Direcció Comercial

1. L'EMPRESA I EL PAPER DE LA DIRECCIÓ COMERCIAL

•  Objectius
•  Creació de valor
•  Model de Negoci
•  Estratègia
•  Organització
•  Implementació i Control

2. INTRODUCCIÓ AL PLA DE MÀRQUETING I DE VENDES

•  El procés de Màrqueting
•  Màrqueting Mix: Producte, Preu, Distribució i Comunicació
•  Pla de Màrqueting i de Vendes
•  Sistemes i Accions de Vendes

3. EL DIRECTOR/A COMERCIAL

•   El Director/a Comercial com a directiu
•   La missió del Director/a Comercial
•   Habilitats del Director/a Comercial
•   Objectius del Director/a Comercial
•   Funcions del Director/a Comercial
•   Força de vendes d’alt rendiment
•   Estructura tipus de la direcció comercial i principals llocs de treball
•   Noves tendències de la direcció comercial

4. PLANIFICACIÓ

•  Introducció a la planificació
•  Continguts del Pla de Vendes:

a) Investigació i Anàlisi: mercat, demanda, competència, DAFO, oferta comercial,....

b) Objectius i Mitjans: objectius, estratègies, tàctiques, procediments, control, retroacció,....

c) Gestió de la Força de Vendes: comunicació, selecció, formació, direcció, avaluació,....

•  Previsió de vendes
•  Quotes de vendes
•  Pressupost de vendes
•  Objectius d’accions comercials

5. ORGANITZACIÓ

•  L’organització de la comunicació interna en vendes: manual de vendes, reunions, convencions,....
•  Alternatives d’organització territorial de la xarxa de vendes: per zones geogràfiques, per línies de producte, per potencial del client,....
•  Organització de territoris i rutes
•  Gestió dels indicadors clau: Nombre de visites a clients reals i potencials, Freqüència de visita per tipus de client, Mitjana de visites per venedor, Dies de Venda/treball per any,....
•  Establir sistemes de treball i de procés de vendes (Sales Workflow): prospecció, realització i tancament de la venda
•  Càlcul del tamany necessari de l’equip de vendes
•  La Força de Vendes: estructura organitzativa
•  Check list del disseny i funcionament de la força de vendes (autodiagnòstic)
•  El treball individual del venedor

6. SELECCIÓ DE L’EQUIP

•   Qualitats del venedor; quines fortaleses i perfils necessitem ?
•   Job Descriptions
•   Fonts de reclutament i anunci
•   Procés de selecció
•   Contractes de col·laboració

7. FORMACIÓ

•  Què hem d’ensenyar ?: formació específica formació genèrica reforçament autoimatge i automotivació organització de les vendes
•   La formació com a motivació
•   La Direcció Comercial com a docent
•   Estratègies de Vendes
•   Tàctiques de Vendes: prospecció, contacte, presentació, tancament i seguiment

8. MOTIVACIÓ

•   Motivació i estils de management
•  Administració de comercials: remuneració, seguretat, eficàcia de la direcció, organització de l’empresa, status,....
•  Motivadors: el treball en si mateix, l’èxit i el reconeixement, la responsabilitat, les possibilitats de desenvolupament personal,....

9. CONTROL DE L’ACTIVITAT COMERCIAL

•   Procés de control de l’activitat comercial
•   Anàlisi i control de les vendes
•   Anàlisi i control dels costos: tipologia costos, assignació costos, compte d’explotació (P&L)
•  Control de resultats no monetaris: posicionament, imatge, gestió de clients, satisfacció clients, qualitat de producte i servei,....
•  Control dels esforços comercials: Key Performance Indicators (KPI’s), sistema de gestió de la força de vendes
•   Check list del control de gestió comercial (autodiagnòstic)
•   Retroacció