en cuenta las tres variables:
demanda, costes y competencia.
Conocer las diferentes estrategias de precios y enq ué momento
deben ser aplicadas.
7.3. GESTIÓN DE SOLUCIONES: LA CALIDAD
Objetivos:
Conocer la importancia de la calidad y como gestionarla para
que se pueda aplicar en todas y cada una de las herramientas del
marketing-mix.
7.4. DISEÑO DE ACCESIBILIDAD: POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
7.4.1.
DISTRIBUCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS. GESTIÓN DE CANALES
Objetivos:
Conocer la importancia de los canales de distribución en
marketing.
Saber diferenciar los tipos de canales y tipos de distribución
en función de los distintos productos - mercados.
Aprender a establecer estrategias concretas de distribución.
Saber los costes que nos supone las distintas políticas por
canal.
7.4.2. MERCHANDISING
Objetivos:
Básicamente que los alumnos conozcan la importancia del merchandising
como "gestión integral del punto de venta" y no
como una herramienta de comunicación.
7.4.3. EL TRADE MARKETING
Objetivos:
Conocer el concepto de Trade-Marketing, cual ha sido su origen
y las condiciones necesarias para adoptar esa estrategia.
Analizar y destacar la importancia que tiene en las relaciones
proveedor-distribuidor.
Saber cuales son las herramientas a utilizar para llevar a cabo
una estrategia de trade-marketing.
7.4.4. FRANQUICIAS
Objetivos:
Conocer el concepto de franquicia y los diferentes tipos de
franquicia.
Saber cuales son las fases de desarrollo de un negocio de
franquicias y sus ventajas e inconvenientes.
Conocer los aspectos más fundamentales de la contratación de
una franquicia.
7.4.5. LOGÍSTICA APLICADA AL MARKETING
Objetivos:
Conocer la importancia de la logística en la estrategia de la
compañía.
Aprender cuales son los puntos clave de gestión de stocks y
almacenes.
Saber que los medios de transporte forman parte de la clave del
éxito en distribución física.
Comprender, en definitiva, que la logística es un factor clave
de primer orden en la atención y fidelización del cliente.
7. 5. COMUNICACIÓN COMERCIAL (El mix de comunicación)
A)
INSTRUMENTOS PERSUASIVOS
PUBLICIDAD Y MEDIOS PUBLICITARIOS
Objetivos:
Aprender a diferenciar las diferentes herramientas de
comunicación dentro del marketing-mix y la importancia que tienen cada
una de ellas.
Saber qué es la publicidad, cuales son los objetivos que
persigue y, como anunciante, cuales deben ser los pasos para la
creación de una campaña publicitaria.
Comprender la utilidad del briefing y su formato.
Conocer la importancia de los medios de comunicación en España
y su planificación.
PROMOCIÓN Y MARKETING PROMOCIONAL
Objetivos:
Conocer la diferencia de la promoción de ventas con respecto a
la publicidad.
Saber qué objetivos persigue y cómo se debe desarrollar una
estrategia promocional.
Conocer la tipología de las acciones promocionales y las
ventajas e inconvenientes de la promoción.
RELACIONES PÚBLICAS
Objetivos:
Conocer para que sirven las relaciones públicas dentro del mix
de comunicación, cual es su función dentro de la empresa y cuales son
las diferentes acciones de las cuales Relaciones Públicas en
responsable.
PATROCINIO Y MECENAZGO
Objetivos:
Saber para que objetivos estratégicos de marketing sirven al
Patrocinio y Mecenazgo.
Comprender cual es su papel dentro del mix de comunicación y
aprender a esbozar un pland e mecenazgo.
B) INSTRUMENTOS DE PERSONALIZACIÓN Y FIDELIZACIÓN
MARKETING
DIRECTO
Objetivos:
Delimitar cual es el campo de actuación del marketing directo.
Conocer cuales son sus ventajas y también sus inconvenientes a
la hora de su aplicación.
Aprender a diseñar una acción de marketing directo
teniendo en cuenta los recursos necesarios y las limitaciones que
conlleva.
C) SISTEMAS DE RELACIÓN INTERACTIVA
INTERNET Y COMERCIO
ELECTRÓNICO
Objetivos:
Conocer y analizar las opciones estratégicas de marketing que
puede proporcionar Internet.
MODULO VIII. AMBITOS DE ACTUACIÓN
8.1. MARKETING DE
SERVICIOS
Objetivos:
Mostrar las características y especifidades de los servicios.
