Dirección de Marketing y Ventas

• BLOQUE 1 - Marketing estratégico y gerencial: • ¿Qué es y qué utilidad tiene el marketing estratégico? • ¿Cómo seleccionar los mercados clave? • ¿Cómo identificar y elegir los elementos de diferenciación de la empresa? • ¿Cómo transformar la estrategia de marketing en planes de acción coherentes y evaluables? • Segmentación del mercado y posicionamiento de la empresa • Técnicas de análisis del entorno e  investigación de mercados • Técnicas de investigación cuantitativas/cualitativas • Investigación ad-hoc e investigación de fuentes publicadas • Utilización de internet en la investigación de mercados
• BLOQUE 2 - Marketing operativo: • Producto/servicio – Pros y contras de la organización por productos – Cómo efectuar el lanzamiento, la modificación y la retirada de productos – Cómo superar a los competidores utilizando técnicas de análisis y creación de valor – Criterios para la utilización de las técnicas de análisis de la cartera propia y las de la competencia • Comunicación, publicidad, promoción y marca – La publicidad dentro del plan de marketing – Estrategia de comunicación – Publicidad rentable con costes bajos– Promoción de ventas. La venta a presión– Cómo calcular el presupuesto adecuado de publicidad– Marketing ferial– El valor de la marca • Gestión de precios – Gestión de precios dentro del plan de marketing– Elementos para fijar precios. Precios y rentabilidad– Creación de valor en los productos y servicios– Fijación de precios en mercados de distribución. Cómo fijar precios atractivos para el canal. Políticas de rápels y descuentos– Política de precios frente a la competencia • Distribución (trade marketing) – La distribución dentro del plan de marketing– Canales de distribución como punto de encuentro entre el público objetivo y la marca– Características cuantitativas y cualitativas del canal como factor determinante de la decisión de compra– Poder creciente del canal, que a menudo lo convierte en público objetivo
• BLOQUE 3 - Dirección de ventas: • Funciones y cometidos del director de ventas • Planificación y control de las ventas. Previsiones de ventas, organización de territorios y rutas • Selección, formación y remuneración de los vendedores • Motivación y liderazgo del equipo de ventas • Evaluación, control y rentabilidad de la red de ventas
• BLOQUE 4 - Marketing internacional: • Organización del marketing internacional • Entrada de la empresa en mercados internacionales • Opciones estratégicas de la empresa en los mercados internacionales • Investigación de mercados a escala internacional • Mix de marketing internacional • Relaciones públicas y patrocinio
• BLOQUE 5 - Marketing relacional: gestión eficiente de las relaciones con los clientes: • De la gestión del mix a la de las relaciones con los clientes • Estrategias de relación. Retener y vincular al cliente. Comunicarse con el cliente • ¿Cuál es el punto de vista del consumidor? • Herramientas para vincular y retener al cliente • Técnicas de e-marketing y nuevas tecnologías aplicadas al marketing, a la relación con el cliente y a la fidelización
• BLOQUE 6 - Finanzas para el área de marketing y comercial: • Conceptos contables clave y composición de un balance • Principios de solidez patrimonial e incidencia de las decisiones de marketing en el  equilibrio financiero de la empresa • Responsabilidad del directivo de marketing en la tendencia a la liquidez y en la rotación de los activos de explotación • Análisis de la cuenta de resultados y participación de la dirección de marketing en la obtención de los resultados • Participación del área de marketing en el éxito económico de la empresa y en la rentabilidad para el accionista
• BLOQUE 7 - Técnicas de venta y negociación: • El acto de la venta. Organización de la actividad comercial • Identificación de las necesidades del cliente • Psicología del cliente. Relación con el cliente • Negociación comercial. Tácticas negociadoras • Presentación de nuestro producto o servicio. Cómo efectuar una argumentación • Previsión y análisis de objeciones. Superación de los frenos del cliente • Estilo y características del negociador
• BLOQUE 8 - Plan de marketing (Proyecto final de postgrado): Se desarrolla íntegramente un plan de marketing, nutrido con datos reales de mercado y procurando que sea viable, correspondiente al lanzamiento de un producto nuevo. Los casos pueden ser propuestos desde la praxis real de los participantes o bien representar nuevas ideas no reales de negocio donde el alumno, a través del proyecto, demuestra su viabilidad ante un tribunal que simula un equipo de posibles inversores. La defensa del proyecto final de postgrado es una herramienta clave para aprender a trabajar en equipo y a comunicar y defender con argumentos consistentes las propuestas que se plantean. 

