Potencie sus habilidades y conocimientos en:
Negociación Comercial, Valoraciones Inmobiliarias, Fiscalidad Inmobiliaria, RRPP, Marketing Inmobiliario, Urbanismo...
Dirigido a
Dentro de un sector con una alta demanda de profesionales, el Curso está diseñado para aquellas personas que desarrollan su actividad profesional como Asesor Comercial en el sector inmobiliario, ya sea en el ámbito de la promoción, de la intermediación o en el asesoramiento en general.
Comerciales Inmobiliarios.
Gestores Inmobiliarios.
Técnicos Inmobiliarios.
En general, aquellos Profesionales del sector interesados en revisar y completar su formación
Global Estrategias cumple 10 años, y lo hace después de un largo periodo de crec
imiento constante, que la sitúan como la Consultora de Formación que más ha reforzado su presencia en la Península Ibérica. Contamos con oficinas en Madrid, Barcelona, Lisboa y Oporto y realizamos formación en más de 20 ciudades, gracias a un equipo humano formado por 35 personas y más de 150 exper...
Cursos de la misma temática (Atención al cliente garantizada | Titulación oficial | Prácticas)
Avda. Diagonal, 589-591. Barcelona 00000 Barcelona (España)
Hotel pendiente de confirmación Palma de Mallorca 00000 Islas Baleares (España)
C/ Juan Ignacio Luca de Tena, 36. Madrid 00000 Madrid (España)
Consultar Bilbao 00000 Vizcaya (España)
Hotel pendiente de confirmación. Consultar. Alicante 00000 Alicante (España)
Hotel pendiente de confirmación. Consultar. Barcelona 00000 Barcelona (España)
Hotel pendiente de confirmación. Consultar. Coruña 00000 A Coruña (España)
Hotel pendiente confirmación. Consultar. Las Palmas 00000 Las Palmas (España)
Hotel pendiente confirmación. Consultar. Tenerife 00000 Tenerife (España)
Hotel pendiente confirmación. Consultar. Zaragoza 00000 Zaragoza (España)
C/ Acera de Recoletos, 13 Valladolid 47004 Valladolid (España)
Temario del curso
OBJETIVOS DEL CURSO:
El siguiente curso se ha planificado, desde un enfoque muy práctico y de
la mano de expertos con gran experiencia y prestigio, para proporcionar
todos los conocimientos necesarios para ejercer la labor de Asesor
Comercial dentro del sector inmobiliario, de manera profesional y sacando
el mayor beneficio y rentabilidad posible a su trabajo.
Aplicar un plan de acción de venta lógico que ayude a los
profesionales inmobiliarios a desarrollar bien sus funciones
comerciales.
Detectar las necesidades y las motivaciones de los compradores para
dar las mejores respuestas.
Conducir con eficacia los procesos de negociación, encaminándolos al
cierre de operaciones.
Tratar las objeciones más comunes en la Venta de Pisos.
Conocer las técnicas y sistemas de valoración / tasación inmobiliaria
como herramienta de aplicación inmediata.
Entender el por qué (hecho imponible), quién (sujeto pasivo), cuánto
(desde la Base Imponible a la Cuota Líquida) y cuándo (Devengo), en
los impuestos que gravan las principales actuaciones en el mundo
inmobiliario.
Conocer el fundamento jurídico que explique las garantías del
cumplimiento sobre la calidad y los plazos en las promociones
inmobiliarias.
Conocer los tipos de suelo existentes y los sistemas de utilización
del mismo.
Organizar un plan para la captación de inmuebles.
Sensibilizar a los asistentes sobre la importancia y utilidad de la
confección de un Plan de Marketing.
NUESTROS EXPERTOS
D. Manuel Rivera Maldonado: Licenciado en
Ciencias Empresariales por la Universidad de Barcelona. En su trayectoria
profesional, ha ocupado los puestos de Delegado, Perito y Asesor
Inmobiliario en DON PISO (Habitat Inmobiliaria). Actualmente ejerce el
cargo de Subdirector de zona Baix Llobregat y L' Hospitalet de la
Delegación de Cataluña en la misma compañía. D.
Alberto Flores: Licenciado en Derecho por la Universidad
Complutense. Master en Derecho Inmobiliario en la Escuela de Práctica
Jurídica. Master en Recursos Humanos por el Centro de Estudios
Financieros. Desde el año 1992 ha ejercido como Abogado en los Dptos.
