Acciones Exitosas para el Cobro y la Recuperación de Impagados

CURSO PRÁCTICO

Acciones Exitosas para el Cobro y la Recuperación de Impagados

Actúe de manera directa y obtenga beneficios concretos en la gestión de cobros para evitar la vía judicial

Dirigido al personal de la empresa que en su actividad diaria gestione los cobros y la reclamación a impagados.

OBJETIVOS DE ESTE CURSO

-Mejorar la negociación con deudores y obtener compromisos de pago.

-Descubrir las principales objeciones para el cumplimiento del pago, y conocer las respuestas más efectivas.

-Claves en la gestión telefónica. La caracterización psicológica de los deudores a través del teléfono.

-Utilizar la Programación Neurolingüística (PNL) e Inteligencia Emocional para lograr los objetivos.

-Detectar a tiempo posible impagos.

-Aplicar la legislación vigente, ley 3/2004.

-Conocer qué instrumentos mercantiles son válidos como argumentos de cobro.

-Obtener éxitos en los impagos difíciles: qué técnicas deben emplearse sin afectar el decoro y la ética.

-Cómo gestionar cobros sin perder clientes.

PROGRAMA

1.- Principales problemas de la morosidad en las empresas

-El coste financiero de la morosidad: las consecuencias de los impagados en la rentabilidad de la empresa y en la gestión de la tesorería.

2.- Causas que provocan los impagados

-Cuáles son los orígenes de los problemas de cobro.

-Las distintas causas por las que no pagan los clientes.

-Fases del impago.

3.- Los Perfiles Psicosociológicos de los deudores

-El enfoque de Kilmann en el deudor moroso. Cómo obtener de ello su fiabilidad.

4.- Señales que alertan de la aparición de impagados

-La detección de señales de alarma.

-Decisiones a tomar una vez que saltan las alarmas.

5.- Enemigos y Cómplices de los Impagados

-Los enemigos internos de la eficacia en los cobros.

-El tiempo como peor enemigo del cobro.

6.- Forma de actuar

-Estrategia: Anticipo y Recuperación de la iniciativa ante los impagos - Políticas de cobro - Procedimientos de reclamación - Elementos clave.

-Cómo actuar en las Administraciones Públicas.

-Los alcances de la Ley 3/2004. Cómo ejercer la norma sobre morosidad en cada uno de los distintos sectores, y justificar su cumplimiento.

-La aplicación de la ley en el sector de la Gran Distribución.

-Cómo debe actuar el acreedor en el recobro a deudores morosos en el marco de los sectores de la Industria de la Distribución.

-La Indemnización Compensatoria ¿Qué alcance tiene?

7.- Los documentos mercantiles para el cobro

-Los documentos de compra-venta: pedido, albarán, factura y contrato.

-Los documentos de cobro: cheque, pagaré, letra, recibo. Los reconocimientos de deuda.

8.- Fórmulas de negociación en el cobro

-Cómo anticiparse a las tácticas evasivas del deudor y como detener la objeciones.

-Las objeciones de los deudores para no pagar.

-Técnica de Negociación: Desarrollo y grados de utilización de cada una de ellas de acuerdo al “statu quo” del cliente.

-Desarrollo de disciplinas alternativas con la gestión de Cobros. PNL e Inteligencia Emocional.

-Los cobros a pequeños clientes.

9.- La utilidad de la correspondencia y el teléfono

-Modelos de carta.

-El diseño creativo y la eficacia en las respuestas.

-Eficacia de cada una de ellas. Las notificaciones fehacientes.

-Alcance, uso y coste.

-El teléfono: Quién lo debe usar y cuando.

-Eficacia en la organización de las tareas.

10.- El intento extrajudicial en el cobro a deudores morosos.

-El concepto y definición de Deudor y Cliente.

-Las negociaciones extrajudiciales: quién las lleva a cabo y cómo se debe actuar.

-La elección del interlocutor válido extrajudicial.

-Técnicas utilizadas por las Empresas de Cobros a Impagados Difíciles.

-Las tácticas de contactos y entrevistas con morosos.

METODOLOGÍA

-Uso de experiencias como base explicativa de los contenidos del curso.

-El curso tendrá un elevado componente práctico, haciendo uso intensivo de ejemplos reales.

-El curso es presencial, compuesto de una jornada de 7 horas

CONVOCATORIAS

Barcelona, 28 de febrero de 2008. Hotel Gravina. C/ Gravina, 12. Horario: De 10:00 a 18:30 horas.
Valencia, 4 de marzo de 2008. Hotel NH Abashiri. Avda. Ausias March, 59. Horario: De 10:00 a 18:30 horas
Madrid, 12 de marzo de 2008. Hotel Abba Madrid. Avda. América, 32. Horario: De 10:00 a 18:30 horas.

PRECIO

1er inscrito: 395 € 16 % IVA

A partir de la 2ª inscripción: 350 € 16 % IVA

El precio incluye: documentación impresa, coffee break y almuerzo en el hotel.

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La bonificación por cada asistente que las empresas pueden aplicar, a través de las ayudas para formación continua de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo, es de 91 €, como mínimo.(Este importe podrá incrementarse en el caso de empresas de menos de 250 trabajadores)

Descuento por pronto pago: 10% del precio de inscripción si el pago se efectúa al menos 15 días antes de la fecha de la convocatoria del curso. Este descuento no será acumulable a otros descuentos u ofertas.

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