Acciones Exitosas para el Cobro y la Recuperación de Impagados

- Como afecta la rentabilidad empresaria: el perjuicio económicos financiero de la morosidad.
- El coste financiero de la morosidad: las consecuencias de los impagados en la economía de la empresa.

2.- Causas que provocan los impagados

- Cuáles son los orígenes de los problemas de cobro.
- Las distintas causas por las que no pagan los clientes.
- Fases del impago.

3.- Los Perfiles Psicosociológicos de los deudores

El enfoque de Kilmann en el deudor moroso. Cómo obtener de ello su fiabilidad.

4.- Señales que dan alerta de la aparición de impagados

- La detección de señales de alarma y decisiones a tomar.
- Las causas principales que originan los impagados.

5.- Enemigos y Cómplices de los Impagados

Los enemigos internos de la eficacia en los cobros. El tiempo como peor enemigo del cobro.

6.- Forma de actuar

- Estrategia Anticipo y Recuperación de la iniciativa ante los impagos.

- Políticas de cobro.

- Procedimientos de reclamación.

- Elementos clave.

- Cómo actuar en la Administraciones Públicas.

- Los alcances de la Ley 3/2004. Como ejercer la norma sobre morosidad en cada uno de los distintos sectores, y justificar su cumplimiento.

- La aplicación de la ley en el sector de la Gran distribución.

- Cómo debe actuar el acreedor en el recobro a deudores morosos en el marco de los sectores de la Industria de la Distribución.

- La Indemnización Compensatoria ¿Qué alcance tiene? Cuándo se puede aplicar y en que casos.

7.- Los documentos mercantiles para el cobro

8.- Fórmulas de negociación en el cobro

- Cómo anticiparse a las tácticas evasivas del deudor y como detener la objeciones.

- Las objeciones de los deudores para no pagar.

- Técnica de Negociación: Desarrollo y grados de utilización de cada una de ellas de acuerdo al “statu quo” del cliente.

- Desarrollo de disciplinas alternativas con la gestión de Cobros. PNL e Inteligencia Emocional.
- Los cobros a pequeños clientes

- Modelos de carta.

- El diseño creativo y la eficacia en las respuestas. Diferencias.

- Eficacia de cada una de ellas Las notificaciones fehacientes.

- Alcance, uso y coste.

- El teléfono: Quién lo debe usar y cuando.

- Eficacia en la organización de las tareas.

- El concepto y definición de Deudor y Cliente.

- Las negociaciones extrajudiciales: quien las lleva a cabo y como se debe actuar.

- La elección del interlocutor válido extrajudicial.

- Técnicas utilizadas por las Empresas de Cobros a Impagados Difíciles.

- Las tácticas de contactos y entrevistas con morosos.

- Los documentos de compra-venta: pedido, albarán, factura y contrato.
- Los documentos de cobro: cheque, pagaré, letra, recibo. Los reconocimientos de deuda.

- Mejorar la negociación con deudores y obtener compromisos de pago.

- Descubrir las principales objeciones para el cumplimiento del pago, y conocer las respuestas más efectivas.

- Claves en la gestión telefónica. La caracterización psicológica de los deudores a través del teléfono.

- Utilizar la Programación Neurolingüística (PNL) e Inteligencia Emocional para lograr los objetivos.

- Detectar a tiempo posible impagos.

- Aplicar la legislación vigente, ley 3/2004.

- Conocer qué instrumentos mercantiles son válidos como argumentos de cobro.

- Obtener éxitos en los impagos difíciles: qué técnicas deben emplearse sin afectar el decoro y la ética.

- Cómo gestionar cobros sin perder clientes.


METODOLOGIA

ü      Uso de experiencias como base explicativa de los contenidos del curso.
ü      El curso tendrá un elevado componente práctico, haciendo uso intensivo de ejemplos reales.
ü      El curso es presencial, compuesto de una jornada de 7 horas.

CONVOCATORIAS

Barcelona, 26 de Junio de 2008.  Horario: 10:00 a 18:30.
Madrid, 24 de Junio de 2008.  Horario: 10:00 a 18:30.
Valencia,17 de Junio de 2008. Horario: 10:00 a 18:30.

PRECIO
1er inscrito: 395 € 16 % IVA

A partir de la 2ª inscripción: 350 € 16 % IVA

El precio incluye: documentación impresa, coffee break y almuerzo en el hotel.