Jurídicos en empresas de reconocido prestigio como Grupo Inmobiliario LAR,
AG Consultores y actualmente ejerce el cargo de Director Jurídico en OHL
(Obrascon Huarte Lain S.A.). Profesor del Master de Gestión Inmobiliaria
de la Universidad Europea y del Curso de Experto en Gestión de Empresas
Inmobiliarias de la Universidad de Alcalá de Henares y Global Estrategias. Dña.
Carmen González: Doctora en Derecho por la Universidad de
Alicante y Granada. Master Universitario en Administración y Dirección de
Empresas de la Universidad de Granada. Profesora Asociada de Derecho
Administrativo en la Universidad Carlos III de Madrid. Letrada de
Urbanismo en el Ayuntamiento de Aranjuez. Actualmente Técnico de
Administración General como Asesora Jurídica en el Servicio de Urbanismo
del Ayuntamiento de Leganés. D. José Manuel
Pérez Prendes: Licenciado en Derecho por la UNED y Licenciado en
Ciencias Económicas y Empresariales por ICADE E2, Master Executive MBA
IESE, Madrid. Ha desarrollado su carrera profesional durante los
últimos 6 años en el Grupo LAR, como Jefe de departamento de Análisis,
Controller y finalmente ha estado dos años ostentando el cargo de Director
Regional de Grupo Lar en Castilla y León. Actualmente ejerce como
docente en ICADE, como Profesor de Fiscalidad, Contabilidad Financiera y
Análisis Financieros en el Programa Análisis y Dirección de Empresas
Inmobiliarias. Profesor en el Master Inmobiliario de la Universidad
Europea y del Curso de Experto en Gestión de Empresas Inmobiliarias de la
Universidad de Alcalá de Henares y Global Estrategias. Director de
Programas Área Financiera Inmobiliaria de Global Estrategias.
Dña.
Raquel Yepes: Licenciada en Arquitectura Técnica por la Escuela
Politécnica Superior de Alicante. Master en Dirección de Negocios
Inmobiliarios ICADE. Arquitecta Técnica colaboradora de la Empresa
"Control de Ejecución de Obras León Piñeiro, S.L.". Tasadora externa de
Ibertasa en la Delegación de Baleares. Directora Técnica de Ibertasa
Sociedad de Tasación en la Delegación de Baleares. Actualmente, Tasadora
en la empresa Ibertasa Sociedad de Tasación, Departamento de Suelo,
Promociones y F.I.I., especializada en la realización de los siguientes
informes: Tasaciones de Edificios de Viviendas, Tasaciones de Edificios de
uso Terciario y Servicios Empresariales, Tasaciones de Edificaciones
Industriales y Complejos Logísticos, Suelos Urbanos y Suelos Urbanizables,
Explotaciones Económicas, Fondos de Inversión Inmobiliaria. D.
Juan F. Martínez Belinchón: Executive M.B.A. por el
Instituto de Empresa de Madrid y Licenciado en Geografía e Historia por la
Universidad Complutense de Madrid. Durante su trayectoria profesional ha
ocupado puestos de: Jefe de Ventas en Sony España, Director Comercial &
Marketing en Wallace Internacional, Jefe de Ventas/Director Comercial en
Grupo Lar, Director Comercial & Marketing en NOZAR. Actualmente, es
Administrador de Idealia Gestión y Recursos, 21 S.L., empresa propia
asociada a la panameña Quality Investment. Consultor y Formador de Global
Estrategias de la División Inmobiliaria en el Área Comercial y
Marketing. D. Santiago Muñoz: Ingeniero
Agrónomo por la Escuela Técnica Superior de Madrid. En su
trayectoria profesional ha ostentado el cargo de Director General de:
Residencial Llomallarga S.A., Pascual de Aranda S.A., Wagons Lits España
S.A, Saltra S.A. y Metransa S.A., Tempo España S.A. Grupo Unilever España.
Actualmente, es Director General de la empresa Cerail A.I.E. donde ha
aumentado el volumen de negocio en 10 millones de euros desde su llegada. (Todos
los ponentes están confirmados. Global Estrategias se reserva la
posibilidad de cambiar alguno de los ponentes por otro igualmente
cualificado, por causas ajenas a su voluntad).