Presentación

FORMARSE, LA MEJOR APUESTA DE FUTURO

La Escuela Universitaria Caixa Terrassa es un centro universitario que tiene como objetivo impartir una formación innovadora, personalizada y de calidad, que sea una garantía de desarrollo humano y profesional para las personas, de eficiencia y productividad para las empresas y que contribuya a la creación de valor social.

Por esta razón presenta los programas de postgrado como una opción para actualizar y profundizar conocimientos específicos en un área profesional y, al mismo tiempo, como un medio que permita desarrollar las competencias que todo profesional requiere para asegurar su crecimiento personal y su capacidad de dirección ejecutiva.

Los programas de postgrado de la Escuela Universitaria Caixa Terrassa se cursan en un entorno académico que facilita el aprendizaje: profesorado con amplia experiencia en el ámbito docente y/o empresarial, instalaciones y recursos tecnológicos al servicio de la formación y una dimensión que facilita la interacción continua entre alumnado y profesorado.

En definitiva, los programas son rigurosos y proporcionan las herramientas necesarias para que los participantes puedan trasladar a su entorno profesional los conocimientos, las habilidades y los valores adquiridos que deben capacitarlos para alcanzar el objetivo de gestionar proyectos con éxito.

Miquel Solé i Sanabra

Director de la Fundació Cultural Caixa Terrassa

Objetivos del programa

Ser capaces de responder estas cuestiones:

• ¿Cuál es el posicionamiento de la empresa en el mercado?
• ¿Estamos en situación de mantener una adecuada posición competitiva en productos?
• ¿Cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles en la gestión comercial? ¿Qué debemos mejorar? ¿Cómo podemos hacerlo?
• ¿Cuáles son los criterios para definir una política de ventas y cuáles son las técnicas y las herramientas para alcanzar el éxito?
• ¿Cómo hay que plantear una estrategia de captación y fidelización de clientes?
• ¿Cómo debemos administrar los recursos de publicidad, promociones y relaciones públicas para potenciar nuestra presencia en el mercado?

Metodología

La Euncet dispone de una metodología propia, eminentemente participativa, que permite al estudiante aplicar lo que aprende en las clases presenciales a su entorno profesional de forma inmediata.

Todos los contenidos, prácticos y reales, se fundamentan en un marco teórico y conceptual que permite a los asistentes incrementar su cultura de gestión empresarial, tan necesaria para ejercer cargos directivos en el futuro.

El grupo reducido de alumnos permite una interacción constante entre ellos y con el profesor, que facilita el aprendizaje y, al mismo tiempo, fomenta esta interacción.

La presentación de casos prácticos, así como el control del aprendizaje a través de trabajos o tests, es constante a lo largo de todas las sesiones.

Bolsa de trabajo

La bolsa de trabajo de la Euncet es un servicio dirigido a todos los alumnos que han cursado las diplomaturas en Ciencias Empresariales e Ingeniería Técnica en Informática de Gestión y a los participantes en los cursos de perfeccionamiento directivo, postgrados, MBA y MIBA.

La Bolsa de Trabajo ofrece atención personalizada y actúa como servicio asesor en la preparación y planificación de la carrera profesional de sus usuarios, al tiempo que vela por la inserción y/o promoción laboral de los mismos. Puede desarrollar esta labor porque trabaja en estrecha colaboración con el gabinete de orientación académica y psicológica, de manera que, mediante las tutorías y la evaluación de las competencias a lo largo del período formativo, es posible conocer los perfiles profesionales de los alumnos.

La Bolsa de Trabajo dispone del currículum y el perfil profesional de los candidatos a encontrar un puesto de trabajo (que los envían por correo electrónico a nuestra web) y gestiona, previa autorización del interesado y con el grado de confidencialidad que éste determina, su solicitud en una red empresarial integrada por 8.000 empresas.

Inicio y duración

De octubre de 2006 a julio de 2007, con una duración aproximada de 170 horas.

Días y horario de las sesiones: Martes de 18.00 a 22.00 horas. Sábados de 10.00 a 14.00 horas (uno al mes, fijado desde el inicio del curso).