Desarrollo de Competencias Comerciales

Módulo 1: Assessment Center
Proceso llevado a cabo por psicólogos expertos en RRHH. Entrevista de 30 minutos Actitudital (psicólogo) y 30 minutos aptitudinal (experto en ventas y director de equipos de vendedores). Desarrollo de 4 test y dinámica de discusión en grupo de aproximadamente 1 hora. Tras el Assessment se realizará una entrevista personal con cada alumno - Análisis DAFO
* Entrevista Personal – Actitudes Aptitudes.
* Test de Comportamiento.
* Test de Inteligencia Emocional.
* Test de Comunicación.
* Test de Habilidades Comerciales.
* Dinámica de Grupos.

Módulo 2: Comunicar con Eficiencia: Programación Neurolingüística
Proceso llevado a cabo por Pedagogos y Expertos en Comunicación. Por un lado se reforzarán las bases de la comunicación, así como Técnicas y Habilidades. Tras esto Dinámica de Video con Grabación y Correcciones. Finalmente Recursos y Medios para cautivar a un público y Grabación Final.
* Bases de la PNL.
* Comunicación Efectiva: Verbal y Gestual.
* Persuadir: el Arte de la Comunicación.
* Claves para una presentación en público.
* Dinámicas de Grabación en Video.

Módulo 3: Trabajo en Equipo y Liderazgo Comercial
En el módulo hay un doble objetivo estratégico: Por un lado sentar las bases en la actualidad para trabajar en equipo dentro de la empresa en aras de la satisfacción del cliente, insistir en la necesidad de liderar gestiones de cara al cliente (trabajar con proactividad comercial) y por otro fomentar la cohesión del grupo y la rápida interacción personal a través de un Training Outdoor.
* Importancia del Trabajo en Equipo, en las Ventas: Orientados Todos al Cliente.
* Cómo Lograr Equipos de Alto Rendimiento de Cara a un Cliente.
* La Necesidad de Liderazgo Comercial.
* Importancia de la Comunicación, Cohesión, Interdependencia, Orientación a Objetivos y Roles y Normas.

Módulo 4: Técnicas de Ventas
Repaso de todas las técnicas y tácticas para llevar a cabo el proceso de venta. Parte de la base (segmentación) y repasa todas las claves del proceso de venta. El módulo culmina con un role playing de ventas grabado para la aplicación y mejora de todas las habilidades trabajadas.
* La Segmentación y el Posicionamiento.
* La Preparación y el Conocimiento.
* La Iniciación - Análisis de Necesidades.
* La Argumentación y la Exposición Comercial.
* Las Objeciones a la Venta.
* Negociación y Cierre de la Venta.

Módulo 5: Marketing Relacional y Gestión de Clientes de Cartera
Dotará a los asistentes de las claves para la gestión de una cartera de clientes. desde las claves psicológicas de atención, gestión de un ABC de clientes, cómo trabajar la venta cruzada y el crecimiento de clientes y finalmente tratamiento de conflictos y tecnologías para la gestión.
* La Postventa - Marketing Relacional.
* Bases para la Fidelización del Cliente Hoy.
* Diseño de un ABC de Clientes.
* Proactividad Comercial - Venta Cruzada.
* Gestión de Conflictos con Clientes.
* Gestión de Grandes Cuentas - Claves.
* Últimas Tecnologías Aplicadas a la Venta (CRM).

Módulo 6: Comercializar con Eficiencia cada Producto
Se tratará los diferentes modos de comercializar un producto incidiendo en las claves de cada uno de ellos. Dota de las herramientas para trabajar canales de comercialización (Push - Pull - Selling - Out) así como especificidades de Grandes Superficies y otros canales.
* Bases de la Comunicación Integrada de Marketing.
* Sistemas de Marketing Directo.
* Publicidad y Mass Media.
* Comercializar en Internet (e-commerce).
* Canales de Comercialización - Elegir el Apropiado en Cada Caso (trabajo con GGSS).
* Promociones, Merchandising y Escaparatismo.

Módulo 7: Management Comercial
Se estudiarán las claves para la gestión integral de un equipo de vendedores. Desde la creación, organización, dirección y motivación tratando de conseguir la máxima eficiencia y desde la orientación a resultados.
* Crear y Organizar un Equipo de Ventas.
* Management de Dirección Comercial por Objetivos.
* Planificación y Organización de un Departamento de Ventas.
* Seguimiento y Control de las Fuerzas de Ventas (Bases para la Gestión de RRHH).
* Motivación de Equipos de Ventas.

Módulo 8: Análisis Económico para la Toma de Decisiones Comerciales
Se dotará a los alumnos de los conocimientos prácticos más importantes para un departamento de ventas. Cálculos de VAN, TIR, elaboración de una previsión de ventas enlazada a una vuenta de resultados y Cuadro de Mando.
* Bases Económico-Financieras.
* Conceptos y Aplicación Práctica: VAN, TIR...
* Previsión de Ventas - Claves para la Cuenta de Resultados.
* Cuadro de Mando para un Departamento Comercial.
* Técnicas y Tácticas de Pricing.

Módulo 9: Habilidades Psicoprofesionales para Ventas

* Organización y Gestión del Tiempo.
* Últimas Tecnologías para la Gestión de las Ventas (Sistemas SFA-Equipos).
* Automotivación - Psicología Positiva.
* Gestión del Cambio - Innovación y Aprendizaje Continuo.

Módulo 10: Negociación Comercial Avanzada
Se estudiarán las claves en los pocesos de negociación asegurando y reafimando los aspectos que se gestionan adecuadamente y trabajando nuevas formas de lograr objetivos en procesos de negociación).
* Tipología de Negociaciones.
* Las Bandas en la Negociación.
* El Campo de Juego.
* Claves para Negociaciones Colaborativas y Competitivas.
* Negociación Avanzada.
* Método Harvard de Negociación Aplicado.