METODOLOGÍA
Formación amena y práctica.
Métodos activos que fomentan la participación.
Análisis de ejemplos y casos prácticos adaptados a la realidad
empresarial y resolución de ejercicios.
Material de trabajo que facilitará el máximo aprovechamiento del
seminario.
FORMACIÓN IN COMPANY PARA EL SECTOR INMOBILIARIO
Este curso puede ser impartido para un grupo de personas de su
organización de forma personalizada, adaptado a sus necesidades
específicas de formación.
PROGRAMA
a) Lunes, 12 de noviembre de 2007. D. Manuel Rivera Módulo I.
CAPTACIÓN DE PRODUCTOS INMOBILIARIOS OBJETIVOS DE LA
SESIÓN
Organizar la captación de inmuebles.
Determinar la operativa de trabajo en el peritaje.
Conocer la argumentación adecuada para la defensa del Documento de
Encargo.
PROGRAMA 1.- HERRAMIENTAS DE TRABAJO:
Nuestra imagen.
Nuestra actitud.
2.- LA CAPTACIÓN.
Objetivo.
Claves para una buena captación.
Habilidades comerciales en la captación.
Tipos de captación.
Métodos de captación.
Manejo de objeciones.
Seguimientos.
3.- EL PERITAJE.
Objetivo.
o Operativa de trabajo. o
Prospección de las zonas. o Preparación de la visita.
La visita de peritaje.
La pregunta como herramienta de trabajo.
4.- EL DOCUMENTO DE ENCARGO.
Defensa del Documento de Encargo.
Manejo de objeciones.
Introducción del piso en el circuito de ventas.
Seguimientos de los inmuebles en cartera.
Seguimientos de los inmuebles que no han firmado Documento de Encargo.
Postventa.
b) Martes, 13 de noviembre de 2007. D. Alberto Flores Módulo
II. FUNDAMENTOS JURÍDICOS PARA ACTUAR CON SEGURIDAD EN EL MERCADO
INMOBILIARIO. OBJETIVOS DE LA SESIÓN
Conocer el fundamento jurídico que explique la exigencia del
cumplimiento sobre la calidad y el plazo.
Analizar las consecuencias del incumplimiento.
PROGRAMA 1.- Garantías del consumidor.
Normativa.
Información al consumidor.
Del vendedor y de la promotora.
Sobre la vivienda e instalaciones.
Sobre licencias, autorizaciones y obligaciones de la vivienda.
Sobre la formalización del contrato.
Sobre el precio.
Documentación a entregar a la firma del contrato.
2. El registro de la propiedad.
Concepto.
Objeto.
Procedimiento registral.
Inscripción.
De vivienda.
De derecho arrendaticio.
De derecho de hipoteca.
Hipotecas / Gastos de la compra - venta.
3. Los contratos.
El contrato de arras.
El contrato de compra venta.
El contrato de permuta de solar por obra edificada.
c) Lunes, 19 de noviembre de 2007. Dña. Carmen González Módulo
III. CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE URBANISMO: Valor del suelo. OBJETIVOS
DE LA SESIÓN
Conocer el proceso de formación del ordenamiento urbanístico estatal.
Conocer los tipos de suelo existentes y los sistemas de utilización
del mismo.
Identificar las etapas en la adquisición del suelo previas a la
decisión de inversión en una promoción.
PROGRAMA 1.Urbanismo y valor del suelo en la promoción inmobiliaria.
Nociones básicas de sociología urbana.
Marco legislativo.
Transformación del suelo.
Planeamiento territorial y urbanístico.
La compra del suelo.
d) Martes, 20 de noviembre de 2007. D. José Manuel Pérez Prendes Módulo
IV. PRECIOS Y VALORACIONES INMOBILIARIAS: Factores que los componen y
Fiscalidad de las diferentes operaciones. OBJETIVOS DE LA SESIÓN Conocer
el por qué (hecho imponible), quién (sujeto pasivo), cuánto (desde la Base
Imponible a la Cuota Líquida) y cuándo (Devengo), en los impuestos que
gravan las principales actuaciones en el mundo inmobiliario. En particular
las siguientes:
Impuestos aplicables en la compra de suelo.
Impuestos que gravan la obra de edificación.
Impuestos que gravan la preparación jurídica del producto.
