Dirección de Ventas

Introducción

Todo vendedor profesional conoce bien la permanente necesidad de evolucionar en su profesión. La primera etapa de "vender siempre y cada día más..." da paso a una nueva fase en la que la venta se transforma en dirección de equipos humanos de venta, para terminar finalmente en la dirección comercial de la empresa.

El Curso CEAC de Dirección de Ventas supone, por tanto, una nueva etapa en la formación de vendedores profesionales. Teniendo como base la experiencia y los conocimientos propios del vendedor, este Curso entra de lleno en la dirección, eficacia y rendimiento de los equipos humanos de ventas.

¿A quién va dirigido este curso?

Este Curso está pensado para aquellas personas que, con un nivel cultural medio y experiencia profesional en el campo de la venta, han trabajado o trabajan como vendedores y manifiestan interés en promocionarse dentro de la empresa para hacerse cargo de un grupo de ventas y a quienes ya dirigen un equipo de ventas, y requieran perfeccionar sus conocimientos para dominar las técnicas y estrategias comerciales para desarrollar su trabajo con mayor seguridad y rendimiento.

Objetivos y contenidos del Curso

El objetivo primordial del Curso es proporcionar al alumno un nivel de conocimientos suficientes y precisos para que pueda así afrontar con éxito la dirección de equipos humanos de venta. Para ello, el alumno debe conocer todos los secretos de la venta, para, con posterioridad, adentrarse en las funciones propias de la dirección comercial, esto es, en las diferentes estrategias a seguir, el cálculo de previsiones y objetivos de venta, la motivación del equipo de ventas y demás responsabilidades propias de esta función empresarial.

El Curso cuenta además con una serie de 4 vídeos que facilitan la puesta en práctica de los conocimientos aportados en las Unidades Didácticas.

El Curso de Director de ventas se compone de 18 Unidades que se agrupan en 5 bloques temáticos.

Bloque I:

Introducción a la venta.

Bloque II:

Protagonistas de la venta.

Bloque III:

El acto de la venta

Bloque IV:

Director de ventas.

Bloque V:

Management comercial

Programa del curso

• Las ventas y el marketing
• Rol del vendedor y objetivos.
• Organización del departamento comercial.
• Relación entre ventas y marketing.
• Plan de marketing.
• Merchandising.
• Técnicas de merchandising
• El Mercado y la Empresa.
• Tipos de venta según el producto.
• Marketing directo y ferias comerciales.
• Venta por correo.
• El vendedor ante el cliente
• Conducta del cliente.
• Necesidad y motivación de compra.
• Pirámide de Maslow.
• Estrategia del vendedor (método SAM).
• Venta a medida.
• Venta en paralelo.
• La imagen popular del vendedor.
• Las reglas básicas del hombre de venta.
• Capacitación del vendedor: la autoimagen.
• Técnicas de comunicación (unilateral y bilateral)
• Expresión oral, corporal y escrita.
• Preparación de la venta y el acto de la venta
• Planificación y estudio de mercado
• Determinación de los objetivos.
• Segmentación del mercado y selección del cliente.
• Uso eficaz de la información.
• Esquema de la acción de ventas.
• Teorías AIDA y DIADA.
• Fases de la entrevista.
• Tipos de presentación de la venta.
• El argumentario eficaz.
• Reconocimiento de objeciones y cierre.
• Seguimiento de la venta.
• Gestión del tiempo.
• La negociación eficaz.
• Fases de la negociación.
• Objetivos y funciones del Director de Ventas
• Liderazgo y personalidad.
• Necesidad de liderazgo.
• Características del líder.
• Principales defectos del Director de Ventas.
• Funciones de dirección.
• Naturaleza y alcance de la dirección comercial.
• Principio de autoridad.
• Estilos de dirección.
• Deberes y responsabilidades.
• Planificación y dirección.
• Control y seguimiento del equipo.
• Dirección comercial y marketing.
• Sistemas de dirección.
• La toma de decisiones.
• La gestión del equipo de ventas
• Análisis del puesto de trabajo.
• Vendedores necesarios.
• Perfil del candidato.
• Creación del equipo de ventas.
• Reclutamiento.
• Proceso de selección.
• Pruebas psicotécnicas y entrevista personal.
• La formación del equipo de ventas.
• Objetivos de la formación.
• Formación permanente.
• Motivación remuneración e incentivos.
• Factores materiales de la motivación.
• Factores morales de la motivación.
• Status del vendedor.
• El sueldo y las comisiones.
• Plan de remuneración.
• Evaluación del equipo de ventas.
• Control y supervisión.
• La comunicación con el equipo.
• Management comercial
• Funciones y responsabilidades de dirección.
• Responsabilidades compartidas.
• Organización del equipo.
• Planificación de la red de ventas.
• La estrategia de producto,
• Marketing mix.
• Ciclo de vida de un producto.
• Desarrollo de nuevos productos.
• La matriz del BCG.
• Estudio de mercado.
• Análisis de la competencia.
• Análisis del consumidor
• Política de precios y política de distribución
• Factores que determinan el precio.
• Fijación de precios.
• El mercado.
• Política de descuentos.
• Negociación de los descuentos.
• Formas de pago.
• leasing y factoring.
• Política de distribución distribución y venta.
• La cadena de distribución.
• El detallista.
• El mayorista.
• El broker.
• El distribuidor.
• La venta directa.
• Estrategias de distribución.
• Selección de canales de distribución.
• El control del canal de distribución.
• Previsión de ventas y control presupuestario
• Métodos de previsión.
• Factores que influyen en la previsión.
• Métodos de previsión.
• Margen de error.
• Proyección simple de tendencias.
• Ajuste a la línea de tendencias.
• Método de cobertura.
• Auscultación de la red de ventas.
• Sondeo de clientes.
• Presupuesto de ventas.
• Ventas e informática.