C/Galileo 302 Entl. D Barcelona 08028 Barcelona (España)
Temario del curso
¿POR QUÉ SE DEBEN EMPLEAR ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE CUENTAS?
Nunca ha habido retos como los actuales en el campo de las ventas.
La competencia es más intensa y agresiva; los clientes están mejor
preparados y son más exigentes; los procesos de toma de decisiones son
más largos y complejos y se producen avances tecnológicos con más
frecuencia.
Estos factores han transformado la forma de llevar a cabo los negocios.
La venta es más difícil, requiere más tiempo, más recursos y es mucho
más competitiva que antes. Ante estos cambios, el vendedor no puede
utilizar sistemas de venta pasados de moda para vender a Cuentas Clave.
La eficacia del vendedor dependerá más que nunca de su habilidad para
desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes.
¿QUÉ ES ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE CUENTAS?
Estrategias para el Desarrollo de Cuentas (ADS) es un programa avanzado.
No le enseñará las técnicas básicas de venta, porque suponemos que ya
las conoce. Tampoco le ofrecerá respuestas rápidas del tipo 'verdadero o
falso'. En un proceso de venta avanzado es necesario utilizar el buen
juicio y no sólo fórmulas. ADS enseña un proceso para tomar decisiones
estratégicas eficaces en relación con el cliente.
EL PROCESO DE ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE CUENTAS (ADS)
El curso Estrategias para el Desarrollo de Cuentas, se basa en un
proceso de tres fases:
Analizar lo que es ( la situación actual de la cuenta).
Desarrollar lo que podría ser (el potencial de cambio positivo
basado en las relaciones entre la organización del cliente y la del
vendedor).
Formular lo que será ( las soluciones y compromisos que permiten
llevar a cabo un negocio). En este curso conocerá este proceso y la
forma de aplicarlo a las relaciones con sus clientes. Antes del curso
Habrá un repaso sobre el concepto de vender satisfaciendo
necesidades.
Leerá los factores que influyen en la venta.
Elegirán dos cuentas para trabajar con ellas durante el curso.
Deberá tratarse de clientes que representen nuevas oportunidades de
negocio o negocios existentes. Serán clientes con los que mantenga
relaciones en la actualidad y a los que conozca bien ( con los que haya
concertado varias citas y en los que haya identificado a las personas
que tienen capacidad de decisión o que influyen en ella, y que sea entre
3 y 5 personas).
Es importante que por lo menos una de las cuentas sea difícil o
constituya un reto para usted.
Debe tratarse de un proyecto en el que aún no haya tenido éxito.
Es recomendable que organice la información que tenga sobre esas dos
cuentas antes de asistir al curso. Por ejemplo:
Potencial de facturación del proyecto.
Número de contactos.
Papeles de los contactos (cargos).
Cómo es el proceso de decisión.
Competencia.
Es posible que desee traer información adicional de sus archivos sobre
estas cuentas. En la mayoría de los casos no será necesario, pero puede
que en algún caso sea importante por la complejidad de la cuenta.
Durante el curso Durante el curso tomará parte en un proceso de
aprendizaje dinámico y participativo.
Leerá los conceptos y técnicas de Estrategias para el Desarrollo de
Cuentas y las comentará con los demás participantes. Verá un vídeo en el
que dos vendedores ponen en práctica estos nuevos conceptos y técnicas
al afrontar el reto de desarrollar sus propias cuentas. Practicará estos
conceptos y técnicas por medio de simulaciones y ejercicios de grupo.
Pero lo más importante es que aplicará continuamente los conceptos y
técnicas de ADS a sus propios clientes y a su propia realidad.