Analizar los elementos del marketing-mix ampliado y su
aplicación al mundo de los servicios.
Mostrar cómo la calidad del servicio se convierte en la clave
del éxito de las empresas.
Analizar la oferta de Servicios: su estrategia, su estructura,
desarrollo de nuevos servicios.
Analizar la importancia de las relaciones con los clientes en
los servicios.
8.2. MARKETING INDUSTRIAL
Objetivos:
Conocer el concepto de marketing industrial y sus diferencias
fundamentales con el marketing de consumo.
Mostrar las características y especifidades del marketing
industrial.
Analizar los elementos del marketing-mix ampliados a la
realidad industrial.
MODULO IX. PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE MARKETING
9.1.
DETERMINACIÓN Y CONTROL DE OBJETIVOS
Objetivos:
Mostrar la naturaleza de los objetivos, qué son, para qué
sirven y cómo se formulan.
Analizar su viabilidad y la planificación que permite cumplir
con los objetivos.
9.2. EL PLAN DE MARKETING
Objetivos:
Que los alumnos aprendan cómo se estructura un plan de
marketing.
Saber qué elementos componen el plan, qué tipo de información
tanto externa como interna, se necesita para su realización.
Analizar todas las variables del marketing-mix, cuando se
planifican de acuerdo con unos objetivos a cumplir y unas estrategias
a seguir.
9.3. METODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS
Objetivos:
Conocer la importancia de la previsión de ventas en un plan de
marketing.
Saber qué factores hay que considerar al realizar las
previsiones.
Aprender a hacer previsiones con aplicaciones prácticas.
MODULO X: GESTION Y DIRECCIÓN DE VENTAS
1. AREA DE
INTRODUCCIÓN Y HABILIDADES
TENICAS DE PRESENTACION
Objetivos:
Sensibilizar al alumno de la importancia que tiene el
desarrollo de habilidades de comunicación personales para la obtención
del principal objetivo comercial: vender.
Aprender a utilizar todos los elementos y recursos que son
imprescindibles para una buena comunicación, tanto si es interpersonal
como a grupos.
2. PROCESO COMERCIAL
A) LA ENTREVISTA DE VENTAS
Objetivos:
Presentar un modelo de estructura de la entrevista de ventas
que sirva para que el alumno ordene y organice sus estrategias y
argumentos antes y durante la entrevista con un cliente.
Analizar las distintas fases y practicar en cada una de ellas.
B) LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Objetivos:
Mostrar los factores claves que afectan a una negociación.
Analizar las diversas tácticas y su tratamiento a lo largo de
todo el proceso que dura la negociación.
Ayudar a los alumnos a que conozcan los diferentes estilos de
negociadores y que sepan cual es el más adecuado en cada momento.
C) LA GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE Y FIDELIZACIÓN
Objetivos:
Que los alumnos tomen conciencia de la importancia de la
Gestión de Cuentas para la continuidad de la Compañía, sabiendo que es
el primer factor clave de la fidelización del cliente.
Presentar a los alumnos una sistemática para la gestión de las
cuentas clave que facilite el éxito para la empresa.
D) LA DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Objetivos:
Definir claramente el papel del Director de Ventas, destacando
la idea de que es el nexo de unión entre las tareas de dirección y
gestión. Sensibilizar hacia los dos parámetros de su misión: obtener
resultados y coordinar un equipo.
Proporcionar herramientas útiles para la organización del
trabajo de Director de Ventas.
Aportar una visión global y estructurada de la actividad
comercial.
MODULO XI: MARKETING INTERNACIONAL
1. MERCADOS
INTERNACIONALES Y GLOBALIZACIÓN
Objetivos:
Concienciar de la importancia de los mercados internacionales
como una realidad para la empresa española.
Informar y analizar las características de los grandes mercados
continentales.
Conocer las características principales de la globalización y
sus repercusiones en la economía mundial.
2. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO INTERNACIONAL
Objetivos:
Que los alumnos aprendan a estructurar un plan de marketing
internacional.
Que sepan cuales son las diferencias fundamentales entre las
herramientas del marketing-mix cuando estamos operando en mercados
locales y cuando pensamos en mercados internacionales.
3. DINÁMICA DEL COMERCIO EXTERIOR Y FINANCIACIÓN INTERNACIONAL
Objetivos:
Que los alumnos conozcan las herramientas básicas del Comercio
Exterior
Conocer los pormenores de contratación de las operaciones de
Comercio Exterior, documentos, fichas técnicas, etc.
Conocer básicamente las operaciones de financiación.
