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| Instalaciones del centro: Escuela de Negocios Lluis Vives | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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| Temario del curso | ||
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Dirección, Organización y Gestión Comercial. 5ªed. 1.- Cómo conseguir mejores resultados sin abandonar “la calle” -Crear: Un equipo comercial y unos clientes activos. -Incrementar: Las ventas y los ingresos. -Disminuir: Las incidencias de cobros y los gastos. 2.- La adaptación de la Política Comercial al resto de la empresa. -Los grandes bloques argumentales. -Los conceptos clave. 3.- Los Recursos Humanos y su optimización. -La selección del equipo comercial: -La motivación sin la retribución: La automotivación del Director Comercial y de su equipo. - La retribución motivadora. - La contratación comercial. - El director comercial como Coach: Observar / Medir / Decidir / Actuar / Comprobar. - La evaluación del equipo comercial. 4.- La Comunicación en el departamento comercial. -Cómo hacerse entender. La maniobrabilidad como fundamento de la comunicación. -Tipos de lenguajes y su utilidad. -Las presentaciones eficaces. 5.- La Calidad. Lo mínimo que debe saber un director comercial sobre ella. -El método como base de la eficacia. -La definición del procedimiento, del registro y de la evaluación. -Modelos de sistemas cualitativos existentes y su vinculación con la legislación. -La aportación del departamento comercial al sistema de calidad de la empresa. 6.- La Productividad. -Conceptos básicos sobre rendimientos productivos y su influencia en los precios y en los márgenes comerciales. -El precio y su relación con los costes. -Los costes del departamento comercial (no todos los costes van a ser de fabricación....). 7.- La Gestión Presupuestaria (eso tan tedioso... pero tan necesario.) -La previsión de las ventas. - La previsión de los gastos comerciales. -Los deseos como elemento de rotura sobre los datos históricos. -El seguimiento de la evolución y las medidas correctivas. 8.- El control de la Gestión Comercial - El cuadro de mando comercial. - Las reuniones de seguimiento: La convención de ventas. 9.- La gestión de clientes: Buscando la rentabilidad 10.- Técnicas de Negociación. -Las técnicas de convencimiento. -Las técnicas de estrategia. |
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