Impuestos que gravan la venta de inmuebles.
Impuestos que gravan el arrendamiento de inmuebles.
PROGRAMA 1.- Fiscalidad inmobiliaria.
Impuestos aplicables en la compra de suelo (IVA/ITP-AJD, Plusvalía
Municipal).
Impuestos que gravan la obra de edificación (IVA, Impuesto de
construcción).
Impuestos que gravan la preparación jurídica del producto (AJD de la
división horizontal y de la obra nueva).
Impuestos que gravan la venta de inmuebles (IVA/ITP, Plusvalía
Municipal, IRPF, Impuesto de Sociedades).
Impuestos que gravan el arrendamiento de inmuebles (IVA, IRPF,
Retenciones, Impuesto de Sociedades).
e) Lunes, 26 de noviembre de 2007. Dña. Raquel Yepes CONTINUACIÓN
Módulo IV. OBJETIVOS DE LA SESIÓN
Dominar la valoración / tasación inmobiliaria para complementar la
formación inmobiliaria (legislación, economía y comercialización) con
una vertiente específica de tasación del producto.
Conocer las técnicas y sistemas de valoración / tasación inmobiliaria
como herramienta de aplicación inmediata.
PROGRAMA 1.- Tasaciones Inmobiliarias. Conceptos fundamentales. Métodos
de Valoración: desarrollo de cada módulo y su aplicación fundamental.
Método del coste.
Método de comparación.
Método de actualización (Capitalización).
Métodos residuales de valoración.
Casos prácticos de aplicación de los distintos métodos.
Local comercial.
Local de oficinas.
Vivienda colectiva.
Vivienda colectiva arrendada.
Vivienda unifamiliar aislada.
Plaza de aparcamiento.
Nave industrial.
Valoraciones de suelo urbano.
(Los casos prácticos se resolverán en lo que respecta a su planteamiento
básico, conceptos valorativos y cálculos. Se entregará Hoja de Cálculo y
formato de informe)
f) Martes, 27 de
noviembre, Lunes, 3 y Martes, 4 de diciembre de 2007. D. Juan F. Martínez
Belinchón Módulo V. TÉCNICAS DE VENTA INMOBILIARIA. OBJETIVOS
DE LA SESIÓN
Desarrollar una mayor confianza en si mismos y la capacidad de
comunicación, para influir positivamente en los demás.
Conocer una estructura lógica de venta de los Profesionales
Inmobiliarios, para ayudarles a desarrollar bien su trabajo.
Detectar las necesidades y las motivaciones de los compradores.
Conducir con eficacia los procesos de negociación, encaminándolos al
cierre.
Tratar las objeciones más comunes en la venta de pisos.
PROGRAMA 1. INTRODUCCIÓN.
Objetivos, logística y documentos de interés.
Las funciones y tareas del Agente Inmobiliario. Trabajo en Grupo.
Puesta en común con el listado de funciones y tareas en captación y
venta de los
Agentes Inmobiliarios.
2. LA PROSPECCIÓN EN EL MERCADO INMOBILIARIO.
Concepto.
Métodos básicos de prospección.
En la oficina.
En la calle.
Estrategias para incrementar nuestra prospección.
Nuestra esfera de influencia.
Crear nuestra esfera de influencia (trabajo individual).
Listado de nuestros "colaboradores potenciales".
Relación de palabras frases clave. Ejercicio.
Acciones a realizar en nuestra esfera de influencia.
Nuestra presentación personal al posible cliente.
Cómo generar clientes vendedores.
La base de nuestro negocio inmobiliario.
3. LA UTILIZACIÓN DEL TELEFONO EN LA GESTIÓN INMOBILIARIA.
Modelo de entrevista telefónica.
Reglas básicas para contestar al teléfono.
¿Cómo concertar cita con el posible cliente?
Entrevista patrón.
Directrices para consultar captaciones.
4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y VENTA.
Supuesto práctico inicial. La venta pasiva.
El concepto de venta.
La Venta Inmobiliaria. Esquema general
5. LA ENTREVISTA DE CAPTACIÓN.
La primera entrevista de captación.
La segunda entrevista de captación.
6. LA ENTREVISTA DE VENTA.
Etapa de Contacto. La importancia de crear un clima de
confianza al principio de la entrevista.
Etapa de Conocimiento del cliente en profundidad.
