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GESTIÓN ESTRATEGICA COMERCIAL MODULO 1 - Comunicación de enfoque directo a ventas 1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación. 1.1 Comunicación bidireccional. 1.2 Comunicación unidireccional. 1.3 Lenguajes de comunicación. 1.4 Tipos de Comunicaciones 2. Obstáculos de la comunicación 3. Intercambio de estímulos y mensajes. 3.1 Favorecedores de la comunicación. 3.1.1 Empatía. 3.1.2 Escucha Activa. 3.1.3 Comunicación no verbal 4. La comunicación comercial. 4.1 La información en la empresa. 4.2 Comunicación en la empresa. 4.2.1 Comunicación interna. 4.3 Comunicación en la fuerza de ventas 5. Cuestionario de evaluación MODULO 2 - Las entrevistas comerciales/ventas 1. Planteamiento y desarrollo de la entrevista. 1.1 Preparación de la entrevista. 1.2 Técnicas de preparación de la entrevista 2. La estructura de la entrevista de ventas. 2.1 La toma de contacto. 2.2 El sondeo. 2.3 El argumentario. 2.4 El Tratamiento de objeciones. 2.5 Las técnicas de cierre. 2.6 Las ofertas por escrito. 3. La venta telefónica. 3.1. Características de la comunicación telefónica. 3.2. Inconvenientes de la comunicación telefónica. 4. Cuestionario de evaluación MODULO 3 - Técnicas de negociación comercial 1. Conceptos básicos de negociación. 1.1 Las tres fuerzas de la negociación 2. Tipos de negociación. 2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación. 2.2 La negociación básica. 2.3 La negociación compleja. 2.4 La subasta 3. Fases de la negociación 4. Tipos de negociadores 5. Herramientas y tácticas de negociación 6. La negociación Internacional 7. Cuestionario de evaluación MÓDULO 4 - Comportamiento del consumidor 1. Conceptos básicos. 2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas. 2.1 Motivaciones de compra. 2.1.1 Motivaciones Primarias. 2.1.2 Motivaciones Secundarias 3. Proceso de toma de decisiones del consumidor 4. Cuestionario de evaluación MÓDULO 5 - El Servicio de Atención al Cliente 1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa 2. El servicio postventa 3. Tratamiento de las reclamaciones 4. Control de la calidad del servicio 5. Cuestionario de evaluación MODULO 6 - La gestión de la cartera de clientes 1. La cartera de clientes 2. Clasificación de la cartera de clientes 3. La gestión de la cartera de clientes. 3.1 La gestión por carteras 4. Cuestionario de evaluación MODULO 7 - Hablar en público 1. Introducción 2. Miedo a hablar en público. 3. Preparación de la intervención. 3.1 La idea clave 4. Estilo 5. El público 6. El lugar de la intervención 7. Duración de la intervención 8. La exposición. 8.1 Introducción. 8.2 Desarrollo. 8.2 Conclusión DIRECCIÓN COMERCIAL MODULO 1. Introducción al Marketing. 1. Introducción. 2. Evolución del Marketing. 3. El Marketing en los Sistemas Económicos 4. Funciones del Marketing. 5. Cuestionario de evaluación MODULO 2. Investigación de Mercados 1. La Investigación de Mercados. 2. Planificación. 3. Fuentes de Información. 4. Métodos de Obtención de Información. 5. Cuestionario de Evaluación MODULO 3. Marketing Estratégico 1. Introducción. 2. Selección y Segmentación de Mercados. 2.1 Definición del Mercado de Referencia. 2.2 Análisis de la Macrosegmentación. 2.3 Análisis de la Microsegmentación. 2.4 Medición de la Eficacia de la Segmentación 3. Estrategias de Desarrollo. 3.1 Estrategias Competitivas Genéricas. 3.2 Estrategias de Crecimiento. 3.3 Estrategias Competitivas Específicas 4. Herramientas de Análisis Estratégico. 4.1 DAFO. 4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter. 4.3 Cadenas de Valor 5. Cuestionario de Evaluación MÓDULO 4. Política de Producto 1. Definición 2. Características de los Productos 3. Clasificación 4. Gamas, Líneas y Productos 5. Análisis de la Cartera de Productos. 5.1 Fases de Vida de un Producto. 5.2 Criterios Financieros y de Explotación. 5.3 Herramientas de Análisis MÓDULO 5. Política de Precio 1. Introducción 2. Fijación de Precios 3. Estrategias 4. Precios Psicológicos y Precios Redondos MODULO 6. Promotion 1. La Política de Comunicación 2. Publicidad 3. Promoción de Ventas 4. Relaciones Públicas MODULO 7. Política de Distribución 1. Introducción 2. Canales de Distribución 3. Distribución Física 4. Estrategias 5. Cuestionario de evaluación MODULO 8. Habilidades de Dirección 1. Introducción 2. Las Funciones y la Autoridad del Directivo 3. Liderazgo situacional 4. Motivación 5. Trabajo en Equipo MODULO 9. Dirección de Ventas 1. Organización del Equipo de Ventas 2. El Control de la Función Ventas 3. El Tamaño de la fuerza de Ventas ÁREA E-COMMERCE MODULO 1. EL ESCENARIO TECNOLÓGICO. Evolución y Servicios en Internet. Redes. Protocolos de Comunicación en Internet. Dominios. Formas de Acceso a Internet. Intranets. Extranets. Sitios Web: Estructura y Características. XML MODULO 2. COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE EMPRESAS (B2B). Definiendo el B2B.EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas. Utilidad del B2B para las compañíase-Purchasing. Tipos de Modelos de negocio en el B2B. Marketplaces. Ejemplos e iniciativas B2B en España. El B2B para las Pymes. Aspectos técnicos del B2B. Mercado del B2B MODULO 3. COMERCIO ELECTRÓNICO DE EMPRESA A CONSUMIDOR (B2C): Introducción. Necesidades y Beneficios del B2C. Soluciones para el Comercio Electrónico B2C. Tienda Virtual. Centro Comercial o Mall Virtual. Infomediarios. Mercado del B2C MODULO 4. MECANISMOS DE PAGO Y ASPECTOS DE SEGURIDAD EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO: Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet. Sistemas de pago en Internet. Pagos a través del teléfono móvil. Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B. Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico. Cómo funcionan los métodos de cifrado. Mecanismos de certificación y firma digital. Protocolos de seguridad en las transacciones: SSL y SET MODULO 5. MARKETING EN INTERNET. Principales rasgos del marketing en Internet. Elementos de marketing en un sitio web. Características de la Publicidad en Internet. Mecanismos de promoción de un sitio web. Medición de la efectividad de la publicidad on line. La gestión de la relación con el cliente: CRM. ¿Por qué necesitamos tener una estrategia de CRM en la empresa?. CRM, tecnología e Internet. Algunas conclusiones acerca de CRM MODULO 6. IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO: El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física. Las empresas que brindan servicios logísticos. Particularidades la distribución en el comercio electrónico. Gestión de la devolución de productos MODULO 7. ASPECTOS JURÍDICOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO: Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica. La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica. Mecanismos de contratación telemática. Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet. Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet. La normativa en materia de protección de datos en Internet. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y Comercio Electrónico MODULO 8. MODELOS DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO. Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet. Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes
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