Gerente de Pequeño Comercio

GERENTE DE PEQUEÑO COMERCIO

MODULO I: CULTURA Y ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA COMERCIAL

CONTENIDOS PRACTICOS (8 HORAS)

- Aspectos Operativos de la Estructura de la Distribución comercial

- Aspectos Operativos de la Empresa Comercial y la Ocupación

       . A partir de un caso dado convenientemente caracterizado

       . Para la ocupación objeto del curso, citar las formas distributivas, tipo de          establecimiento en los que aparece.

       . Dada una determinada zona urbana

       . Dados dos establecimientos próximos, dedicados a la comercialización de la         misma línea de productos- teóricamente competidores, pero posicionados de         forma diferenciada en el mercado.

       . Su surtido

       . Su política de precios

       . Su forma de venta

       . Sus servicios ofertados

       . Imagen y ambiente del establecimiento

CONTENIDOS TEORICOS (4 HORAS)

- Estructura de distribución comercial

    . Funciones

    . Circuitos de distribución

    . Formas de distribución

    . Formas de Explotación

    . La empresa comercial y la ocupación

    . Comercio independiente

    . Comercio Asociado

    . Comercio integrado

    . Perpectivas de evolución

    . Fuentes de información interna y externa

     . Técnicas de Estudio de mercado: encuestas, estudios de motivación, paneles.

     . Forma y técnicas de venta

     . Servicios ofertados

     . Estilo de comunicación e imagen del punto de venta

MODULO II: TÉCNICAS DE VENTA

CONTENIDOS PRACTICOS (8 HORAS)

Aspectos Operativos del Conocimiento de los Productos.

"           A partir de diversos productos dados:

"           Situar el producto en el mercado.

"           Describir las características técnicas del producto.

"           Describir las características comerciales del producto.

"           Describir las características psicológicas del producto.

"           Situar el producto en relación a criterios económicos, de gama y duración.

"           Seleccionar argumentos de venta apropiados.

Aspectos Operativos de la Venta y la Negociación:

            En diversas situaciones de venta simuladas:

"           Efectuar la acogida del cliente e iniciar el diálogo de venta.

"           Desarrollar la argumentación.

"           Estimular y provocar la decisión.

"           Efectuar el cierre de la operación.

"           Evaluar su actuación.

CONTENIDOS TEORICOS (5 HORAS)

o          Metodología de Conocimientos de los Productos.

"           Relación entre necesidades y productos.

"           Características técnicas, comerciales y psicológicas:

"           Presentación

"           Condiciones de utilización

"           Precio

"           Marca

"           Publicidad

"           Ciclo de vida del producto.

o          La Venta de Contacto. Atención personalizada

"           El diálogo de venta:

"           La acogida; toma de contacto

"           Domínio de la actitud corporal

"           Domínio de la expresión oral

"           La búsqueda de las 12 de septiembre de 1996

"           La argumentación:

"           Definición

"           Papel en el proceso de venta

"           Elaboración y calidad de los argumentos

"           Tipos y formas de argumentos

"           La demostración:

"           Tipos de objeciones

"           La refutación de objeciones

"           Técnica de respuesta a objeciones

"           El cierre de la venta y sus técnicas:

"           Momentos de cierre

"           Tipos de cierre y técnicas

"           Cierre de la venta.

"           Caja y terminal punto de venta:

"           Funcionamiento

"           Características

"           Medios de pago:

"           Tipos

"           Características

"           Empaquetado.

"           Tipos de productos

"           Clases de empaquetado

"           Presentación y adorno

MODULO III: GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

CONTENIDOS PRACTICOS (8 HORAS)

Identificar y describir los diferentes estilos de dirección de un equipo.

A partir de un equipo de trabajo supuesto y perfectamente caracterizado:

"           Analizar el grado de madurez de los componentes del equipo de trabajo                   desde una triple vertiente:

"           Características personales: edad y sexo.

"           Competencia técnica: niveles formativos y experiencia.

"           Voluntad para aceptar responsabilidades y capacidad para ejercerlas.

"           Identificar y argumentar el estilo de dirección más apropiado.

Simular la acogida a un nuevo miembro del equipo:

"           Recepción.

"           Presentación del equipo y medios de trabajo.

"           Definición de funciones y tareas a desarrollar.

"           Seguimiento y evaluación.

o          Simular la conducción y animación de una reunión de trabajo.

o          Simular la transmisión/recepción de una crítica.

o          Dado un equipo y un calendario de trabajo caracterizado; ejecutar un                   planning de turnos y vacaciones.

A partir de una situación de trabajo dada, elaborar una directiva escrita.

CONTENIDOS TEORICOS (5 HORAS)

El personal.

"           Funciones.

"           Puestos de trabajo. Su ubicación en el organigrama.

"           Relaciones jerárquicas.

"           Relaciones funcionales.

"           Perfiles de los puestos de trabajo.

Reglamentación.

"           Principios generales en materia de contratación, condiciones de trabajo,                   remuneraciones, formación, etc.

"           Reglamentaciones específicas a la actividad: reglamentos, seguridad e                   higiene, convenios colectivos, acuerdos de empresa.

Organización del trabajo.

"           Organización y Planificación de tareas:

"           Fijación de objetivos.

"           Horarios, vacaciones, sustituciones.

"           Reparto de tareas.

"           Enriquecimiento de tareas.

Estilos de dirección.

"           Autoritario.

"           Cordial.

"           Participativo.

Comunicación con el equipo.

"           Objetivos de la comunicación.

"           Integración.

"           Ayuda.

"           Competitividad.

"           Obstáculos:

"           Personales.

"           De organización.

"           Mensajes escritos:

"           Ordenes de trabajo.

"           Notas informativas...

"           Mensajes orales:

"           Expresar una crítica.

"           Hacer frente a las críticas.

"           Vender las ideas.

"           Rechazar peticiones.

"           Conducir diálogos.

"           Animar reuniones.

"           Participar en reuniones.

"           Animación/Motivación del personal.

"           Escucha y diálogo.

"           Reuniones de intercambio de información.

"           Motivación del personal:

"           Acogida.

"           Incentivos.

"           Técnicas de estimulación.

"           Promoción interna.

"           Delegación de responsabilidades.

"           Toma de decisiones.

"           Criterios de toma de decisiones.

"           Control de toma de decisiones.

"           Conflicto y negociación.

"           Autoridad.

"           Acuerdo.

"           Negociación.

MODULO IV: PREVENCION Y SALUD LABORAL. (2 HORAS)

    . Prevención de Riesgos Laborales en la empresa (Normativa)

    . Seguridad en los centros de trabajo

    . Higiene Industrial

    . Sistemas elementales de control de riesgos

    . Planes de emergencia y evacuación

    . Primeros auxilios

    . Evaluación de riesgos laborales