Qué y cómo preguntar al cliente para conocer sus
necesidades.
El arte de escuchar a nuestro cliente y la comunicación no
verbal.
Etapa de Convencimiento. Nuestra argumentación.
Cómo enseñar los inmuebles.
En el coche.
Dentro de la casa.
Después de la visita.
La encuesta de visita.
El Tratamiento de las objeciones.
Métodos tradicionales.
Las objeciones en nuestra gestión inmobiliaria.
El precio.
Necesidad de dinero en efectivo.
La financiación.
Elementos propiedad del vendedor.
Toma de posesión.
Reparaciones.
Reglas prácticas.
Etapa de Conclusión. Técnicas de Cierre.
Los semáforos verdes para cerrar la venta.
Técnicas para facilitar el cierre.
Cierre condicional.
Cierre alternativa.
Cierre asumido.
g) Lunes, 10 de diciembre de 2007. D. Santiago Muñoz
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INMOBILIARIA.
Análisis de la Situación Externa.
Análisis del Mercado.
Estructura del Mercado.
Estructura de la Competencia.
Análisis de la Competencia.
Análisis de la Situación Interna.
Estrategia de Productos.
Estrategia de Precios.
Estrategia de Ventas.
Estrategia de Comunicación.
3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN INMOBILIARIA.
D.A.F.O.
Factores Externos. Amenazas y Oportunidades.
Factores Internos. Debilidades y Fortalezas.
Aplicación del DAFO.
4. MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA.
Valoración de Atractivo del Mercado.
Valoración Posición Competitiva.
5. FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING.
Características de lo Objetivos de Marketing.
Requisitos para la redacción de nuestros Objetivos.
6. ELECCIÓN DE NUESTRAS ESTRATEGIAS DE MARKETING.
Estrategias Corporativas.
Estrategia de Cartera.
Estrategias de Segmentación.
Estrategia Funcional.
Fidelización del cliente.
FECHAS Y LUGAR DE CELEBRACIÓN Inicio: 12 de noviembre de
2007. Finalización: 10 de diciembre de 2007. Madrid / Hotel
Abba Castilla Plaza. Paseo de la Castellana, 220.
HORARIO Lunes
y Martes de 9:00 a 14:00 horas
DURACIÓN 45 horas (9
jornadas presenciales)
PRECIO 1.595 ? + 16% IVA Subvención
de la Formación: Parte de este curso puede ser subvencionado como
formación continua. Si usted está interesado en bonificarlo, consúltenos. Esta
cuota incluye: la asistencia al seminario, el coffee break, la comida
en el hotel, el material de trabajo y la documentación aportada por el
ponente. Cancelaciones: En caso de cancelación se retendrán los
siguientes porcentajes de la inscripción en concepto de gastos
administrativos: Un 10% si se comunica hasta con 48 horas de antelación
(excepto si el cliente decide emplear el importe pagado para la asistencia
a otro seminario) y el 100% si se comunica después. Se permite sustituir
al asistente inscrito por otra persona.
Ventajas
fiscales: el importe de los derechos de asistencia al seminario es
deducible fiscalmente en los Impuestos sobre la Renta y Sociedades.
Adicionalmente, los gastos de formación de personal dan derecho a una
deducción en la cuota del Impuesto de Sociedades o IRPF que grave dichos
rendimientos. La cuantía de deducción oscila entre el 5% y el 10% de dicho
importe.
Importante: Una vez recibidos los datos de su
inscripción le enviaremos por fax una confirmación de asistencia y un
recibo-reserva. En caso de no recibirla, en un plazo máximo de 48 horas,
rogamos se pongan en contacto con nosotros.
Debido a que el número
de plazas es limitado, la inscripción de los asistentes se realizará por
el orden de llegada de las solicitudes, por ello le sugerimos efectúe su
reserva con la mayor antelación posible. Global Estrategias le
recuerda que la entrada al acto sólo está garantizada si se ha efectuado
el pago de la inscripción antes de la celebración del mismo.
imiento constante, que la sitúan como la Consultora de Formación que más ha reforzado su presencia en la Península Ibérica. Contamos con oficinas en Madrid, Barcelona, Lisboa y Oporto y realizamos formación en más de 20 ciudades, gracias a un equipo humano formado por 35 personas y más de 150 exper...
